新人推销流程销售技能培训课件.ppt

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1、推销流程销售技能训练郭建兵授课大纲：1.拒绝处理的产生的原因2.拒绝话术学习3.拒绝处理的五大步骤♦树立正确的观念1.良好的心态是第一位的，拒绝是推销的开始，没有拒绝就没有推销2.拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触。保险是必不可少的。3.失败来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始拒绝的原因：不信任，占55%不需要，占20%不适合，占10%不急，占10%其它，占5%拒绝处理的原则1.拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝2.诚实恳切3.充满自信4.用心倾听拒绝处理的方法1.正面回答法（顺水推舟）：是的

2、-所以-2.间接否认法：是的-但是-3.预防法4.转移话题法5.反问法6.类比法7.不理会法--忽视法♦根据客户类型所采取的处理方法1.本能型：切忌刺激客户本能，寒暄拉近距离，使其理智思考2.发牢骚型：保持冷静，给予同情理解，助其心态调整3.炫耀表现型：保持谦虚，对其赞美认同，建立融洽关系4.沉默寡言型：推定承诺，寻找问题，理智思考提供解决方案♦拒绝处理的五大步骤第一步：试探客户“您能告诉我不买的原因吗？”第二步：找出真正的原因“除了这个原因以外还有没有别的原因呢？”第三步：拿下承诺（确认问题）“假如我帮你解决这个问题，您买不买？第四步：自

3、我检讨、引起同情心“大哥，做个工作不容易，您不买保险一定是我做得不够好。请您帮我改正缺点，以便以后做得更好些？”第五步：最后一招（在对方完全没有防线的时候再问一句“大哥，您为什么不买这个保险呢？♦拒绝处理的五大误区1.有问必答2.习惯与背话术试图说服客户不敢主动做促成动作3.弄不清真假，被客户牵制（轻信客户许诺）4.削价返佣处理异议的心态拒绝可能产生在任何一个环节。拒绝反应是客户习惯性的反射动作，面对推销客户会恐惧或疑虑，所有人都一样。所以是反应而不是反对。拒绝是交谈得以延续的方法，拒绝可以辅助了解客户的想法，找出交易的实际问题，而这正是成

4、功销售不可或缺的基础。客户提出异议及顾虑时，代表他有参与销售过程，还关心你推荐的产品，反而是一个好的征兆，只要处理得当，必有助于成交。真正的拒绝是不多的，大多数拒绝只是一种借口！面对客户的异议与顾虑，你应该：倾听、认同、澄清、化解！笑容常有，永不言败！常见客户拒绝问题解析拒绝话术我身体很好不需要保险我更愿意选择一家外资保险公司……我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！你们公司的产品比别人的贵…保险买时容易理赔难……沮丧拒绝！拒绝！拒绝！压力失败挫折我该怎么办？正确看待客户的异议存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险

5、的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈常见异议的种类不需要异议没有钱不用急不相信(寿险、业务员)不需要——我已经有社保了，不需要买保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我的收入很高，已经攒了一大笔钱，不再需要保险我已经买过保险了，不用再买了我现在还年轻，不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险我还没有成家，不需要买保险没有钱——我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保

6、险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险不用急——我还要考虑考虑，不着急买保险我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买你把计划书留下，让我研究研究不信任——保险买时容易理赔难，都是骗人的我有朋友也在保险公司，我要找他买保险我对你的公司不了解我若投保后享受不到后续服务怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办现在经济形势不好，不想买保险处理异议的技巧L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动细心聆

7、听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动示例—收入维持家庭生活，没有钱买保险示例—身体很健康，不需要保险示例—还年轻，不着急买保险示例—保险买时容易理赔难，不信任保险让背诵成为一种训练让考试成为一种乐趣让通关成为一种习惯