04-吴越舟《营销体系与团队构建》（配书）

《04-吴越舟《营销体系与团队构建》（配书）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、营销体系与团队构建课程背景：1•营销体系中的问题频发与严重，从战略到战术，难以找到关键原因；2•营销体系中的“城市干部”不接地气，“农村干部”没有高度，实施中高不成，低不就;3.无论是一线平台，还是二线总部，在搭建上总是缺乏整体视野，责权利的设置不当；4.在薪酬分配制度，决策总是矛盾重重，老板与基层，短期与长期双方的利益无法兼顾；5•营销团队的构建，总是没有整体思路，简单粗暴，一蹴而就，好人留不住，差人赶不走;6.从干部选拔到团队建设，往往缺乏从管理到机制，再到文化上总是缺少系统方法与工具。如果企业正

2、在为这些问题苦恼，都应该学习木课程。课程目标：1.深刻了解营销体系与营销I才I队中遇到的激励•分配问题及其成因；2.理解营销从战略.策略到组织的整体系统，清晰从整体到局部的突破思路；3.掌握从一线平台到营销总部组织，构建的四犬原则与8项要点；4.掌握营销I才I队的组建•考核•激励与培育四人系统，熟练运用相关的12项技能；5.谙熟经理人员的沙场选拔.激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。讲师独创：1•战略决定组织的“九子格”复合因索模型2.基于组织周期的“有效集权”与“有效分权”理论3•基于

3、工业品行业的“管理+专业”的复合跑道模型4.基于快消品行业的“经营+管理”的双层测试模型5.干部选拔的“综合标准与周期指标”的评价体系讲师著作：《升级你的营销组织》，与营销专家程绍珊先生合著，约15万字中国工商联出版社，2013年3月出版课程时间：2天，6小时/天授课对象：公司高管•营销总监.市场与销售部经理，人区经理，各区域经理.主管与骨干授课方式：全程案例讲授与启发。问题导入•案例分析与方法研讨.咨询式培训与解答等课程大纲：第一讲：困境与组织挑战一、常见困境7种表现1•整体战斗力弱，乌合之众，群龙

4、弱首2•团队凝聚力差，官兵不和，人员涣散2.管理职能失度：一抓就死，一松就乱3.总部职能缺失：各自为战，协同不畅5•团队建设滞后：索质差，赶不走，留不住4.综合管理失衡：简单的人治，缺少制度与机制5.缺乏精神追求：单纯利益导向，没有精神追求二、成因与背景分析1•宏观原因：快速发展下的浮躁商业生态，缺少底线，不留余地2.中观原因：缺少市场张动的战略引导，企业愿景与战略不清3•微观原因：缺少基本的管理机制与管理手段三、组织面临着严峻的挑战1•行业性迷茫：行业结构在调整2.战略性迷茫3.组织性迷茫案例苏北锻

5、压机床厂的困惑案例2：上海网络设备厂的部门“冲突”案例3：浙江建筑行车厂的营销团队表现第二讲：突破与组织设计一、突破的方向1•营销组织的定位分类2.营销组织的正确定位3.营销组织的错误定位二、内外因素作用1.内外变量模型2.外部变量因素1）企业发展周期因素（本质是战略）2）产品复杂度因素（从单一到复杂）3）客户群差异度因素（从简单到复杂）1.组织变量因素1）集分权程度的因索2）职能设计的因素（结构；大政府一小企业，小政府一-大企业）3）组织架构的因素（苹果到梨状；专业性与综合性）2.内外变量的综合作用

6、三、探索与实践1•外部决定论2.经营战略决定论3.核心者思想决定论案例华为公司的新战略案例厶米勒啤酒公司的目标客户策略第三讲：目标管理与超越一、营销目标的价值与力量1.目标的价值2.经营的力量3.组织的力量二、目标管理的三要素1.目标立起来2.深信必达成3.结果关利害三、目标达成的五大步骤1•责任人目标承诺2.策略与计划分解3.坚定实施日计划4.围绕执行找方法5.定期考核与总结案例中国北车永济电机公司的新品拓展案例厶华为营销的目标管理公司案例3：惠普公司营销的目标实施第四讲：绩效管控与引导一、绩效管理

7、误区1.粗放市场导向的绩效2.过于基于短期的绩效3.被绩效毁掉的公司二、绩效的职能1•绩效是过程与成果1•绩效就是员工潜质2.绩效是系统与平衡三、营销实践与策略1・增量市场的绩效导向2.存量市场的绩效导向3.平衡与切换的决策案例索尼的绩效误区案例厶诺基亚的战略绩效误区案例3：美的与三一重工的战略误区案例4：迈瑞医疗的绩效布署与实践第五讲：薪酬体系与激励一、薪酬设计的难点1.工业品业务员特点2.工业品营销管理特点2•薪酬设计的六大难点二、原则与策略1•设计的四大原则2•设计的四大策略三、薪酬与策略的挂钩

8、1•“蛋糕理论”的应用2.薪酬模式决定结构3.绩效考核决定薪酬案例1：“千里马”缘何变成“短腿马”?案例2：海底捞与胖东来的薪酬模式特点案例3：汽车零部件制造商四项平行的机制第六讲：总部职能的构建一、市场部职能与管理1•研究职能：信息收集一一研究分析2.规划职能：品牌与帀场一产品与价格一广告与推广-一渠道3.管理职能：预算与计划-一信息-一人员培训等二、销售部职能与管理1•管理职能；对内业务管理----对外客户管理2•服务职能；一线界面一--客户界面一-