12-吴越舟《渠道开拓与经销商管理》

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1、渠道拓展与经销商管理课程背景：1•互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？2•新时代行业演变周期快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？3.厂家产品地位与经销商地位不匹配，由场怎样才能做起来哪？4•大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱乂不想合作，怎么办？5.品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？6•销量温吞水，大家都一筹莫展，该如何策划方案来搅动沉闷的由场？7•区经理频繁变动，丿力史问题累积积重难返，经销商怨声载道，该怎么管？8.渠道冲突时有发牛，厂商经营战略该如何匹配与引导经销商策略创新哪

2、？9•区经理与经销商沟通不畅，冲突时有发生，该如何变成“夫妻和谐”哪？10.当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？11.来吧!我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。如果金业止在为这些问题苦恼，都应该学习本课程课程目标：1.展示新常态下的渠道的新问题及表现，明确新时代的渠道战略与策略的总思路;2.明确新时代渠道策划与运作的要点，阐明渠道新策略、新机制与新文化的构建；3.掌握当前渠道策划与策略的创新思路,升级运作方式，创新经销商的管理技巧；4•帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队，提升经销商的积极性与忠诚度；5.摸准经销商“穴门”,有

3、效执行总部政策，灵活区域策略，确保区域销量持续成长。课程时间:2天,6小时/天授课对象：企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理、业务主管等授课方式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。课程大纲：第一讲：渠道困境与分析一、渠道问题及影响1•渠道业绩：销售量与利润率逐年降低，2•渠道管理;总部的集权与分权，专业与服务失度3•渠道协同：产销与研销协同不畅；4•渠道组织：团队整体思维、技能、素质不力；5•渠道战略：战略方向与模式陈旧，策略不明二、弟异与趋同1.厂商的核心需求2.经销商的核心需求，3

4、.两者的弟异要点4.两者的趋同要点5•厂商的渠道战略的主思路案例一、广东居安照明----二线品牌的“盒了困境”案例二、三一重工的渠道拓展战略与困惑第二讲：行业与竞争洞察一、行业特点与变化1•宏观行业调研：1）国家政策的周期性影响2）互联网技术对消费生态的影响3）新生代需求对消费市场的影响4）行业技术的高密度性与复杂性2.区域市场模式选择：1）核心性市场：有效制空，精耕细作，2）突击性市场：有度牵制，积极渗透，3）维持性市场：巩固优势，培育基础，4）广种性市场：适度关注，轻度配置二竞争对手及研究1•清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.

5、第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、竞争原则与策略要点1•全局分析，透视虚实，扬长避短2•知己知彼，集中优势，打歼灭战3•短期成果，形成机制，强化能力4•群策群力，总结经验，不断创新案例一、徐工工程机械的快速崛起案例二、深圳汇川科技的“使命”与经营案例三、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系第三讲：新渠道模式设计一、口标市场规划1.市场分级2•点线突破模式：行业路径3•点而突破模式：区域路径二、渠道设计的创新1・围绕客户提供价值；2.厂商客利益捆绑，统一利益导向；3•厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率；4•厂客沟通畅顺与高效；5•厂商

6、客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持,厂商通过管理机制实现协作的利益链条。客户中间商客户中间髙营销总部顾问指导有效执行辅助代理商1胆能支持区域平台核心品牌传監辅助代理商N区域推广客户群客户推广市场推广线客户群客户群案例一、小松集I才I的本土化渠道策略的成功经验案例二、陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型案例三、三元电了的渠道策略第四讲：实现目标与业绩一、厂商的业务规划1.年度增长率设计1•行业与区域目标设计2•产品线与新品目标设计1.市场综合指标设计二、经销商的业务规划1・业务目标设计1•策略与运营创新2.人员与资源分析三、销售指标的过程化

7、管理1.目标的设计与沟通2.策略的组合与创新3•预算的把控与4•人员的招用育留汰案例一、衡水老门干一一石家庄市场攻坚战案例二、河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤，案例三、上海富煌钢构----市场制高点的攻破第五讲：策略组合与创新一、品牌与渠道策略1.品牌策略与实践2.渠道策略与实践二、产品线与新品策略1•产品线诊断与规划2•产品线策略3.新品推广策略三、价格与服务策略1•价格分析与策略2•价格战术与运用3.服务策略与设计4.走进客户价值链5.渠道培育与淘汰案例一、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”案例二、香港某上市机械公司华东团队的

8、“分层培训制”第六讲：平台与绩效管理一、五大管理方法1•激励2•评估1.协调2.培训3•调整二、动态激励经销商1•经销商跟定你的三条件：1）有钱赚2）有东西学3）有未来发展2•经销商积极性激励