经销商管理与市场开拓大纲

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1、课程背景：您是否遇到过如下的问题：一流的产品却只能找到二流的经销商，企业要怎么样才能把市场做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手呢？来吧！倍垒教育(chinabeilei)将为你指点迷津，令你豁然开朗，为您提供区域市场开发与经销商管理的全面的解决方案。通过这门课程您将认清到自身的角色、使命以及职业道德；然后掌握经销商管理方法，提升经销商积极性与忠诚度；我们将为

2、您解剖20个品牌成败案例，您将掌握10套先进营销管理工具和至少30个实操方法；课程培训结束后您将带回一套适合自己企业的渠道营销体系。课程大纲：第一单元区域市场的规划一、您在市场开发过程中有遇到如下类似的困难吗？1：市场开发屡不成功。2：开发成功没有销量。3：有销量却没有利润。国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：新产品如何快速打入成熟的目标市场？面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？如何制定适合我的渠道战略？是面向局部市场还是面向全国？是独家代理还是多家代理？三、区域市场S

3、WOT分析与规划1、学会SWOT分析2、制定区域市场营销目标与计划3、用“六招组合拳”快速打开你的市场四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？第二单元优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义是什么一流的经销商+二流的产品=一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同：与经销商签订合同时要注

4、意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求第三单元批量生产优质经销商一、你的招商方式是不是落后了二、低成本的招商会议策划将如何进行三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键第四单元吸引经销商合作的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线-

5、--如何建立信任感？1.提升你的ＥＱ2.投其所好，建立相似性3.对“信任”有益的任何言行2、逻辑防线---如何建立利益感？1.学会四问销售法2.找出对方需求地图与商机点3.用双赢谈判法突破对方逻辑防线3、伦理防线---如何建立品德感？1.以诚立信2.言行前后一致3.及时兑现你的承诺四、“四大问题”促成1、谈判过程中的四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子

6、”返照1、哪来“五面镜子”？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异第五单元有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：选择；培育；激励；协调；评估二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：有钱赚；有东西学；有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”

7、及有效管控的五大法宝四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略5、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘、乙关系”的窜货问题五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、慎重调整你的经销商1、不要把“砍”字挂在嘴边2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”4、记住古训：“

8、做人留一线，日后好相见”第六单元帮助经销商提升终端销量一、帮助代理商拓展分销网络加盟商连锁店的招商活动策划零售网点拓展常用的244品牌组