销售技能培训-顾问式销售

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1、销售技能培训（一）顾问式销售销售定义根据客户的需求提供专业的服务。包括产品（售前）性能的介绍、售后的服务。预期解决客户需要，培养长期互惠关系。常见的三种销售方法1、产品推销2、传统销售3、顾问型销售态度与人相处时所表现的言行举止。对人、事物价值观的看法。态度1、接受2、尊重自己3、自信4、自我导向5、真挚兴趣6、尊重。7、乐助。8、谅解。客户决策过程1、了解认知式思考2、产生分散式思考3、选择最好的集中式思考1、选择最好的集中式思考2、产生分散式思考3、了解认知式思考传统的“颠倒式”销售：方式123*依赖卖者*我们控制过程*我们的准备最为重

2、要*寻找合适的地方*提出问题，聆听，探索321*依赖客户*依赖客户自己从过去的经验及需要中与产品连接*认定客户有需要*展示，叙述，解释双边单边（讨论产品的用处）“你要求什么样的软件？”产品双边（讨论用了产品之后的结果以及它与需要之间的关系）“用了我们的软件之后，对你的生产力有什么帮助？伙伴双边（叙述特性及功能）“让我告诉你我们可以提供什么软件。”产品单边（叙述好处）“让我告诉你用了我们的软件之后会有什么好处。”伙伴单边伙伴式销售可以做什么：--达成改正修正产品销售是什么：如何去做伙伴式销售三个步骤1、要求咨询目的：通过询问问题，进一步了解客

3、户，同时弄清他（她）的真正需求2提供咨询目的：以事实（特征）为依据，通过话题转换，根据客户需求针对性地介绍我们产品（服务）能提供的益处3需求承诺目的：用来把销售过程导向决定要求咨询开放式问题：对于开放式回答决不能仅仅用“是”或“不是”或对事实的简单陈述。对方对开放式问题的回答能够帮助你洞察潜在客户的情感、价值观、需求和决策力。封闭式问题：以能否、是否、可否、多少、会不会、哪里、何时、谁、和哪一个之类的词开头。可以用是或否或对事实的简单陈述来回答。要求咨询三大类问题“敲定”问题目的：去肯定：我知道的对不对，需要的结果及困难，资料的正确性，要求

4、：真实信息永远都以现在式来发问：关键字眼：仍然，还是，继续，跟以前一样，现在，目前…“新资讯”问题目的：更新资讯，填补漏洞，解决想象中的差距，要求“结果”资讯关键字眼：什么，什么时候，什么地方，如何，多少，解释，告诉我，给我看，示范…“态度”问题目的：用来发现客户对“赢”与“输”的定义，用来发掘客户的态度与价值观关键字眼：什么，哪一个，如何，为什么…要求对方表示判断：意见，感觉，态度，反应…提供咨询事实（特征）注意：人们购买的是利益，而不是事实。确定你的客观事实是可量化的。话题转换一旦提到一种特征，紧接着就应该转换话题。要把话题转到你的产品

5、特征能给潜在客户带来的利益上。益处：“益处”是“有助于改善、获得便利、得到帮助的任何东西”10种常见的益处1、赚钱2、省钱3、节省时间4、认同5、安全感（内心的宁静）6、方便（舒适）7、灵活性8、满意（可靠、快乐）9、地位10、健康“承诺”问题目的：用来把销售过程导向决定检验购买兴趣商定交易的范例减少阻力与打消顾虑—来确定你到了销售过程中的哪一个步骤关键字眼：决定，计划，打算，同意，方向，确定，意愿，目的，推荐，答应…给潜在客户量体温--通过获得反馈，时不时地测量你的潜在客户的购买欲望。--商定交易的范例在得到顾客的承诺以后，简要归纳一下他

6、答应的条件，--确定下一次打电话的时间，--对客户表示衷心的感谢。注意：最重要的是，在得到某种形式的承诺之前，绝不要离开。销售准备工作1、对潜在客户所在组织了解多少？何人是他们的主要顾客？何人是我的竞争者？他们最近有没有对管理做调整或变化？他们如何销售以及如何获得利润？2、对潜在客户了解多少？我读过关于他（她）的文章或报章之类的东西吗？我从别人那里听过他吗？如果听说过，那么听说过什么？我认识曾与他工作过的人吗3、我需要询问哪些问题/使用我产品（服务）的潜力是什么？潜在客户所在组织最近有没有订购（使用）我的产品（）如果没有，那为什么如果有，那

7、么在使用这些产品或服务上，他们喜欢（不喜欢）什么？销售准备工作4、我认为潜在客户会对什么样的产品（）感兴趣5、我组织和我能够为潜在客户提供什么利益或好处？6、我本次面谈的目标是什么？向他展示我的产品（）？对定单的讨价还价？确定一份样品定单？自我介绍？结束一段交易？（进入面谈前越清楚，你的成功可能越大）7、可预见的异议是什么？我将如何应付？8、我所需要并且可利用的陈述（示例）的设备（资料）有哪些？利用传单以及目录册等方式，你需要传递什么信息在离开办公室之前检查你的设备，以确保正常运作销售准备工作9、自我行销书的准备目的：三十秒内传达以下信息：

8、-你是谁？你公司的主要业务--有创意地描述你的职业--问一个或数个有力的问题--表达一份强力销售话术，表示你如何帮助别人--说明准客户为何他应立即采取行动作结尾销售准备工作10、