专业化推销流程讲义

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1、课目：专业化推销流程授课方式讲授授课时数60分钟授课目的让学员了解专业化推销的含义、必要性，清晰了解专业化推销流程概貌。授课人纲内容时间一、导言（一）讲师自我介绍（二）课程内容介绍及学员的收获一、专业化推销三、寿险商品特色与专业化推销四、专业化推销流程介绍五、介绍5分钟15分钟15分钟20分钟5分钟授课资料讲师手册、投影片注意事项将“推销”生活化，讲述与提问结合并用，启发学员参与，让学员认识“专业化推销”；流程要分段说明，两步骤间耍有自然衔接过渡；吋间授课内容要点/教具备注5，一、导言（一）讲师口我介绍讲师介绍自己的工作经历、成就、从

2、业经历、受训及授课经历。（二）课程内容及学员收获介绍Pptl15，二、专业化推销（一）推销运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中获益。推销，“推”是动词，要用心，用力。“力”包括体力和脑力，要动着脑子吃苦。例如:商人推销他的商品政治家推销他的政治观点或谎言教育家推销他的思想Ppt2（二）专业推销定义：是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。Ppt3吋间授课内容要点/教具备注举例说明：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉一消毒一开刀一止血一处理患处……，缝合过程中

3、病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。（三）专业化推销定义：专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。举例说明：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉的还是陌生的，是喜欢的还是讨厌的，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。总结：专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。Ppt4155三、寿险商品特色与专业化推销寿险商品的特色决定需耍专业化推销（一）寿险商品特色1、寿险商品是无形的商品通过前而商品只是的介绍，大家对寿

4、险商品有了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有別丁我们日常接触的商品，既没有色香味，又没有形状和温度，不易被感官直接感受到。2、寿险商品满足人们需求的延迟性即客户何时受益，收益多少具有不确定性。因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的Ppt5吋间授课内容要点/教具备注好处。但是其他商品却可以，将空调搬回家可以调节温度，食物可以消除饥饿感。因此，虽然人们需要寿险，但自发购买的意愿很低。我们会因家中无米下锅而满市找米，但却不会因自己没有人寿保险而到处买保险，就是这个道理。（二）寿险商品销售要实现寿险商品的销售，寿险必

5、须做到以下两点：1、变寿险商品为有形商品，变寿险商品为鲜活商品。其实，我们自己进行着寿险商品的包装。举例：i个衣衫破旧、满身散发着汗泥味的女人和一个穿着入吋浑身透着香水味的小姐均戴着相同款式的相连分别从你面前走过，你会有什么样的感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将项上的项链取下向你推销，你会买哪一个？为什么？（提问1—2名学员）学员大致回答：选第二位小姐，因为她更值得信任。提问：大众商品都有使用说明书，请问我们的寿险商品有使用说明书吗？学员大致凹答：有或没有。若回答有，进一步问他为什么？问题总结：明确告诉学员：“有”。我们就是

6、商品的说明书。请大家思考：若你面对的是一个一问-:不知的推销员，你会购买他所推销的商品吗？总结归纳:吋间授课内容要点/教具备注要做好寿险商品的说明，你必须了解我们的行业、了解我们的公司、了解我们的商品，有丰富的理论知识做支持，做到客户有问必答，想客户所想，让客户了解的清清楚楚、明明口口。因此，从事寿险推销需要不断学习。2、激发客户需求提问：请抽烟的学员举手。感谢学员的配合，从抽烟的学员屮选出1—2位提问：请问你买过烟吗？学员大致回答：买过。继续问：为什么买烟？学员大致凹答：需要。总结：人的购买行为是因需要而产生，人们因为认识到需求而去

7、主动注意、挑选商品，来满足其需求。寿险商晶作为商品也不例外，也要遵从商品销售的•般规律，客户要购买，寿险必须明确地意识到：11己真的需要。我们未來的工作就是让客户明白：自己真的很需要寿险商品。为什么称为激发客户需求呢？因为对客户来说人寿保险的需求是潜在的，需要我们和客户一道来挖掘。讲一遍客户意识不到，那就讲两遍三遍；直到讲到客户意识到自己的需求为止。归纳总结：我们的寿险商品销售要有得体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫的需求点揭示，这些都是寿险商品销售有别于其他商品销售的特性。这些特性决定了寿险商品需要专业化推销。吋间授课内容要点/教具

8、备注20，四、专业化推销流程介绍推销是有一定方法和步骤的。举例导入专业化推销流程：一个人想搞一个高中同学会，联络一下感情，广结人缘。于是他开始行动，选择了一个会场，初定吋间为休息FK他找到高中吋所有同学的名单，打听电话号