09-吴越舟《投标策略管理与技能提升——8招克敌制胜》

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1、投标策略管理与技性招克敌制胜课程背景：今年是国家战略转型之年，各行业整体低迷，生存与经营已成为企业面临的首要问题?市场体系中该如何高效的开发高端市场与人客户？资源与组织该如何策划哪？招投标是关键客户的常见方式，如何才能组织有效的策略，攻克招标与投标关节哪？在招投标活动中，从客户的商务拜访，到深化关系，从程序到关键，总是不得要领？招投标项目，难度大，复朵性高，涉及人员多，我们总是难以把控关键的“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。课程口标：▲了解营销职业的基本索养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；▲掌握客户的招投标程序与要点，并通过商务表现来展示企

2、业形象与产品特点；▲能深刻了解招投标的策划、沟通与深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；▲能全面掌握招投标的道局术运作，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要。课程课时：2天，6小时/天授课对象：营销总监、人区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等授课方式：全程案例讲授与启发；问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。课程大纲：第一招：投标系统与密码一、投标体系与密码1•投标之道：方式+价值2•投标之局：商务+技术3.投标之术：技能+素养二、招标客户评估1•客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”2.竞争格局评价3.自身专长评论三、招投标的三大策略1

3、.高端客户策略2.区域强度策略3.技术协同策略案例1：小天鹅集团争夺战案例2：徐工工程机械的市场谋略第二招：投标流程与关键一、招投标的类型与特点1•主要类型2.主要法规3.主要特点二、招投标的主要流程1•招标方的13项流程2.投标方的15项流程三、与招（投）标方的前期接触1.利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息2.了解采购方的真实需求和想法，招标吋即可“投其所好”、“命中要害”3.前期的技术交流，可引导购买方向木公司擅长的技术路线和产品特点4.抓住对项口有决定权、影响力大的人物的想法，引发评委兴趣案例1：订单采购的实战技巧案例2：百万订单的投标实战技能第三招：客

4、户策略与组合一、背景调研1•市场洞察：四级城市的密度与开放度分析2.行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建3.三类客户特点分析：品牌一技术一商务二、客户分类与策略1.高端气场策略2.区域强度策略1.技术协同策略2.品牌渠道策略3.产品新品策略4.价值服务策略案例1：中铝地产公司的高端拜访术案例2：盼盼昆山区精耕细作术案例3：无锡小天鹅总裁谈判术案例4：义乌专业性客户谈判术第四招：项目策划与准备一、投标软件的准备1•心理与精神准备2.知识与方法准备3.分析评估的方式二、投标硬件的准备1.基础资料的准备2.会谈与拜访的准备三、投标的项目流程1•前期：策略，策划，准备2.中期：建交，

5、方案，论标，签约3•后期：回款，维护案例1：求医与《专家公寓的经历》案例2：富人与穷人的理性谈判分析第五招：智慧引导与沟通一、招投标沟通策略1•交谈的话题2.交流的口的3.交往的深度二、招投标公关1•技术类型公关：数据“转换”故事2.权重类型公关：爱好“共振”志趣3•女性类型公关：错位与互补三、招投标组织渗透1•层级与专业2.十字结构模型3.水平结构模型4.垂直结构模型案例1：惠普大客户公关的7项规则案例2：在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3：客户〈苏州隆兴企业》的公关节奏第六招：推挡有度与攻心一、客户分类与需求1•客户分类2.个性化需求二、时段把控策略1•先声夺人2.后发

6、制人三、空间把控策略1•黑脸白脸2.声东击西四、进度把控策略1.逐步蚕食2.有度让步五、温度把控策略1•暂置冰点2.重燃激情第七招：刚柔并济与博弈一、谈判的木质1.理念：创造机会，满足双方需求2•技巧：需要双方配合二、谈判的七种模型（屮国七章）1•破裂模式：1.成功偏重模式：2.成功平衡模式：相对性三、引导与说服（手册第4章）1•情理梦利型引导2.专业专家式说服3.结构与节奏控制四、报价与杀价策略（经理人谈判）1•报价与企业战略2.三种战术性报价与分析案例1：《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略案例2：《购买这台设备的选择》105万-一160万较量案例3：手机配件专

7、用机的火爆案例4：重回中山威力洗衣机的立体公关第八招：技能素养与修炼一、招投标心理素养1.心态技能与素养（不良心理）2.心智技能与索养；刚性、柔性与韧性3•心胸技能与素养；价值观取向二、招投标职业素养1•为人之道：担当与责任：敢挑战，愿付出2•做事之术：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性三、招投标知识素养1.知识量与结构2.实践度与经历3.两者比例与切换性案例1：故事《敖新华的挫伤与离职》启示案例2：《梦想与职业生涯的反思》结论：招投标八招1.高度突破！需要对商务职业的全新认识与素质提升！2.宽度