闳博市场开拓与经销商管理培训

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1、闳博：市场开拓与经销商管理培训第一单元：渠道管理认知一、渠道管理含义。二、渠道三台“发动机”。三、渠道管理的“六个模块”。四、渠道功能中的“九阴神功”。2021/6/242一、渠道管理含义：一系列相互依赖的组织，他们在利益驱动下,致力于促使一种产品或服务能够被使用或被消费的过程。就称作营销渠道。渠道管理是对分销渠道的分析、计划、组织和控制，不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控。如下图：批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者消费者零售商Retailer消费者制造商0级渠道批发商Wholesaler零

2、售商Retailer消费者制造商2级渠道制造商3级渠道1级渠道制造商如图：一般消费品营销渠道2021/6/244二、渠道三台“发动机”。渠道商是否愿意经销与推广某品牌产品，主要受这一品牌的渠道力、品牌力、产品力三大指标共同影响，三大指标共同决定了渠道商品牌选择和推广动力。我们把这三个力比作渠道三台发动机。第一台“发动机”：渠道力。政策延续性（0.16）、支持到位性（0.42）成长持续性（0.22）、销售盈利性（0.54）覆盖渗透性（0.10）、管理约束力（0.20）专业培训力（0.14）、协同竞争力（0.22）2021/6/245（续）第二台“

3、发动机”：品牌力。品牌认知度（0.26）、品牌美誉度（0.18）品牌忠诚度（0.21）、品牌偏好度（0.35）第三台“发动机”：产品力。产品可靠性（0.31）、技术创新性（0.28）应用丰富性（0.18）、卖点独特性（0.23）（注：以上数据中假定三力总分为4分,其中渠道力2分,品牌力1分,产品力1分。括号内为各评价指标的权重分值。）2021/6/246三、渠道管理的“六个模块”。流程管理所有权流程谈判流程物流过程财务流程信息流程促销流程政策管理产品政策价格政策促销政策品牌政策成员管理选择培训激励评价调整关系管理垂直关系水平关系交叉关系销售管理帐：

4、帐款管理货：分区管理场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升2021/6/247经销商每天开门六件事：配送价格开发回款促销陈列2021/6/248四、渠道功能中的“九阴神功”。1、经销商的重要性。想一想：一夜之间如果我们失去了所有的经销商，对我们的生意会有怎样的冲击？2021/6/249订货Ordering付款Payments沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流（分类、整理、分配、组合、运输）信息（收集、整理与传递）2、渠道的“九阴神功”：九大功能

5、。2021/6/24103、经销商为我们提供的资源：稳定的社会库存。相对平稳的回款。我们无法完全由自己覆盖的区域。我们甚至还不知道的销售点和销售机会。较多的市场信息和竞争信息。可能的展示机会。送货支持。等等。2021/6/2411第二单元：经销商的培训一、掌握渠道成员管理系统构成。二、经销商成长不同阶段的培训需求。三、如何进行培训与辅导？四、小组作业。2021/6/2412选择渠道成员：设计标准、寻找成员、评价备选成员、选定成员渠道成员调整激励渠道成员：了解渠道成员的需要并满足，解决问题并提供持续的指导培训渠道成员：课堂教学、经验交流、现场指导评价

6、渠道成员：设计标准、评价采取更正行动一、掌握渠道成员管理系统构成。平衡渠道成员：了解冲突成因、找准对策、化解冲突2021/6/2413起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货、陈列支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润二、经销商成长不同阶段的培训需求。2021/6/2414１、经销商营销发展的三个阶段。顺应渠道营销变化，掌控渠道主动权，经销商营销发展的三个阶段：靠经销商销售帮经销商销售　教经销商销售2021/6/2

7、415２、经销商培训的三个层次。经销商培训是十分重要的，产品同质化时代同行竞争的根本就是“终端销售力”的竞争，培训是创造忠诚与销量的最好方法。内容分三层次：第一层次：产品知识，销售政策及企业文化介绍等基础知识。第二层次：对经销商的经营战略、业务人员、库存管理、财务管理、人力资源管理等效率提升。第三层次：经销商自身发展素质等福利式培训。2021/6/2416三、如何进行培训与辅导？培训的意义如下：人力资源、人才资本。人才战略、培训战略。可持续发展的核心竞争优势。企业造血功能的成败。培训是最好的渠道福利。培训能起到管理达不到的效果。全面的渠道培训计划。

8、2021/6/2417案例：培训是最好的礼物。•IBM,每人每年培训40小时以上,秘密武器。•摩托罗拉中国公司每人每年培训