渠道与经销商管理

《渠道与经销商管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、营业处办公用纸事业部2009年9月销售渠道管理渠道与经销商管理0优秀企业渠道模式分析与OP渠道规划1经销商管理2宝洁公司分销商65%重要客户大卖场直供客户20%10%5%小店C类店大店批发商小店注:1、大店指百货大楼或大商场。2、C类店指规模未达到大商场标准的中小型商场、超市等。3、小店指杂货店。4、直供客户一般为区域性连锁店或全国性连锁店。优秀企业渠道模式－宝洁一级批发商（kA):出厂价*87%二级批发商：出厂价*（87+3）%三级批发商：出厂价*（87+3+3）%四级批发商：出厂价*（87+3+3+3）%……依此类推中小型零

2、售终端KRC店：出厂价*（87+6）%大型直销（kA):出厂价*87%:消费者宝洁配送费宝洁的渠道梯度利差（按通常标准：600箱出厂价算）KA：即KeyAccount宝洁重要客户宝洁的渠道与管理政策宝洁的渠道与管理政策管理政策基本利差常年返利销售利润额外利润临时促销惩戒规则残存折扣、库存折扣销量返利过程返利赠品支持定量加送开箱费窜货罚金铺货率返点生动化返点开户率返点账期返点专区销售深度分销费梯级进货返利季度增量返利年终返利基本利差：建立利差的立足点，即给直供分销商、零售商的价格与终端零售价格之间的差价利润，直接一点说就是生产商的出

3、货价与零售价之间的差额。销量返利的作用在于保持与分销商长期而持续的合作，并巳鼓励分销商多进货。过程返利的作用在干通过利益的刺激，借助分销商完成终端的货架占有、货架生动化，提高产品的渗透率。惩戒规则的运用是对分销商违规行为的一种抑制，是确保分销商遵守生产商销售政策的一种手段。临时促销的作用在干刺激短期销量，打击竟争对手。但是在当前日用消费品行业的过度竞争中，很多品牌的临时促销被迫形成了一种长期持续性的行为。分销商的额外利润是生产商给予分销商的货损、配迭等问题上的一次性补偿。基本利差►宝浩的价格梯度是建立在批发价的墓础上的，即按150

4、箱出厂价算，每层是2．4％的利差空间；按600箱出厂价算，每层是3％的利差空间；按1200箱出厂价算，每层是3．5％的利差空间►2002年，宝洁对一级批发商和直供店的年终返利是1．5％，即达到年销量指标后，返进货额的1．5％。年终返利►通过宝洁客户经理和分销商经理密切的配合，巩固和拓展该分销商销售区域内的覆盖服务。►覆盖服务费的使用：覆盖服务费又被分销商形象地概括为“劳务费用”，它仅用干覆盖服务所需运作，包括分销商办事处的宝洁临时员工（销售代表）的培训、差旅、会议、交通等费用，但不能用干促销活动。►核心生意发展基金（CBDW）的使

5、用：对每个核心客户，宝洁每年按进货额的一定比例拨款，用子各种零售终端的促销活动。分销商的销售做得越好，CBDF支持越多。过程返利►宝洁的临时促销通常以两种方式．开展，一是全国性的主题促销活动，对直供分销商、直供零售商进行相应的物资配给；二是阶段性、区域性特价活动，通常会补偿特价销售的差额给分销商和零售商。临时促销►在额外利润方面，宝洁统一规定0．25％的货物残损折扣，除此之外，对干分销商的货损不再负责。对于直供零售商则有不同的协议约定，基本也在0．25％之内．有的则负责货损的置换。额外利润宝洁的渠道与管理政策►宝洁制定了详细的惩戒

6、规则。惩戒规则APP通路伙伴地市分销商零售终端最终用户APP代理商最终用户代理商APP签约经销商最终用户签约经销商零批商二级分销商网络卖场零售终端卖场1999年1999-2009年2009-未来直供终端大客户APP办公用纸营销模式演变及规划整合供应链，亲近客户OP营销渠道模式APP通路伙伴地市分销商零售终端最终用户网络卖场零售终端卖场直供终端大客户APP派出经理1.指导2.帮助3.约束4.激励APP派出经理1.指导2.帮助3.约束4.激励通路伙伴派出业务员1.促销2.理货3.服务4.信息OP渠道设计目标目标操作说明重要性顺畅最基本

7、的功能，以短渠道较为适宜增大流量追求铺货率，广泛布局，多路并进开拓市场一般较多地倚重经销商，市场成熟后开拓自己的网亲近客户应最大限度的贴近消费者，广泛布点，灵活经营提高市场占有率渠道保养至关重要扩大品牌知名度争取和维护客户对品牌的信任度与忠诚度经济性渠道的建设成本、维系成本、替代成本及收益市场覆盖面积密度多家分销和密集分销控制渠道以管理、资金、经验、品牌或所有权来控制渠道OP渠道设计的首要目标是应能激励、控制渠道成员，从而亲近客户、不断满足市场的需要。OP渠道的供货成本分析供货时间市场供货成本DD’+CAD’DBCFQNIN’买方

8、储存成本OP直接供货成本渠道供货总成本中间商供货成本总成本最低的供货时间0结论：消费者要求的供货时间较短，一般落在I点左侧，故OP选择通路伙伴供货为主，其它供货方式为辅的渠道模式。渠道成员责任与权利推销产品推广向顾客促销货品陈列价格谈判销