市场开拓与行销管理

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1、市場開拓與行銷管理服務創新成長服務創新成長講師:肖春根老師~市场人员应具备的营销素质~市场人员应具备的营销意识第一单元、市场人员应具备的营销素质与意识市场人员应具备的营销素质1)精确———第一时间掌握真相，了解客户需求/期望———以事实或数据为依据，做出准确的判断———预测变化及风险，精准的掌握市场的动向———传递信息，力求精简有力，旨在达到有效沟通2）全局思考———懂得往上一层思考，跳脱本位主义———以终为始，整合资源，为公司及客户创造价值———从各个不同的角度看事情，客观的作决策———拟定营销策略时，考量各种变数，变量，思虑完整3）高情商（EQ）———能够处理各种压力及做情绪管理———

2、善于发挥感性力量（卖感觉）———廷迟满足感以对刺激做适当的回应，对症下药———能够换位思考，跳脱思维框架，控制自己也影响别人4）团队协调与协作能力———善于协调沟通，主动与跨部门合作———善于整合团队，展现一致性的策略及服务水平———懂得冲突管理，主动化解团队合作障碍———凡事力求主导，主动出击，而不被动的坐以待毙———信息共享，能够将营销理念及策略让团队接受和认同市场人员应具备的营销意识1）营销意识研讨（1）体验服务的价值：优质服务对客户、对公司及对市场人员自身有什么价值对客户（潜在与现有）：对公司对市场人员自身（2）营销及销售能力对企业及个人有什么价值？（3）市场人员如何同时做好

3、服务（客户关怀）和销售（推荐业务）？销售与服务的关系为何？2）服务的价值（1）对客户而言：服务可以满足其感性需求，创造良好的感觉；提高对产品的“认知价值”，享受超值的感受；减少购买时决策的风险，降低后顾之忧。（2）对企业而言？服务可以是一个增值活动，提高产品的价值（也就提高了利润）；服务可以是一种竞争武器、突显差异化的优势（做到别人所做不到的水平）；服务可以塑造品牌形象，积累品牌价值。（3）对市场人员而言：服务可以创造更多的销售机会，有利于高效完成指标；服务可以创造客户良好的感觉，可以降低客户非理性的对待，有助于快速解决问题；服务可以提高人际互动技巧，积累丰富的人脉资源；

4、服务能力代表个人创造良好感觉的能力，也代表个人创造价值的能力，也就提高了个人的实力与身价。3）营销与销售能力的价值（1）对企业而言：不在于产品本身有多好，而在于客户的认知和感受有多好，营销可以提高客户的认知和感受，利于产品的销售；营销和销售能力可以影响产品的竞争力。（2）对个人而言：销售技巧是市场经济时代的必要技巧，销售能力也代表一个人在商业社会的生存及发展能力；销售是一个满足客户需求、帮助客户创造价值的过程，让客户体验到更多的价值就愈能提高客户忠诚度；销售能力代表一个人对他人的影响力，影响力愈大，成功率就愈大。服务，创造销售机会销售，创造服务价值创造良好感觉—有利于销售使客户更

5、信任和安心—加速成交—为客户创造价值—让客户体验更多服务服务良性循环销售4）服务与销售的关系（1）服务与营销是一种相辅相成的良性循环关系（2）不管是服务或销售，重点还是客户的感受，市场人员一切努力，即在让客户感受到服务与销售价值。而最有效的方法是掌握与客户互动的每一关键时刻，展现最专业的关键动作（服务与销售技巧）电信的产品和理念客户的感受关键时刻关键动作5）市场人员的关键营销意识（1）主动出击：主动地以各种手段贴近高价值的目标客户群；拟定满足目标客户需求的方案，主动引导和刺激客户要求。（2）市场与客户导向：对市场及竞争者信息保持高度敏感，随时掌握动态；对客户的需求深入了解，以客户为

6、中心，进行营销活动。（3）善用服务创造销售机会：以优质服务争取客户的信任与安心，创造销售的时间与空间；定期的客户关怀，以服务提高客户的满意度和忠诚度。（4）团队协作：利用整体营销要素，发挥整体营销力量；各部门/各渠道的有效协作，提高效率。（5）提高个人营销技能：渠道第一线的营销技能直接影响营销的效率与竞争力；注意关键时刻的关键动作。销售的概念销售思维的转换市场营销的核心感觉第二单元、市场营销的基本概念及原理1、销售的概念卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）2、销售思维的转换Ø买卖推销营销选择目标/利基市场主动出击开发新行业客户Ø个人销售小机构销售大机构销售策略

7、性经营（兵法家）客户关系管理Ø产品推销服务推销创造感觉、创造价值注意细节Ø商品供应创造价值综效双赢伙伴关系命运共同Ø推销式销售顾问式销售专业形象方案/项目销售3、市场营销的核心感觉销售之始：决策点：关系本质：信任安心价值4、关键时刻关键动作1）信任自信自重的形象展现专业形象以客户为中心之沟通模式注意细节，建立差异化之深刻印象2）安心排除造成“不确定感”的动作有理有据文件化数据证明标准化及一致化服