专业化推销流程((000001).ppt

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1、银保专业化推销流程目录人生与销售1专业化推销及流程2人生无处不推销生活处处有营销商人推销自己的商品政治家推销自己的思想科学家推销自己的发明宗教信徒推销自己的信仰艺术家推销自己的创作婴儿通过哭声推销自己的存在保险公司推销自己的产品及服务人人都在做营销只是内容和方法不同故事：把斧子卖给总统2001年5月20日，美国的乔治.赫伯特成功地把一把斧子卖给了小布什总统，美国的布鲁金斯学会把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠给了他。布鲁金斯学会授予金靴的标准是：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事难办而失去自信。布鲁金斯学会格

2、言：不是因为有些事难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事才显得难以做到。什么是销售？销售是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。如何看待销售工作？1、销售不是单一地解说商品的功能;2、销售不是靠便宜的价格取胜;3、销售不是靠口若悬河来说服客户;4、销售不是只销售商品;5、销售不是强买强卖.销售是把握人性，他满意，我获利，实现双赢时代在变，客户也在变购买实力与理财意识不断增强由单一需求变为复合需求更注重购买的理性分析与比较更重视销售人员的专业素

3、养对售后服务提出了更高的期望……讨论优秀的销售人员应具备什么条件？优秀销售人员应具备的条件心态——积极向上、乐观豁达习惯——良好的工作、生活习惯专业——行业、产品、政策法律、金融及其相关衍生产品等技巧——客户开发、准备、接触、说明、拒绝处理、促成、售后服务等真诚——真心为客户所想。营销高手是培养出来的！专业化销售可以打造专业化的营销人员！专业化营销人员并非天生目录人生与销售1专业化推销及流程2什么是专业化推销专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推

4、销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。摆放商品（产生明显需求）等待客户（主动循问）说明产品（讨价还价、决定购买）收款发货售后服务（产生满足感）一般商品销售为什么银保要做专业化推销？银保产品销售需求的不确定性无形的、不可试用服务期长，终身性金融产品，多功能性还未被公众普遍认知对个人和社会的意义是深远的为什么银保要做专业化推销？银行保险产品销售以客户关系为中心，实现客户的满意度、忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，建立现代营销理念，做到专业营销、服务营销。理财室大堂柜面自助终端（中端）：接触、导入（末端）

5、：说明、促成银行销售场景（前端）寒暄赞美，询问业务1、客户对银行、对柜面人员有信任感2、银行保险产品的特殊性具有储蓄、投资和保障多种功能—“存”保险，而非“买”保险3、柜面人员在短时间内无法完成全部销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁（学会一句话推销）银行柜面优势特点柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；担心购买后的服务和理赔；件均保费较低。银行柜面销售的不足客户其有信任感；对客户进行服务有一定的时间规律；客户定向咨询理财产品的机会多；理财室有资料展示工具，有机会对客户进行需求开发；对产品可进行详细介绍、说明及促成

6、；件均保费比较高。银行客户经理优势特点知识准备：金融知识、产品知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝销售前准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、短时间内让客户知道网点销售银保产品；2、给客户造成强烈的视觉冲击，引起客户的购买兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。网点宣传布置的重要性1、宣传画、海报必须醒目张贴；2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可设专门的咨询台。网点宣传布置的标准1、投保单放在柜员

7、随手可及的地方；2、收据、代收费凭证及其它办理业务时必须的单证要备齐。单证的准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、保持愉快的心情；2、正确对待客户的拒绝；3、敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始；4、销售就是要把不可能变为可能。心理准备把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要

8、求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：举例：把梳子卖给和尚成功销售三步曲接触促成说明销售三步曲之接触篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究