专业化推销流程

《专业化推销流程》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、中铁林木林业投资有限公司《新人培训手册》第三章：专业化营销流程第一节　专业化营销　　一、营销麦卡锡认为：市场营销是引导物品及劳务从生产者至消费者或使用者的企业活动，以满足顾客并实现企业的目标。对于市场营销这个定义的认识，我们可从以下几个方面来理解：1、顾客的需要是市场营销的起点，顾客需要的满足并感到满意则是市场营销的最终目标。卷烟零售客户，是广大消费者最忠实、全面的代表。另外，一个成功的企业，不仅要善于发现顾客的需要，并以此作为市场营销的起点，还要能顺应社会经济发展的潮流，创造出一种新的需求，并传送到社会的各个方面，推动社会的发展和进步。这叫引导消费。一个成功的企业，也不应仅以满足顾客的需要作

2、为自己的目的，还要继续对顾客提供服务，进一步刺激顾客的后续购买，并影响其周围的消费者，这叫售后服务。2、市场营销是一项整体性的经营活动，它与"推销"、"销售"具有不同的含义。现代企业的市场营销活动包括：市场研究、产品开发、定价、分销、广告、宣传报道、分片访销、销售促进、售后服务等。显然，访销仅是现代企业市场营销活动的一个部分。3、市场营销是一门科学，而企业实际的市场营销活动，则不仅要讲究科学性，还要讲究艺术性。市场营销与企业生产、技术、财务等诸多领域的工作不一样，不具有纯粹的数量化特征。很多营销实际问题的解决，往往是诸多不确定因素互为影响的结果。其中，心理力量起着重要作用。因此，市场营销活动，

3、不仅要遵循科学性的原则，同时又要从市场实际出发，灵活应变，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。　　二、专业营销　　是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将营销过程分解量化，进而达到一定目的的营销。　　例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：　　麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合　　过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。　　三、专业化营销　　专业化营销是营销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业营销习惯。　　例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤

4、和方法来处理。中铁林木林业投资有限公司《新人培训手册》　　专业化营销是市场的选择，是营销人员长期追求的工作品质。　　四、专业化营销的重要性　　中铁的特色决定需要专业化营销　　1、中铁项目特色（1）新生事物：处于国家林产业开放初期（2）知道的人少：在把握先机的人较少（3）数量有限：掌握数量有限的国家基础资源，就是盈利点的根本所在（4）政策支持：抓住政策支持、税费减免机遇；（5）大势所趋：在中国经济快速发展、木材供不应求之时，投资林业是大势所趋（6）满足人们寻找本金安全、收益稳定投资项目的需求。　　因此，虽然人们都需要投资、理财，但自发购买陌生产品的意愿不强。我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不

5、会因自己没有买投资产品而急着去买。　　2、中铁产品销售　　要实现中铁产品的销售，首先必须做到以下二点：　　（1）将中铁投资产品由陌生变为投资人熟悉的投资品牌　　其实，我们自己就是中铁产品的有形体现，我们着装就是中铁投资公司视觉包装，我们的言谈举止就是中铁投资公司听觉包装。　　一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你营销，你会买哪一个？　　大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。　　大多数商品都有使用说明，那中铁投资产品有没有使用说明呢？　　我们就是中铁

6、投资产品的使用说明书。如果你面对的是一个一问三不知的营销员，你会买他所营销的商品吗？　　要做好中铁投资产品的说明，你必须了解林产业行业，了解公司，了解中铁投资产品，有丰富的理论知识做支持，做到客户有问必答，想客户所想，让客户了解得清清楚楚，明明白白。因此，从事中铁产品营销需要不断学习。中铁林木林业投资有限公司《新人培训手册》　　（2）激发客户需求　　人的购买行为是因需要而产生的，人们因为认识到需求而去主动注意、挑选商品，来满足其需求。　　中铁投资产品也不例外，也要遵循销售的一般规律，客户要购买，首先必须明确地意识到：自己真的很需要。　　我们未来的工作就是让客户明白：自己真的很需要中铁投资产品。

7、　　一般来说，客户对自已的需求藏得很深，需要我们和客户一起来挖掘。讲一遍客户意识不到，那就讲二遍三遍；直接讲客户意识不到，那就间接讲，直到客户意识到自己的需求为止。　　总之，我们的中铁投资产品销售要有得体的“包装”、体贴入微的说明、明察秋毫的需求点揭示，这些都是中铁投资产品销售有别于其它商品销售的地方。这此特性决定了中铁投资产品需要专业化营销。　第二节　中铁投资产品专业化销售流程　　中铁投资产品专