a：专业化推销流程

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1、新人岗前培训教案《专业化推销流程总论》课程：专业化推销流程授课方式讲授授课时间90分钟课程目标1、让学员初步树立专业销售的概念2、让学员了解寿险专业化推销的基本概念3、让学员了解专业化推销各环节的目的和意义授课大纲一、前言20二、基本概念阐述20三、专业化推销流程的分步讲解30四、成功销售案例分析15`五、总结5`随堂讲义1、学员手册2、主顾卡3、计划100授课资料1、讲师手册2、讲师投影片备注第10页新人岗前培训教案《专业化推销流程总论》课程：《专业化推销流程》时间提示内容5`20`10`*讲师自我介绍要求自信正面、积极*讲师结合自身经验分析销售行业的前景，把寿

2、险营销推向更高的高度*讲师多举生活中的浅显的例子，让学员明白生活处处是推销，消除部分学员对于推销工作的恐惧心理*寿险推销的目的：客户获得保障，同时我们获得了收入一、引言（一）、讲师自我介绍1、从业经验分享与自我介绍2、推销工作的感受（二）、销售行业的前景和心得1、在竞争日益激烈的今天，市场营销将决定企业的存亡2、寿险推销比较其他的推销需要更加专业的销售技能二、基本概念阐述（一）、什么是推销？什么是寿险推销？——讲师请从事过销售的举手，并回答推销的是什么？你认为什么是推销？——讲师总结1、什么是推销？——讲师展示投影片NO。1让对方接受某些事物、观点的过程，并以达成

3、一定目标为结果比如说：——讲师展示投影片NO。2（1）婴儿的啼哭：推销自己的饥饿，换回奶水（2）政治家的演说：推销自己的政见，换回选票（3）老师讲课：推销知识，换回学生的好成绩（4）、、、、、讲师总结：——讲师讲师展示投影片NO。3《推销的本质》推销的本质是影响思想，改变行为，“生活无处不推销”。2、什么是寿险推销？通过寿险业务员努力的工作，将寿险产品及理念销售给客户，使客户获得保障的过程，同时也为自己赚取了收入（二）什么是专业化寿险推销第10页新人岗前培训教案《专业化推销流程总论》5`75`25`*提问学员什么是专业？*给参与游戏的学员发放小奖品*讲师可以自行准

4、备其他同样效果的游戏让学员参与*请学员一起做*鼓励学员参与并体会强调寿险推销的是无形的产品，销售是一种观念1、什么是专业？舞蹈演员精彩的表演、老师精彩的授课、服务员亲切的服务…我们报以最高的评价是“专业”！但这只是我们对于结果的评价！真正的专业是什么？我们相信“罗马不是一天建成的”！世上没有空中楼阁！——游戏：《行军礼》及操作方法讲师请随机抽取10名未参加过军训的学员参加游戏（1）请学员上来参加游戏（3-5名）（2）讲师给口令，统一敬礼（3）请观众指正学员行军礼中的错误（4）讲师讲解并示范分解动作（5）讲师带动学员一起做，直至基本一致到位（6）讲师讲评（7）行军礼

5、的分解动作——讲师讲师展示投影片NO。4《行军礼的分解动作》a双手垂直两侧b举右手至上下臂呈45度平行于肩部c上臂保持不动，下臂以肘关节为中心旋转，指向太阳穴d到位保持不动——讲师总结其实专业就是细抠每个局部动作，并按照一定步骤运行，直至熟练运用的结果！一定的程序加一定的行动就是专业！我们一般只是看到了雄赳赳的军礼，一般也很难想象到之后付出多少努力和汗水，更重要的是专业的结果是由专业的步骤而来。寿险推销看的是最终的结果，也就是是否销售出了保单，但是只有每个步骤到位才可能有最后优美的结果。重要的是行动的过程！2、什么是专业化寿险推销？——讲师展示投影片NO。5《专业

6、化寿险推销的定义》按照一定的步骤，遵循一定的方法，有规律可遵循的销售过程！人寿保险产品的特性决定了它的销售需要专业化的推销步骤。（一）寿险推销和其他推销的区别——讲师出示投影片NO.8第10页新人岗前培训教案《专业化推销流程总论》*讲师要多用生活中的事例形象生动说明，尽量避免保险事例*讲师展示自己的活动工具做示范，树立计划工作、工作计划的理念*讲师结合自己工作经验实例分析请学员翻看学员手册讲师不做实质内容的讲解《寿险推销和其他推销的区别》1、共性：都是销售2、区别：寿险推销vs其他产品（1）产品：无形vs有形（2）推销方法：相对多样vs相对简单（3）客户需求：潜在

7、需求vs现实需求（4）产品作用：意义深远vs相对简单一、寿险专业化推销流程的分步讲解专业化的推销流程是有步骤可循的。——讲师展示投影片NO。7《专业化推销流程》（一）计划与活动（目的及指导标准）1、计划与活动：计划工作、工作计划（1）计划工作的意义没有目标的工作是盲目的，对于行销工作，订立清晰的目标才能更有效的工作。目标清晰、过程可控、结果可衡量、帮助自己更好的发展！（2）公司提供的管理工具的讲解a计划100的填写：建立客户群，收集名单b主顾卡：把计划100的名单经过一定的删选后，将其中的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自己的拜访工作c工作日志：规划每天的工

8、作，并帮助