07-吴越舟《市场研究与营销策略创新》

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1、市场研究与营销创新课程目标：1.了解营销中的常见问题及表现，明确企业组织战略突破的方向与思路；2•清晰市场部的专业职能，通过调研、规划、策划与管控等手段突破市场瓶颈；3.明确新时代由场结构与竞争节奏的模式变化，阐明市场部引导销售体系的手段与方法；4.从市场部的构建与培育的角度，深刻了解主要竞争对手的破绽与软肋，清晰模式特点；5•能深刻了解基木商务礼仪、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径;6.能全面掌握各类客户的商务局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要；7•能全面掌握各类客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。课程时间：2天，6小时/天授课对象：营销总

2、监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）、业务主管、业务代表等。授课方式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等课程大纲：导言:营销的视野-23年营销经验与经丿力的感悟，清晰市场部的核心职能地位第一讲：营销困境与分析一、营销的六类问题1•前台经营：销售量与利润率逐年降低；2.中台管理、总部的集权与分权、专业与服务失度；3•后台协同：产销与研销协同不畅；4•基台脆弱：团队整体思维、技能、素质不力；5.上台迷茫：战略方向与模式陈旧，策略不明；6•总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清。二、变化与挑战1.行业技术

3、的高密度性与复杂性2.行业客户的高组织性与复杂性，3•需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”4•竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“案例一、广东居安照明一一二线品牌的“盒子困境”案例二、三一重工的全球拓展战略的困惑第二讲：市场洞察与行业一、市场调研1•现场直觉：一线现场，市场质感，术与经验，汗水2.二手资料：背景资料思考与分析marketing习性3.调研组织：技能-一实践-一体系二、行业市场研究1.BTOC行业典型研究;服装一-家电-一酒类一餐饮2.BTOB行业典型研究：汽车一机械一设备一电控3.服务行业典型研究：医疗--网络一教育三、区域市场模式选择；1・核心

4、性市场;有效制空，精耕细作，2•突击性市场;有度牵制，积极渗透，3•维持性市场;巩固优势，培育基础，4•广种性市场;适度关注，轻度配置案例一、徐工工程机械的快速崛起案例二、危急时刻三一重工的“使命”表现案例三、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系第三讲：市场部职能策划一、市场研究职能1•信息收集—调研与访谈2.研究分析-一分析与探讨3.实地检验二、市场规划职能1.品牌与市场1•产品与价格1.广告与推广2.渠道规划三、市场管理管理1.预算与计划1•信息汇总2•人员培训等案例一、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功,案例二、宝洁一线市场运作的“三板斧”，案例三、珠江啤酒的营销总部调整的功效，案

5、例四、康平纳机械公司的总部构建第五讲：体系协同与构建一、市场部的战略指引模式1•战略规划职能：参谋部2.情报调研职能：1.管理协调职能:二、市场部的产销协同模式1・产销矛盾表现2.销售部的隐性职能3•产销协同的操作要点三、市场部的研销协同模式1•研销才盾表现：新品研发与推广2•新品的设计与推广模式3•新品团队的跨部门职能；2.新品经理的综合素质；案例一、恒大集团的各事业部调整功效案例二、中国检验集团的营销总部调整案例三、康平纳机械公司的总部构建第六讲：销售技能与沟通一、实战沟通的五项外功1.气质与表情2.服装与形象3.交流与谈吐1•仪表与体态1.礼仪与礼节二、实战沟通的五项内功1.说

6、的客观与色彩2.看的形式与神韵1.问的侦察与区隔：引导提问掌握客户需求4•听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴1.赞的驱动与润滑:角度与要点案例一、长城汽车2000力设备的谈判分析案例二、大叶园林900万项口的失败案例分析案例三、孙静醉酒的启示与教训第七讲：组织渗透与公关一、沟通结构把控：1•交谈的话题1.交流的口的2.交往的深度二、沟通的类型把控1•技术类型公关：数据“转换”故事2•权重类型公关：爱好“共振”志趣3•女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情沟通1.红黄绿三类体态信号2.十种成交体态“密码”3•谈判中6种典型的微表情“信号”四、组织渗透的路径：1.层级

7、与专业2・I•字结构模型1.水平结构模型2.垂直结构模型案例一、惠普大客户公关的7项规则案例二、在与纳爱斯酒局小的“如血得水”案例三、客户〈苏州隆兴企业》的公关节奏第八讲：职业技能与素养一、心理素养1•心态技能与素养（不良心理）2•心智技能与素养;刚性、柔性与韧性1.心胸技能与素养;价值观取向二、职业素养1•为人之道：担当与责任：敢挑战，愿付出2•做事之术：创造一切，无小生有狼性与胆量：野性，匪性，三、学习素养1.知识量与结构：2.实践度与经历：3.两者比