10-吴越舟《专业化销售流程与技能》

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1、专业销售流程与技能—八步技能克敌制胜课程背景：1•营销团队整体素质差，专业粗，销售流程不清，步骤不明，该怎麽办？2.营销体系从策略到管理，从步骤到技能，该如何策划、管控与提升哪？3.营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪，都缺少基础职业经验？4•从客户的商务拜访，到客户深化关系，从投标到冋款，总是不得要领？5•对于专业性项目谈判与签约，我们总是深一脚浅一脚，难以把控“节奏”？6.营销团队难以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的赶不走，该如何是好?如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程课程目标：1.了解专业品

2、类营销的整体五大流程与八大步骤，明确专业性知识与技能要求;2.掌握拜访客户的程序与要点，并通过商务表现來展示企业形象与产品特点；3.能深刻了解业务人员的职业索质模型，结合自身条件寻找独特的自学成长方式。课程时间:2授课对象：天，6小时/天宜销型企业营销总监、大区经理、区域经理，部门经理，业务主管等授课方式：全程案例讲授与启发，问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。课程大纲:总论:专业化销售流程一、营销的视野1.经历与启示技能、思维与索养2.营销大趋势：一一从策略到体系，从传承到创新二、营销过程的三个阶段1・

3、前期：策略，策划，准备2•小期：建交，方案，解惑，签约3•后期：投标，回款，维护三、工业品销售人员的基木素养1•心理素养2.职业素养3•学习素养案例一、小订单签订实战技巧案例二、百万以上订单的实战技能案例三、千万订单签订的实战策略与职业技能第一讲：市场策略与策划一、背景调研1•市场洞察：四级城市的密度与开放度分析2•行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建3•三类客户特点分析：品牌一技术一商务二、知己知彼1•客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”2.竞争格局评价3.自身专长评论三、主要策略1・高端客户战略2.区域强度策略

4、3.技术协同策略4.品牌渠道策略5•产品新品策略6•价值服务策略案例一、水三国Z战案例二、小松工程机械在中国的崛起第二讲：前期准备与评估一、软件的准备1.心理与精神准备2.知识与方法准备3.分析评估的方式二、皱件的准备1•基础资料的准备2•会谈与拜访的准备三、商务流程的准备1.桌上流程：有利一有理一有方案2.桌卜流程：有心一有情一有关系3.桌边进程：有始一有终一有退路案例一、求医与《专家公寓的经历》案例二、富人与穷人的理性谈判分析第三讲：拜访五功与公关一、实战公关的6项原则1•战略原则：谋略，敬畏2•战术原则：成果，创

5、新3•战线原则：权力，妥协二、实战公关的五项外功1•气质与表情2.服装与形象3.交流与谈吐3•仪表与体态2.礼仪与礼节案例一、长城汽车2000力设备的谈判分析案例二、大叶园林900万项口的失败案例分析第四讲：自身营销与建交一、建交的结构把控：1•交谈的话题2.交流的目的3.交往的深度二、公关的类型把控1•技术类型公关：数据“转换”故事2•权重类型公关：爱好“共振”志趣3•女性类型公关：错位与互补三、渗透的路径把控：1•层级与专业2・I•字结构模型2.水平结构模型3.垂直结构模型案例一、惠普大客户公关的7项规则案例二、在

6、与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”第五讲：需求侦破与方案一、侦破客户需求1.客户分类2.购买方式分类3.需求体系分类二、淸晰需求结构1・需求排序引导2.虚实需求透视3.核心需求挖掘三、个性化方案设计1.关系性方案设计2.技术性方案设计1•价值性方案设计4.权力性方案设计四、竞争性方案设计1.第一对手方案：战略竞争2•第二对手方案：战役竞争3•第三对手方案：战术竞争案例一、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略案例二、《购买这台设备的选择》105万一-160万较量。第六讲：有理有结与签约一、签约技巧1.引导三步曲：要求

7、一期待一暗示2•让步变节奏：尾巴的重量1.推拉巧发力：4•完美收定金：才是最后的胜利3•尽快退战场：二、签约要点1.整批交易一搭配条款2.制式契约的利弊3.签约注意事项4.签约后的谈判案例一、分析：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理案例二、总结：《百年集团2000万采购经过》过程与结果第七讲：招投标综合技能一、投标的口标与底线1・清晰谈判目标2.坚守谈判底线3.压力的双向性一权力的流动性二、投标团队的设计1•级别确定与设计1.专业确定与设计三、投标预算与配置1•预算的策划与监督1•人财物的配置1.责权利的设计四、

8、投标管控要点1•投标负责人的素质要求2.过程把控要点2•档案管理规范案例一、承租方与租赁方的6句对话测试底线案例二、飞利浦医疗事业部的公关偏差案例三、特变电工“专家公寓”的痛苦经历第八讲：回款技巧与维护一、收款策略与技巧1.冋款难题与对策2.回款的五项技能3.回款的谈判策略4.有效冋款的十大招数二、维护技巧1•服务的策划2.服务体