11-吴越舟《双赢谈判策略与技能》

《11-吴越舟《双赢谈判策略与技能》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、双赢谈判策略与技能课程目标：1•了解商务谈判需要的基木素养，明确商务活动对价值观、知识与技能要求；2.掌握与复杂性客户交往与建交的要点，体现出较高的商务理念、思维与技巧;3.能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径;4•能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。课程时间：2天，6小时/天授课对象：营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等授课方式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训Q解答等。课程大纲：第一讲：格局术-

2、一谈判之道一、谈判之道：1・现实：谈判无处不在2.原则：单赢与双赢，短赢与氏赢二、谈判之局：1•从策略到体系：素养胜于技能2.从过程到结果：成果源于实战三、谈判之术1.常见的六大误区2.谈判的“九字决”3.谈判高手“十项技能”案例一、大客户部的整体绩效与效果案例二、上海奔腾集

3、才

4、10年5000力设备》维护经历第二讲：策略术-一洞察江湖一、背景调研1•市场洞察：四级城帀的密度与开放度分析2•行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建2.三类客户特点分析：品牌一技术一商务二、知己知彼（中国一第一章p3—6）1•客户

5、实力评估：企业规模与历史决定“密码”2.竞争格局评价3.自身专长评论三、战略与策略1.高端气场策略2.区域强度策略3.技术协同策略4.品牌渠道策略5•产品新品策略6•价值服务策略案例一、吉林一汽高端拜访术案例二、昆山区域精耕细作术案例三、无锡小天鹅总裁谈判术案例四、义乌专业性客户谈判术第三讲：策划术有备而战一、谈判的前期布署1.人员与地点2.场所与位置3.议程与期限二、谈判的三段流程1.桌上流程：有利一有理一有方案2.桌卜流程：有心一有情一有关系3.桌边进程：有始一有终一有退路三、谈判的I•项筹码1•情报一

6、势力筹码2.有奖一有罚筹码：2.有法一有术筹码：4.有进一有退筹码：5•冇势一冇韧筹码：案例一、百万小单的思考与策划案例二、汇川的专家型谈判实践与风格第四讲：公关术一身怀绝技一、实战公关的6项原则1•战略原则：谋略，敬畏2•战术原则：成果，创新3•战线原则：权力，妥协二、实战公关的五项内功1.说的客观与色彩2.看的形式与神韵1•问的侦察与区隔：引导提问掌握客户需求4•听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5•赞的驱动与润滑:角度与要点案例一、格力电器的2000万设备的谈判分析案例二、孙静醉酒的

7、启示与教训第五讲：读心术-一善解人意一、目标与底线1・清晰谈判口标2•坚守谈判底线二、压力与权力1.压力的双向性2•权力的流动性三、性格与性别1•性格类型与对策：防卫一虚荣一好奇一期望一从众一逆反2.女性谈判手分析：四、体态与微表情1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3•谈判屮6种典型的微表情“信号”案例一、承租方与租赁方的6句对话测试底线案例二、飞利浦医疗事业部的公关偏差案例三、特变电工“专家公寓”的痛苦经历第六讲：攻心术刚柔并济一、时间把控策略1.先声夺人2.后发制人二、空间把控策略1•黑脸白

8、脸2.声东击西三、进度把控策略1.逐步蚕食2.有度让步四、温度把控策略1•暂置冰点2.重燃激情案例一、手机配件专用机的火爆案例二、重冋中山威力洗衣机的立体公关案例三、雪豹一国共谈判视频与启示第七讲：博弈术一一上策赢心一、双方谈判的七种模型1.破裂与一团云雾2.一拍即合与打扑克3.买方与卖方市场4.相对平衡二、引导与说服1•情理梦利型引导2.专业专家式说服1.结构与节奏控制三、报价与杀价策略1.报价与利润2.三种报价方式3.高保价与快离开案例一、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略案例二、《购买这台

9、设备的选择》105万一-160万较量。第八讲：修炼术-一时快时慢一、心理素养1•不良心理与心态的案例，心理需要品徳与思维支撑2.销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性二、职业素养1.担当与责任：敢挑战，敢付出2•创造性销售：创造一切，无小生有狼性与胆量：野性，匪性,三、学习素养1•知识类别与结构：2•思维结构与活跃度：案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示讨论：《我的梦想》《职业生涯的反思》水三国Z战结论：谈判八招1.高度突破！需要对营销职业的全新认识与素质提升！2•宽度突破！需要对谈判流程与组织关系的深度

10、把控！4•深度突破！需要对团队与个人技能与素质的长期历练！