市场开拓与经销商管理——臧其超

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1、市场开拓与经销商管理——臧英超培训背景：一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起來？渠道政策是做物流分销为主,经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策,经销商却人打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成少区域经理有关，可有几个区域经理真止理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，F1常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动,渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么悸？大牌经

2、销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战吋，你是否茫然以顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。培训对象：营销总监、渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员二、培训收益：区域经理必须认清白身的角色、营销使命与职业道徳。培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。摸准经销商“穴门

3、”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。解剖十个成败案例，启发新思路，掌握好丁具，提高对实际问题的应变能力。培训形式：理念+方法+工貝，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练课程大纲：第一单元：市场开拓的策略区域市场的开发策略制定市场开拓日标与计划区域市场开拓的“擒龙”八步法案例分析：《XX啤酒深圳市场规划方案》只用一年时间神奇杀入品牌前三名。第二单元：开发优质的经销商一、清除市场开拓前的障碍影响市场开拓六个主要因素市场开拓不良造成的不利影响解决前任销售人员留下

4、的历史问题二、优质经销商的有效开发经销商选择五人步骤及关键技巧经销商招商的双赢谈判三部Illi及策略平庸者糊涂上桌，高手者策略于心平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势有效启动样板市场，树立新经销商信心灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题案例分析：XX矿泉水品牌区域经理不花公司一分钱成功开发深圳最牛经销商经历。第三单元：经销商管理的五人方法一、经销商有效管理五大法①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整二、经销商的培训与辅导“教经销商销售”的时代到來了！如何成为客户牛意发展的培训伙伴？用培训取代喝洒：培训传

5、播品牌、培训创造忠诚。三、激励经销商的积极性经销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展经销商积极性激励的六个策略：返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量经销商忠诚度不够的原因分析与对策四、用协调法处理棘手的老问题有效防止回款风险经销商的价格维护与窜货问题有效处理客户退货与质量事故公关技巧年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略用喝酒來解决一•些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线（情）一②逻辑防线（利）一③伦理防线（徳）五、做好经销商的动态评估制订评估经销商的标准实丿施经销商年/季考核与评佔管理经常要去查看丿占而陈列

6、与库存状况用5W1H工具解决渠道屮的常见问题六、慎重调整你的经销商不要把“砍”字挂在嘴边遗阳问题处理三个“秘笈”经销商淘汰沟通与调整策略记住古训：“做人留一线，日后好相见”案例分析：杭州XX大经销商不满品牌厂家办事处人员调幣，令厂家损失一千万。第四单元：经销商持续销量增长的策略一、培养厂商共赢的理念建立长期战略伙伴关系区域市场上终端联合精耕计划打造厂商利益共同体，建立协同营销格局二、帮助经销商练好内功成为经销商的牛意成长伙伴帮助经销商做好人力资源管理：帮助经销商留住骨干员工三个方法有效帮助经销商做好仓库/财务管理三、提高经销商销量30%

7、的有效办法逼经销商由“处销”向“行销”转变：令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话落实经销商每天开门的“七件事”提升经销商终端销屋的“五指禅”：①宣传、②形象、③陈列、④导购、⑤促销四、工程/团体客户开发与管理人客户开发六部曲工程/团体客户开发的“内部军师”法客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”【讲师简介履历】臧其超先生上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师一个既做营销顾问师乂实际操作企业的实干者国内第一个提出“狼性营销”的导师南京人学MBA、英国牛津人学国际经济硕士国际数位教育联盟髙级咨询师创立过5家公司、6家企业常年顾问

8、曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，10年培训经历、内训企业近500家、学员近十力•人【口