专业化推销流程.ppt

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1、专业化推销流程总论推销的最简单的定义是：销售人员在一定的销售环境里运用各种销售技术和手段，说服一定的销售对象接受一定的销售客体的活动和过程。看起来挺拗口，其实用大白话说，就是说服对方接受你的东西。就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。总论就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推

2、销。“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”一位著名的妇产科医生曾经这样说过——【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水【政客的演说】推销自己的政见，换回选票【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩…………如何在轻松的氛围中与客户建立信任关系，通过自己对保险的感受及利用工具，分析客户需求，将最适合客户需求的保险计划顺利让客户拥有的过程；也是客户经营管理的过程。寿险营销专业化销售流程是指：专业化销售流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务以工具为载体的专推流程计划与活动你是

3、否针对寿险营销工作制订了目标，你的目标是怎样的？你准备怎样做？你准备向谁销售你的第一份保单，为什么？你准备怎样安排你每一天的工作？思考一下：寿险业与上班族收入比较图年元01234567500030001000将保险当事业的人一般业务员打工族寿险事业成功的条件有明确的工作目标安排好你的每一个工作日永远把晋升条件作为自己的下一个目标持之以恒，挑战自我寿险事业收入（每月5000元）假如每件保单2000元，按30%的佣金率计算：保单数=5000元2000元/件*30%（佣金率）=8件活动目标表－范例制作你的活动目标表计划你的工作工作你的计划专业化销售流程计划与

4、活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务以工具为载体的专推流程主顾开拓我们将学习：－客户在哪里：准客户开发方法介绍－从财富宝典到黄金10客户选择方法－客户管理工具介绍【专题讲授】专业化销售流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务以工具为载体的专推流程心理准备物品准备礼仪准备接触前的准备对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心接触前的准备心理准备拥有“正常、福气”的平常心物品准备条款书、市调表、产品单页、计划书、展业画册、笔、投保单、相应宣传资料（公司介绍）接打电话1、声音悦耳、音量适中2、认真

5、做好记录3、报上公司名称及自己的姓名4、保持端正坐姿、面带笑容5、内容言简意赅电话礼仪着装要求个人形象会给客户留下良好的第一印象接触前的准备职业装：男士西装、女士套装女士：淡妆、注意裙长、指甲、袜子、鞋男士：注意领带、衬衣、皮鞋、袜子专业化销售流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务以工具为载体的专推流程接触寒喧、赞美(聊天)聊人生问题,激发客户意识接触的目的：发现客户需求请问：作为被赞美者，在接受别人赞美时的内心感受？作为赞美者，在赞美别人时的内心感受？寒暄赞美的作用让彼此第一次接触的紧张心情放松下来；解除客户的戒备心；建立信任关

6、系；拉近彼此的距离。寒暄赞美的方法问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。请教也是一种赞美。听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的保险；说：尽量让对方说，除此以外我们只说认同的话和赞美的话。认同+赞美+陈述+反问真不简单——当对方情况好时，赞美他你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。看的出来——当对方情况普通时，肯定他看得出来，你是一个很有爱心的人。那没关系——当对方情况不佳时，安慰他那没关系，我知道你已尽力了。寒暄赞美的公式及范例接触小结建立与客户的共同感消除准主顾的戒心善用问话，专心倾听适时适度回馈推销自己避免争议性话题计划与活动主顾开

7、拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务专业化销售流程以工具为载体的专推流程怎样进入说明把握说明时机商品说明导入说明的方法口谈笔算条款/建议书说明说明的三个步骤描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明说明的技巧1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要座位图示桌子业务员客户业务员客户不论是在办公桌前还是客厅沙发，均应斜角入座，利于形成封闭谈话空间说明的注意事项1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明说

8、明之建议书的使用提高客户对产品的可信度提供给客户作产品说明的工具让客户的利益一目了然眼睛和耳朵