闳博：经销商能力提升培训.ppt

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1、闳博：经销商能力提升培训.农药经销商的经营基础产品结构产品组合体系人员终端网络资金公共关系物流配送经销商产品选择的误区经营意识过于保守经验主义严重经营品种单一不知如何设计自己的产品线认为代理产品越多越好，选择时机会主义动机不纯希望通过霸占上游厂家资源，实现区域垄断控制竞争品种的出现经销商产品选择的支点错误观点简单迎合消费者需求正确观点基于自己的渠道定位和终端网络，构建复合型的产品组合结构。产品组合的六大要素之一合理利用渠道，产品“互补”经销商的产品组合取决于公司的渠道力量，渠道资源丰富、渠道掌控能力强，其产品的组合幅度宽。商家可以利用产品互补和当地终端建立良

2、好关系。产品组合的六大要素之二“淡旺季产品”交错组合资金的利用效率会大幅提高保证总销量大致稳定控制费用：小量销售，大量结帐产品组合的六大要素之三“成熟”和“成长”期产品合理组合“成熟期”的产品一般知名度高、大众化、利润低；但销售稳定，利于经销商建设和维护一个覆盖率比较高的市场网络。“成长期”的产品，刚入市、新选择的产品，质量好、符合区域市场消费趋势、发展潜力大和足够的利润空间。利润较高，回报“二级客户”的好机会。组合的优势：现金流、产品成长梯队、稳定与发展结合产品组合的六大要素之四借用名牌产品“带货”知名品牌的优势质量－品牌信任度高消费者心理销售稳定－区域经

3、销商应有三四个名牌商家用名牌产品树形象，扩大知名度，提升渠道忠诚度。带动利润较大产品的销售。产品组合六大要素之五抓好产品定位，打击竞争对手分析竞争对手的主导产品和利润性产品产品定位功效包装原则过分生僻和前卫的不选同质化严重的，寻求规格与包装的差异化产品组合六大要素之六争取厂家资源支持厂家的推广策略与销售政策是否与产品匹配新品的推广主要依赖厂家的支持，所以推广计划能否发挥产品的优势，弥补产品的弱项销售政策能否实现共赢产品选择之大忌无证的产品不能经营，违法的成本太高不是专业生产的企业不做