销售技能培训

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1、销售技能训练作者：戴春华销售沟通作者：戴春华保持沟通流畅作者：戴春华作者：戴春华首先为顾客着想而不是完全销售顾客买的是人或服务，不仅是商品语言为主的销售接待方式沟通1条原则——沟通的原则作者：戴春华问答艺术问开放式的问题：您喜欢首饰吗？（范围大）问短问题：不要连续发问问简单的问题不连续发问几个问题问顾客一定正面做答的问题：回答说“是”，肯定的作答不要中途打断顾客的说话不答一个字响应原则作者：戴春华时尚品购买过程爱得买法则Attention:引起注意Interest：发生兴趣Desire：产生欲望Memory：搜索记忆Action：

2、购物行动作者：戴春华关键接触阶段：化解疑虑与抵触需求阶段：确定他的需求，建立信任、专业销售阶段：提出建议，化解疑义，达成认可作者：戴春华时尚品销售过程观察接触需求成交建议转让作者：戴春华开场非常重要好的开头就等于成功一半3S树立诚实可信的形象引起交谈，破除戒备微笑-友好眼神热情主动想好——关键——不同——第一句话记住（老）顾客（名字）作者：戴春华开口是销售商品的语言－让顾客戒备直冲上去，紧紧尾随－压迫感紧盯顾客－不安、尴尬顾客停下来时候顾客注视商品顾客寻找商品顾客环顾找店员顾客开口问话时候导购开口说话寻找开场时机作者：戴春华开场时

3、机忙着自己聊天盯着顾客看有距离的站在旁边不说话不打打招呼说“随便看看”的忙着照顾他人错误的开场时机作者：戴春华大家一起找开场的语言观察顾客入店的情景，设计一些让顾客感觉舒服，又与众不同的招呼方式顾客领着小孩子进入商店：您好，欢迎光临，您的小孩好可爱啊！顾客一边打电话一边走进来：您好！（此时不能再说话了，以免打扰顾客讲电话）顾客拎着购物袋走进来。。。：您好，欢迎光临，买了那么多东西啊，那么重，我来帮您提！一对情侣走进来。。。：你们好，欢迎光临，你们好恩爱呀，真让人羡慕。一个下班拿着公文包人进来。。。：您好，欢迎光临，刚下班吧，需要挑

4、选一下首饰吗，我可以给到您专业的意见。一对母女进来。：（察言观色，看母女俩谁是主导者，谁是主者先赞美谁，其次再赞美另一个）。两个女士走进来，或者朋友，或者同事。。。：你们好，一起逛街啊，真是知心好友啊！一位非常时尚的女士走进来。。。作者：戴春华聚焦需求基本程序准备买送人送自己送人自用准确场合、皮肤、人际关系偏爱、年龄、职业场合、爱好、年龄作者：戴春华介绍商品顾及顾客的情绪反应顾及顾客参谋的反应语言形象化，让顾客能够想象美感效果试戴商品卖点反映更换商品美丽顾问作者：戴春华销售建议/评价该建议就建议在顾客试戴时候，必须给个性化建议不同

5、商品的差异评价用美学专业的角度，专业阐述价值，博得顾客的认同用第三方公正的角度，表达建议一定用正面积极的语言建议记住，最好在三件商品内成交作者：戴春华效果评价顾客不同建议倾听顾客核心价值强调作者：戴春华顾客异议作者：戴春华解决异议快速—直接—否定—纠正顾客是最大的错误！作者：戴春华理解异议，表达解释，达成共鸣理解而有不同的看法作者：戴春华顾客异议是好事！高兴的YES！肯定的YES！虚心的YES！理解的YES！的BUT！的BUT！的BUT！作者：戴春华标准语言是的，。。。我理解，。。。我能体会，。。。我能感受，。。。您的意见值得考虑

6、。。。很高兴听您这么说。。。您说的有道理。。。我了解，您有自己独特的看法平述语言心平气和作者：戴春华异议回答的练习作者：戴春华异议注意美学价值的不要讨论,认可顾客顾客异议价格的真原因说服意见主宰者用数据，案例，证明，第三者意见来说服顾客将不利因素巧妙转化为有利因素强调顾客购买的关键需求点，让顾客认同为异议提供可解决的方案不能因为付出时间/精力而未达成生意感到沮丧不满作者：戴春华解决异议再次推荐成交YES未成交NO联系方式再约时间感谢感谢推荐朋友作者：戴春华小结1、销售本身是一项非常有难度的工作2、在极短的时间内与陌生人成功建立信任

7、和满意关系的过程3、必须通过高度关注，严格训练，知识提炼，有效控制来实现销售员：挑战自我，用自主态度主动赚钱的人，是将美丽转化为金钱的人，是按照专业程序接钱的人。作者：戴春华品牌广告的天使服务的最高境界创造者.成百上千次的顾客服务中制造满意,传递感动,这需要理念树立,专业训练,技能提高,管理控制,才能将商品销售过程缔造为顾客忠诚的过程!使企业在激烈的市场竞争中，实现销售增长！作者：戴春华感谢大家的参与！作者：戴春华