营销战略与策略升级

《营销战略与策略升级》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、营销战略与策略升级课程背景：2014年整体通信产业低迷，产品同质，微利吋代，现实的营销路在何方？通信产业竞争激烈，行业透视需要视野，突破竞争需要智慧，关键点在哪?企业战略如何提升高度？如何才能在惨烈的竞争中，找到突破的切入点？营销团队如何构建高绩效的体系吗？如何因地因时因人制宜哪？如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程课程目标：1、了解当前通信行业营销中的常见问题及表现，明确战略突破的方向与思路；2、明确新时代通信行业营销模式与理念的变化，阐明价值营销已成竞争的关键；3、掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略，娴熟“高低软硬虚实”各类管理技巧；课程时间：2天，6小吋/天授

2、课对象：企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理、业务主管等授课方式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等课程大纲：第一讲：困境解析与成因一、营销过程中遇到的问题1、市场视野局限，理念落后，销售模式陈I口，未来战略方向与思路不清2、一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足3、关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付4、市场维护方式局限，陷入两难境地，少服务无法维持，加服务入不敷出5、服务手段单一，仅基于产品和价格，增值服务与创新少，导致客户持续缺失6、外部市场天天变，后台专业部门的职能缺失，专业化低，系

3、统支持不到位7、营销体系的引导力不够，产研销协同失效，缺少细分市场与新品的推广8、营销队伍的职业化程度低，机制失效+管理乏力二、困境的成因分析1、宏观环境变化剧烈，不确定性高2、中观行业洗牌加剧，竞争压力大3、微观企业体系落后，核心能力弱三、通信行业特点与变化1、行业技术的高密度性与复杂性2、行业客户的高组织性与复杂性，3、需求模式转变：“产品”转向“方案”4、竞争模式转变：“策略”转向“体系”案例：1、苹果的全球拓展战略2、三星手机的模式升级第二讲：价值营销与突破一、营销的本质1、营销的两种思维方式：效率与价值2、价值营销的要点3、价值营销的“四化转换”模型二、价值营销及其

4、策略1、价值链战略营销2、产品技术营销3、咨询方案营销4、技术服务营销5、客户关系营销三、突破的层次与方向1、战略升级：价值链渗透策略：重新布局与规划2、创新升级：多角色组团，突破与深耕市场3、组织升级：多部门协同，逐步渗透客户体系案例：1、陕鼓动力战略升级的三部曲2、小米手机网络社区的探索与创新第三讲：行业洞察与调研一、市场调研1、市场调研的难点与要点2、市场调研实战策略一小区，行业，大区，战略四种模式3、系统工业品市场调研方法二、行业“结构与周期”1、区域行业的结构2、行业周期的五种类型三、日美的行业之争1、通产省：模仿与超越2、硅谷生态：创新与价值创造四、行业的“节奏与

5、密码”1、行业周期的节奏把控2、行业需求的密码破译3、行业需求的节奏把控案例：1、汇川公司的节奏把控2、华为手机的困惑与拓展实践3、深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲：竞争分析与超越一、竞争原则与策略要点1、全局分析，透视虚实，扬长避短2、知己知彼，集中优势，打歼灭战3、短期成果，形成机制，强化能力4、群策群力，总结经验，不断创新二、三大竞争对手及研究1、清晰第一竞争原则2、第一对手透视与对策3、第二对手透视与对策4、第三对手透视与对策三、竞争性分析与启示1、苹果与三星2、小米与苹果3、老板与方太4、济南二机与德国舒斥5、市场驱动---走进客户价值链案例：1、富强鑫双色机的成绩

6、斐然2、华飞电子成长中的烦恼第五讲：战略升级与模式一、战略设计与选择1、历史的逻辑思考2、经营的系统思考3、组织的基因思考4、“命运”的选择-一生存的方式二、战略设计的因素1、基于区域的战略：四类区域2、基于行业的战略：四种周期3、基于客户群类别的战略：大中小微4、基于竞争位次的战略：四种类型三、三种模式的升级1、三类客户群特点2、三种策略的要点3、三种模式的创新案例:1、三一重工与小松工程机械的较量2、汉德车桥的市场谋略第六讲：策略组合与破局一、品牌与渠道策略1、品牌策略与实践2、渠道策略与实践二、产品线与新品策略1、产品线诊断与规划2、产品线策略3、新品推广策略三、价格与

7、服务策略1、价格分析与策略2、价格战术与运用3、服务策略与设计4、走进客户价值链5、渠道培育与淘汰案例：1、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”2、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”第七讲：体系协同与构建一、市场部的战略指引模式1、战略规划职能：参谋部2、情报调研职能3、管理协调职能二、市场部的产销协同模式1、产销矛盾表现2、销售部的隐性职能3、产销协同的操作要点三、市场部的研销协同模式1、研销矛盾表现：新品研发与推广2、新品的设计与推广模式3、新品团队的跨部门职能4、新品经理的综合素质案例：