专业化推销流程((000002).ppt

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1、2九九归一推销流程为什么有人成功有人失败？人在山为仙人在谷为俗人有两部分组成一部分叫：肉体一部分叫：精神当你的肉体战胜了你的精神时你就变成了一个凡人、庸人、失败之人当你的精神战胜了你的肉体时你就变成了一个成功人士没有任何东西可以阻碍你只有你能够阻碍你自己请记住：你能，我也能！成功,需要的是什么？人人都知道的事你能否坚持的做不平凡的事，是由那些平凡的人，坚持不懈的平凡的做而做成不平凡的。成功的定式目标成功财富价值行动＋方法理想意愿观念0选择点（钩钩图）目标目标目标目标目标目标目标目标人为什么失败的比成功的多98%九九归一销售流程2准客户开拓9永续经营8促成签约6说明4接洽3接洽前准备7异议处理

2、1、目标与计划5推销效用计划推销流程一一、为什么要作计划？——为了有步骤地实现我们的目标。所以，计划从明确目标开始！避免三拍营销员•月初拍胸没问题•月中拍头没关系•月底拍臀没办法经验证明：一个营销员若有明确的市场，其成功率是别人的三倍。计划你的工作工作你的计划一日之计在于昨晚一年之计在于年前今日品质在于三年之前主顾开拓推销流程二缘故法介绍法陌生法准客户开拓的方法一、培养潜意识，一有机会就自动问这个人会不会成为客户；二、把所有值得考虑的人都假想成潜在客户，直到证明他不是为止；三、为确保客户首先想到你，必须经常联络感情;四、把大部分时间花在有潜力的客户上，避免浪费时间。一个客户一个市场接触前准

3、备推销流程三1、形象准备2、工具准备3、心理准备4、行动准备认真做好四大准备：1、形象准备：外在形象内在形象员工的形象代表着企业的形象；员工的行为反应着企业的文化；“形象决定内容”好的第一形象是成功的一半8一个女人可以不美丽但一定要有气质、有品位、有魅力、有与众不同之处。一流的人才展现一流风范一个男人可以不漂亮但一定要有形、有气魄、有势气。2、工具的准备标准的展业包保单、宣传品、签单笔（一铅二碳）白纸、投保单、说明书、建议书、展业证、计算器、名片、条款书三、心理准备：推销员的十五颗心：爱心、专心、决心、耐心、信心、虚心、热心、善心、真心、诚心、关心、良心、平常心、上进心、感恩的心。拜访计划的

4、拟定:拜访时间拜访场所拜访路线4、行动准备：电话约防:时间地点面谈4、行动准备：电话约访的目的、要点与原则目的：争取面谈机会要点：微笑并随时记录原则：不要在电话里谈保险电话约访的要领电话预约言辞简洁坚定、连贯二择一法，提出会面要求准备的充分与否将决定你战争中的成功与失败准备充分少受伤害百战百胜永远成功接触推销流程四推销中的常见模式推销自己推销公司推销商品促成推销自己推销公司推销商品促成推销中的正确模式如果用95%的精力进行接近，那么就可以用5%的精力即可促成；如果用5%的精力进行接近，那么100%促成不成功。握手是无言推销的第一步。三、接近的方法1、用“心”沟通2、注意聆听3、善用赞美（1）

5、赞美的要领（2）赞美的方法赞美的要领1、舍弃无谓的自尊心。2、赞美对方引以为傲之处。3、必须让客户觉得不是恭维话。4、不懂之处不妨趁机请教。5、立刻找出可赞美的题材。赞美的方法1、具体的描述。2、别出心裁，与众不同。3、意想不到之处。聆听的艺术1、保持耐性。2、全神贯注。3、记录资料。4、谨记目的。二、接触的两大绝招接触时常犯的毛病话太多心太急太实在做事太直分析客户资料得出的结论：他或他的家人怎么样，需求是什么？最感兴趣的话题是什么？共同的语言是什么？真诚面对客户客户回报你真诚微笑面对人生人生回报你微笑千万别忘了你想知道什么？1推销效用推销流程五广州资生堂－－不卖化妆品卖的是——美丽

6、武汉健民大药房－－不卖药卖的是——健康你卖的是什么？卖的是爱心、责任、内心的祥和什么是推销效用：推销商品给客户带来的利益和好处提醒客户可能出现的的问题唤起客户潜在的需求8营销名言消费者不是购买钻头而是钻头所打的洞918客户关心的不是你的商品本身，而是商品给他带来的利益，和价值，关心的是解决了他什么问题！谈保险先谈观念观念推销效用现代人的三大烦恼1、活得太久自己要钱用2、走得太早家人要钱用3、中途波折大家要钱用引起立即注意A金钱——帮他省钱的好方法帮他创造现金的好方法B为他着想——提供帮助您的方案C新知识——国外流行引进国外先进的技术D新构想——现代人的观念五种感官1、视觉60%2、听觉20%

7、3、触觉15%4、嗅觉3%5、味觉2%要传递什么讯息（1）保障观念如果您乘坐的这架航班突然发生意外，还有5分钟飞机就要坠毁，您会想到些什么呢？泰坦尼克世界上永不沉没的巨轮唯一一次航行便成为了历史要传递什么讯息（2）爱心与责任感妈妈不在了，谁来照顾我?如果您有一台能够复印钞票的彩色复印机您会为它投保吗？您知道吗，您就是那台能够复印钞票的彩色复印机！要传递什么讯息（3）善加利用故事或第三者您是在下雨前准备好雨伞呢