专业化推销流程销售技能训练（二）

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1、专业化推销流程销售技能训练（二）专业化推销流程销售技能训练（二）授课目的：本课程通过讲师的授课，是学员认识到寿险推销过程中计划与活动的重要意义，在今后的展业工作中运用计划与工作，使新人养成良好的工作习惯，达到业务员提升业绩的目的。授课纲要：1、计划工作的重要性2、我们应该怎样计划我们的工作3、案例研讨成功的业务员都有自己周密的工作计划业绩差的业务员则根本忽视工作计划的重要性计划是指为完成某项任务而预先做出的安排。在未来的一段时期或一个阶段内，计划好做什么、怎么做、预期达到的目标等，是做好寿险销售工作的前提。因寿险行业具有的

2、弹性工作性质，更需要业务人员严格的自我管理，在设定自己的目标后，按照既定的目标开展有计划的拜访活动，开始寿险生涯的第一步。计划对我们的重要意义：1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们工作中存在的问题，达到及时解决的目的。3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循环的有效方法。知人者智，自知者明你绝对应该清楚你自己一举一动是否正确，你是否处于你期望的人生航线

3、上。人生之所以会痛苦就是没有悟通人的本来面目。人一辈子都在艰辛地做一件事情：“逃离痛苦，追求欢乐”，但真正想达致极乐的境界，最为基本的就是了解自己存在的价值。项目内容食餐费、烟酒、饮料、零食、（柴、米、油、盐、酱、醋、茶）衣工作服饰（西服、领带、衬衣、鞋袜）、休闲服饰、化装品、装饰用品住房租、物业管理费、水、电、暖、有线、家具、加电行交通费、购置交通工具准备金通讯呼机、手机、宅电、电话卡教育书报、杂志、培训学习、子女抚育费、教育准备金旅游旅游、运动、集体活动交际应酬、彩礼、礼品养奉养孝敬父母长辈、其他奉养储蓄月储蓄目标（月

4、收入的20%--30%）保险保险费业务业务经营费购房购房准备金意外意外开销、捐赠、损失、帮助亲友、医疗（总合计支出—配偶收入=你最低收入）家庭费用支出规划案例：王大姐家庭支出项目：孩子的托儿费500元家人的吃穿支出800元房屋水电费电话费、500元父母的赡养费200元丈夫的烟费150元孩子的补习班学费120元交通费150元家人添置新衣费100元……合计3000元“最低每月2000元，高的每月5000元”王大姐说：主任说：“最低目标还可以，高目标就订得低了。”“在新华，在保险这个行业里，月收入万元以上的人很多，他们都是先给自

5、己制订一个比较高的收入目标，再努力去争取，最后获得成功。凭你以前的经历和学识，你应该给自己订一个较高的目标。”王大姐想了想，底气不是很足地说：“那我就定8000元的目标吧，可是，我心里实在没把握。”主任：“王大姐，8000元的目标对你目前来说是有些难度，但过一阶段，你的局面打开了，能力提升了，这个目标你一定能实现。说不定到时候你还嫌这个目标定得低了呢。设定收入目标最好用年收入来设定，这样目标更清晰。我建议先定一个折中的目标，年收入4万元左右，月收入000元。这是你这几个月的目标，等过了新人期，咱们再重新调整，怎么样？你觉得

6、年收入4万元行吗？”王大姐：“行是行，可我怎么做呢？”业绩从哪里来?　业绩=拜访量×(知识+技能)分析:拜访量是第一位的1>.其次才是人的能力业务员的业绩公式=业务员的活动数量×业务员的活动质量=拜访客户数量×成交率×件均保费=意愿和技巧提示:拜访客户数量取决于:态度习惯成交率与件均保费:知识技能主任：“这就是我今天要和你共同研究的，怎么实现这个目标。”，“你看，每年4万元收入换算到每月大概是3000元，折合到每天是100元左右，你知道要达成这个目标每天需要进行多少个有效客户拜访吗？”新华看着表，摇摇头：“这个……我不太清

7、楚。”主任说：“你只要每天完成有效拜访2个客户，就能达到这个收入目标。”主任说：“你看，按平均30％的佣金比例计算，3000元的月收入需要10000元的标准保费。咱们部门目前的件均保费是2500元，就需要完成4件保单，按最低的成交比例，每10到20访就能成交一单，4单就需要60访，摊到每天就是2访。”业务员活动目标表（范例）主任说：“接触人不多没关系，咱们先来看看以往你认识的人有哪些？我现在给你30分钟，你把所有你熟悉的人的名字写出来。”他拿出几张预备好的计划100表格，放在王大姐跟前“你尽可能多的写出名单，不要遗漏任何一

8、个人，待会儿我们再分析名单。”填写计划100①、从你认识的人入手，首先开列一批名单，最好能有100个人以上；②、然后填写计划100评分表；③、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类，评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序，对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对