经销商管理与中间渠道建设

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1、经销商管理与中间渠道建设经销商的概念经销商的产生经销商的发展主要内容Page经销商前进的动力是什么？经销商最关心的问题是什么？公司与经销商到底是什么关系？问题Page经销商的分类行业分类快速消费品耐用品原料其他药品食品日用品文化用品家电五金区域分类省级（包含三个以内）地市级区域级终端商Page省级经销商在一个或几个省内进行产品经推广工作。经营特点：实力强大分销渠道健全富有操作经验在同行中有一定知名度有一批销售队伍Page性格:对产品挑选非常严格或对产品有档次贮备对价格返利等销售政策要求是最优惠往往希望能和公司决策人员进行谈判Page地市级销售商在某一城市

2、进行产品的销售的推广工作经营特点：实力一般与城市终端商关系密切有较强的实际操作经验在某一区域内有一定的知名度有部分销售人员Page产品的销率，与价格并重产品忠诚度较高与具体销售人员易保持良好关系性格:Page区域经销商——某种情况下又称为分销商在某一城市里无限制进行销售和推广工作经营特点：实力销差基本上无销售渠道实际操作经验不强可能兼作终端商自己打天下Page关心动销和退货问题不可能占压太多的货在谈判中不属于强势性格:Page经营特点：垫货销售而不推广产品更新率快终端商——商铺，直接面对消费者Page关心动销率和售后问题感情大于产品进入容易，动销难性格:

3、Page代理商——特殊的经销商肩负有品牌推广的责任经营特点：实力超强非常完善的销售渠道成熟操作模式与队伍Page要求大额利润厂家足够的支持有较强的产品忠诚度但耐心较差性格特点:Page经销商的鳞选标准管理奖金对长期利润的要求销售人员管理能力分区制省级制重点地市+省级制地市经销制地市经销+区域分销制区域分销+终端制根据公司策略进行选择Page根据经销实力选择看经营的产品看经营区域看个人经历看现有实力看人员配备根据诚信度进行选择业界名声经营产品自我感觉根据产品开发先后产品的季节因素重点开发地点因素公司网络覆盖因素经销商的鳞选标准Page进行经销商的鳞选原则宁

4、缺勿滥多方考察逐级合作Page经销商鳞选过程广告发布模式选择媒体受众的集中性效价比时效性附加价值Page经销商鳞选过程主动拜访模式拜访路线的确定拜访目标拜访辞拜访程序拜访中可能遇到的问题及应对拜访的资料准备Page经销商鳞选过程招商会模式客户信息资料的搜集会议的邀请会议的准备要素会议的招开程序会议的控制会议的跟进Page经销商鳞选过程朋友推荐模式家族式经销方式区域网络式经销方式管理商的概念Page鳞选经销商可能出现的问题产品推广时间与经销商的了解程序的矛盾经销政策与经销商实力之间的矛盾经销商实力与经销商忠诚度的矛盾Page经销商的管控经销商的窜货管理窜货

5、的预防窜货的发现窜货的处理公司防窜货体系的构筑Page经销商的窜货管理窜货发生的原因销路不畅库存太大窜货成本过低窜货时有一定的利润差额窜货的定义条件：区域之间存在价格差区域之间存在销量差窜货成本不高Page窜货的预防平抑价格密切跟踪经销商的货物流选择经销商时一定要慎重拉高窜货成本保证金的交纳感情攻势Page窜货的发现第一时间发现，第一时间处理经销商的监控体系密切监视窜货集中区域Page窜货的处理对窜货方的处理原则对被窜方的处理原则处罚标准Page公司防窜货体系的构筑公司防窜货意识的培养窜货反应机机制的建立正确销售政策经销商的培训Page经销商的培训经销商

6、培训的目的：经销商的忠诚度培养使经销商得以贯彻公司市场运作方针政策树立经销商的操作信心，使之与公司同心同德增加彼此学习与交流的机会向其推荐新的产品Page经销商忠诚度的培养我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏我待你不薄，你也应如此看看别人，做得多好新观念、新方法、有学习动力产品系列及后续延伸，有发展空间Page制定培训计划目的人数费用课务辅助人员安排程序运作培训会的操作流程Page培训会的操作流程选址僻静安全较舒适设施齐全Page课务安排确定中心要素，明确讲课目的专业培训师+公司培训人员+销售人员培训会的操作流程课务内容产品介绍模式讲解市场点评远景分析互动

7、活动：经销商发言游戏活动抽奖活动军训Page培训会的操作流程后勤保障场务——音响、电脑、投影、灯光、茶水、保安勤务——住宿、吃饭、交通、军训业务——沟通Page培训的持继性及时反馈经销商对培训会的意见加强平日联络，确定归属意识经销商培训会的后期跟进工作Page对乱价行为的介定为什么要对乱价进行控制经销商价格控制Page在制定价格时要考虑区域市场差异在产品销售期间充分与经销商进行沟通对同类产品价格要充分了解设立促销品及特殊时间的价格变动机制如何预防乱价行为Page处罚条款，合同中要明确对货物流控制得当提高乱价减半如何对经销商乱价行为进行处罚Page要有全民

8、皆兵的意识第一时间，第一反应谁管理，谁处理原则经销商价格监控体系的建立Page经