06-吴越舟《营销战略升级与策略创新》

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1、营销战略升级与策略创新IIII课程背景：1.2016年整体制造产业低迷，产品同质，微利吋代，现实的营销路在何方？2•制造产业竞争激烈，行业透视需耍视野,突破竞争需要智慧，关键点在哪?3.企业战略如何提升高度?如何才能在惨烈的竞争中，找到突破的切入点？4.营销团队如何构建高绩效的体系吗?如何因地因时因人制宜哪？如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习木课程课程目标：1.了解当前制造行业营销中的常见问题及表现，明确战略突破的方向与思路；2.明确新时代制造行业营销模式与理念的变化，阐明价值营销已成竞争的

2、关键；3.掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略，娴熟“高低软硬虚实”各类管理技巧。课程时间:2天,6小时/天授课对象：企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理、业务主管等授课方式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。课程大纲：第一讲：困境解析与成因一、营销的十类问题1.市场视野局限，理念落后，销售模式陈旧，未来战略方向与思路不清；2.—线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足；3.关键客户的耍求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付；

3、4.市场维护方式局限，陷入两难境地，少服务无法维持，加服务入不敷出；5.服务手段单一，仅基于产品和价格，增值服务与创新少，导致客户持续缺失；6.外部市场天天变，后台专业部门的职能缺失，专业化低，系统支持不到位；7.营销体系的引导力不够，产研销协同失效，缺少细分市场与新品的推广；8.营销队伍的职业化程度低，机制失效+管理乏力二、困境的成因分析1.宏观环境变化剧烈，不确定性高2.中观行业洗牌加剧，竞争压力大3.微观企业体系落后，核心能力弱三、制造行业特点与变化1.行业技术的高密度性与复杂性2.行业客

4、户的高组织性与复杂性，3.需求模式转变：“产品”转向“方案”4.竞争模式转变：“策略”转向“体系”案例一、苹果的全球拓展战略案例二、三星手机的的模式升级第二讲：价值营销与突破一、营销的本质1.营销的两种思维方式：效率与价值2.价值营销的要点3•价值营销的“四化转换”模型二、价值营销及其策略1•价值链战略营销2•产品技术营销3.咨询方案营销4.技术服务营销5.客户关系营销三、突破的层次与方向1•战略升级：价值链渗透策略：重新布局与规划2•创新升级：多角色组团，突彼与深耕市场3.组织升级：多部门协同

5、，逐步渗透客户体系案例一、陕鼓动力战略升级的三部曲案例二、小米手机网络社区的探索与创新第三讲：行业洞察与调研一、市场调研1.市场调研的难点与要点2.市场调研实战策略—小区，行业，大区，战略四种模式3.系统工业品市场调研方法二、行业“结构与周期”1.区域行业的结构2.行业周期的五种类型三、日美的行业之争1•通产省：模仿与超越2.硅谷生态：创新与价值创造四、行业的“节奏与密码”1・行业周期的节奏把控2.行业需求的密码破译3.行业需求的节奏把控案例一、汇川公司的节奏把控案例二、华为手机的困惑与拓展实践

6、案例三、深圳边瑞的四轮张动竞争模式第五讲：竞争分析与超越一、竞争原则与策略要点1•全局分析，透视虚实，扬长避短2.知己知彼，集中优势，打歼灭战3.短期成果，形成机制，强化能力4•群策群力，总结经验，不断创新二、三大竞争对手及研究1•清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策四、竞争性分析与启示1.苹果与三星2.小米与苹果3.老板与方太4.济南二机与德国舒兀5.市场张动---走进客户价值链案例一、富强鑫双色机的成绩斐然案例二、华飞电子成t中的烦恼第五讲：战略

7、升级与模式一、战略设计与选择1•历史的逻辑思考2.经营的系统思考3.组织的基因思考4.“命运”的选择---生存的方式二、战略设计的因索1•基于区域的战略：四类区域2.基于行业的战略：四种周期3•基于客户群类别的战略：大屮小微2.基于竞争位次的战略：四种类型三、三种模式的升级1.三类客户群特点2.三种策略的要点3.三种模式的创新案例一、三一重工与小松工程机械的较量案例二、汉德车桥的市场谋略第六讲：策略组合与破局一、品牌与渠道策略1.品牌策略与实践2.渠道策略与实践二、产品线与新品策略1•产品线诊断

8、与规划2•产品线策略3.新品推广策略三、价格与服务策略1•价格分析与策略2.价格战术与运用2.服务策略与设计3.走进客户价值链4.渠道培育与淘汰案例一、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”案例二、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”第七讲：体系协同与构建一、市场部的战略指引模式1•战略规划职能：参谋部2.情报调研职能：3.管理协调职能：二、i

9、j场部的产销协同模式1.产销矛盾表现2.销售部的隐性职能3.产销协同的操作要点三、市场部的研销协同模式1.研销矛盾表现：新品研发与推广2.新品的设