经销商管理与渠道建设

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1、经销商管理与区域市场开发欢迎您的到来！4P之中最核心的依然是产品!产品定义:找到产品一定畅销的原因内容提要销售渠道的结构与角色定位1.销售渠道是什么2.相关定义3.渠道的角色与功能4.代理商类型销售渠道的开发1.设计销售渠道2.拟订分销策略经销商管理与激励1.为何把业务交给经销商2.管理难题3.定期审核4.如何激励经销商化解渠道冲突1.渠道冲突的类型2.渠道冲突的原因3.渠道冲突的解决方法4.研讨:如何解决窜货的烦恼建立伙伴关系1.五项原则2.销售人员所需技能营销渠道定义营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或

2、消费的一整套相互依存的组织。销售渠道扮演什么样的角色?企业如何选择自己的目标市场?市场规模越大,机会越多吗?为什么要进行市场细分?“企业只为部分人服务”强手如林，中小企业如何生存？不做市场细分市场细分之后统一大市场ABCDE主流市场次主流市场非主流市场假定：用户无差异假定：用户需求不同企业形象与鲜明的品牌定位宝马–驾乘宝马,其乐无穷强调开车的愉悦和刺激奔驰–典雅,气派,舒适,技术强调地位和舒适性富豪–没有安全,豪华只是多余的奢侈强调安全,安全,安全他们是竞争对手吗?他们卖的是什么?中间机构的类型经纪人一个中间

3、机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险。服务商一个中间机构，它参与分销过程，但不拥有商品所有权，也不谈判采购或销售。制造商代表一个公司，它代表几家制造商并销售商品。它受数个公司雇用，代替或增强它们的内部销售力量。经销商一个中间机构，它购买商品，取得所有权并出售。零售商一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。〔销售〕代理商一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商的利益，但对商品没有所有权。销售队伍直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品

4、和服务。批发商〔分销商〕一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或服务。渠道的功能营销渠道的成员执行了一系列重要功能：1，信息：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。2，促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。3，交易谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。4，订货：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。5，融资：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6，承担风险：在执行

5、渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。7，物流：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8，付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。9，所有权转移：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。代理商的类型1，佣金代理2，买断代理3，保证代理4，赊销代理5，代销代理内容提要销售渠道的结构与角色定位1.销售渠道是什么2.相关定义3.渠道的角色与功能4.代理商类型销售渠道的开发1.设计销售渠道2.拟订分销策略经销商管理与激励1.为何把业务交给经销商2.管理难题3.定期审核4.如何激励经销商

6、化解渠道冲突1.渠道冲突的类型2.渠道冲突的原因3.渠道冲突的解决方法4.研讨:如何解决窜货的烦恼建立伙伴关系1.五项原则2.销售人员所需技能渠道设计的三要素1，渠道的长度:销售网络长度是指为完成企业的目标而需要的网络层次的数目。2，渠道的宽度:销售网络的宽度是指在销售网络中每一个层次上所需经销商的数目。3，权利和义务:5，渠道级数(NumberofChannellevels）制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商批发商批发商工业品经销商制造商代表制造商分销机构短网络的优缺点优点:短网络的优点在

7、于企业对其控制能力很强。例如企业直接把产品卖给消费者，就不存在不正当竞争，就不会存在经销商之间压价、倾销、窜货这些问题。如果企业采用直营制，像可口可乐一样直接面向零售店铺货，那么就不存在降价倾销、窜货的问题。缺点:短网络最大的特点，也就是它的缺点：分销能力差。例如在上海市场上有4万家左右的零售店，如果企业要想直接面向4万家零售店铺货，那么企业该需要多少人呢？企业该需要多少费用呢？企业该需要多强的管理能力呢？长网络的优缺点优点:企业的销售网络长，它的优点在于使企业的分销能力大大增强。缺点:企业的销售网络长也有它

8、最重要的一个缺点：鞭长莫及。销售网络越长，企业对销售网络的控制能力就越差。中间机构的数目(渠道的宽度)公司必须决定每个渠道层次使用多少中间商。专营性分销:专营性分销是严格地限制经营本公司产品或服务的中间商数目。它适用生产商想对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。一般来说，专营性的再售商同意不再经营竞争品牌。选择性分销:选择性分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营某一种特定产