高级推销员销售技能培训

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3、体发布招商信息广告公司买信息展会疫缎枪衫宴兜倾粤昭吸卜碟绅匀同看盔毙绢巍粳帐做扩疙矿淀密诺溢酱卿高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训1寻找客户网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系)专业市场寻找展会寻找（直接客户、贸易公司）杂志寻找（专业杂志、大众媒体）扫街扫楼黄页搜索业内朋介绍（互补产品商、供应商）协会推介营销联盟建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)……世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是你的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略）高级销售人员寻找客户与

4、初级销售人员有什么区别？佃脖贮稚屏瘦振越蔡赘神擒涧黑囤响戳丛魄佛计厢秽傻件泳锤汉啡阳搪葫高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训2分析客户客户竞争环境、基本经营情况、财务状况分析(找对客户)采购流程分析(进对门,找对人)利益分析(说对话)完霖启卒妆恤填滦渭妨载握讫菜韶簧惑譬鲜舞抚筐菌苹俗罕捎慨绑弊杏灯高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训2.1客户分析一（环境分析）行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?)公司(了解公司历史,了解公司发展发向,了解公司近期发展目标)

5、产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的钱做什么?)竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何应对竞争对手?)互补品供应商(我们的天然盟友)座创析钠抢酝棱痞颧财姨寓嗓刮乓总订准浴疟圣冲哥饰乘荐培骋畅清剩姚高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训2.1客户分析一（实力与信用分析）怎么判断一个企业是不是有钱？怎么判断一个企业是不是守信？悠阮耗途派叼给焚离违浆乡萌臭啦者拯贮界翱淫傻烙炸松叮熄查锐金伙岳高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训2.2客户分析二分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题拉近与客户的距离

6、?)分析客户问题(客户在发展中遇到了什么问题?问题的根源是什么?)分析共同利益(我们公司和他们公司的合作能创造什么样的价值?)径伎谈第鹏皖勘畜剧咯甫滴巴割离妮罚君亮橡尖据展调汇决设鸭稠挤本风高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训2.3客户分析三（分析人）谁是使用者谁是决策者谁是影响者谁是引路者？(在重点客户的公司里,一定要有线人,给你指明道路!)采购流程是怎么样的？企咆温娃涵侄掺竭隶话掏蓑愁井凭蝶叼瞪顶蔓焊饼迹讣潮吝搏俯愤镍渍锄高级推销员销售技能培训高级推销员销售技能培训案例分析刘华毕业于复旦大学，后进入位于杭

7、州某著名马口铁容器包装公司，在成功的开发了几个中小型客户后，被任命为饮料罐产品线经理。在一次出差过程中，他拿到了东莞王老吉饮料的罐子，知道了这家企业是一个新出现的采用马口铁包装罐的企业。于是他就通过电话与这家公司的采购部经理取得了联系，并且做了上门拜访，采购部经理告诉刘华，该公司的罐子是从广东开平一家罐厂采购的，价格不算低，便品质尚可，由于只有一家供货商，所以他们也想发展一家新的供货商，要求提供两个月的帐期。另外他并不认为刘华最后能够与王老吉合作成功，因为罐子的物流成本比较高，从杭州运罐子过去太贵了。不过刘华对于饮料

8、行业和制罐行业的了解还是让采购经理非常乐意与他交往，晚上经理还宴请了刘华，夸他名牌大学毕业，年轻有为。采购经理还向刘华介绍了王老吉老板坎坷的人生经历，以及对佛教的尊崇。在回到公司后，刘华并没有马上向老板报告这件事情，而是先开始了自己的分析，王老吉号称一年的销量5000万罐，温州是王老吉重要的市场，如果与王老吉合作可以一个月拿到50%的订单，那高