13-吴越舟《打造高绩效营销团队》

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1、打造高绩效的营销团队课程背景：1.营销体系中的问题频发与严重，从战略到战术，难以找到关键原因；2.营销体系中的“城市干部”不接地气，“农村干部”没有高度，实施中高不成,低不就；3•无论是一线平台，还是二线总部，在搭建上总是缺乏整体视野，责权利的设置不当；4•在薪酬分配制度，决策总是矛盾重重，老板与基层，短期与长期双方的利益无法兼顾；5.营销团队的构建，总是没有整体思路，简单粗暴，一蹴而就，好人留不住，差人赶不走；6•从干部选拔到团队建设，往往缺乏从管理到机制，再到文化上总是缺少系统方法与工具；如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。课程目标：1.深刻了解营销体系与营销团队屮遇

2、到的激励、分配问题及其成因；2.理解营销从战略、策略到组织的整体系统，清晰从整体到局部的突破思路；3.掌握从一线平台到营销总部组织，构建的四大原则与8项要点；4•掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的12项技能；5.谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。课程时间:2-3天,6小时/天授课对象:公司高管、营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理、主管与骨干授课方式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等课程大纲：第一讲：困境与组织挑战一、常见困境7种表现1・整体战斗力弱2•团队凝聚力茅3.

3、管理职能失度4.总部职能缺失5.团队建设滞后6.综合管理失衡7.缺乏精神追求乌合Z众，群龙弱首官兵不和，人员涣散一抓就死，一松就乱各自为战，协同不畅素质弟，赴不走，留不住简单的人治，缺少制度与机制单纯利益导向，没有精神追求二、成因与背景分析1・宏观原因：快速发展下的浮躁商业生态，缺少底线，不留余地2•小观原因：缺少市场驱动的战略引导，企业愿景与战略不淸3•微观原因：缺少基木的管理机制与管理手段三、组织面临着严峻的挑战1•行业性迷茫：行业结构在调整2.战略性迷茫：3.组织性迷茫：案例一、苏北锻压机床厂的困惑案例二、上海网络设备厂的部门“冲突”。案例三、浙江建筑行车厂的营销团队表现第二

4、讲：突破与组织设计一、突破的方向1•营销组织的定位分类：2•营销组织的止确定位：3.营销组织的错误定位：二、内外因素作用1.内外变量模型：2.外部变量因素：1）企业发展周期因素（本质是战略）2）产品复杂度因素（从单一到复杂）3）客户群差异度因素（从简单到复杂）3.组织变量因素：1）集分权程度的因素2）职能设计的因素（结构;大政府一小企业，小政府一-大企业）3）组织架构的因素（苹果到梨状;专业性与综合性）1.内外变量的综合作用三、探索与实践1・外部决定论：2.经营战略决定论：3•核心者思想决定论：案例一、华为公司的新战略案例二、米勒啤酒公司的口标客户策略第三讲：目标管理与超越一、营销

5、口标的价值与力量1.目标的价值1•经营的力量3.组织的力量二、目标管理的三要素1.目标立起來：2.深信必达成：3.结果关利害：三、目标达成的五大步骤1•责任人口标承诺2•策略与计划分解2.坚定实施□计划3.围绕执行找方法4.定期考核与总结案例一、中国北车永济电机公司的新品拓展案例二、华为营销的口标管理公司案例三、惠普公司营销的目标实施第四讲：绩效管控与引导一、绩效管理谋区1•粗放市场导向的绩效：1.过于基于短期的绩效1•被绩效毁掉的公司二、绩效的职能1•绩效是过程与成果2•绩效就是员工潜质2.绩效是系统与平衡三、营销实践与策略1•增量市场的绩效导向：2.存量市场的绩效导向3.平衡与

6、切换的决策案例一、索尼的绩效谋区案例二、诺基亚的战略绩效谋区案例三、美的与三一重工的战略误区案例四、迈瑞医疗的绩效布署与实践第五讲：薪酬体系与激励一、薪酬设计的难点1.工业品业务员特点：2.工业品营销管理特点3.薪酬设计的六大难点二、原则与策略1•设计的四大原则2.设计的四大策略三、薪酬与策略的挂钩1・“蛋糕理论”的应用2.薪酬模式决定结构3.绩效考核决定薪酬案例一、“千里马”缘何变成“短腿马”？案例二、海底捞与胖东来的薪酬模式特点案例三、汽车零部件制造商四项平行的机制第六讲：总部职能的构建一、市场部职能与管理1.研究职能:信息收集一一研究分析2.规划职能:品牌与市场一产品与价格一

7、广告与推广-一渠道,3.管理职能:预算与计划-一信息-一人员培训等二、销售部职能与管理1.管理职能:对内业务管理一一对外客户管理2.服务职能:一线界面----客户界面-一内部界面3•策划功能:战术型一点对点，分销售、客户、配合三类三、服务支持部门的管理1・业务与财务类1•人事与行政类案例一、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功，案例二、宝洁一线市场运作的“三板斧”，案例三、珠江啤酒的营销总部调整的功效，案例四、康平纳机械公司的总部构建第七讲：区域平台的创建1・三大经营