k公司通信产品国内营销渠道策略研究

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1、国内图书分类号：F203．9国际图书分类号：658．8西南交通大学研究生学位论文密级：公开年姓级2010专二零一三年五月一令一二，平丑月ClassifiedIndex：F203．9U．D．C：658．8SouthwestJiaotongUniversityMasterDegreeThesisRESEARCHONMARKETINGCHANNELST脚EGYOFKCOMPANYCOMMUNICATIONSPRODUCTSGrade：2010Candidate：LiuJinhuaAcademicDegreeAp

2、pliedfor：MasterSpeciality：MBASupervisor：HaoLiaogangMay,2013西南交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定．同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1．保密17．在年解密后适用本授权书；2．不保密囤．使用本授权书。⋯一獬镭日期

3、三勿7；．莎．0艚柳戤瑚醐，J●1／-●-I_一I，r¨日期：脚岁、石F西南交通大学硕士学位论文主要工作(贡献)声明本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下：本文认为进行营销渠道的策略研究应当从渠道建设策略、渠道管理策略、渠道激励策略、渠道保障策略、渠道需求策略等几个方面进行，具体操作则为加强反窜货管理、改变回款流程、改变发货方式、增加渠道经理管理、渠道成员升降级．重大项目预警、行业销售人员监管力度、销售策略三板斧、技术大比武、加强短木板、统一企业文化等进行全面渠道策略研究。本人郑重声明：所呈交的学位论文

4、．是在导师指导下独立进行研究工作所得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明。本人完全了解违反上述声明所引起的一切法律责任将由本人承担。学位论文作者签名：日靶勿，弓．多西南交通大学硕士研究生学位论文第1页摘要企业的营销渠道策略是营销渠道管理中的重点，它改善企业营销中的不足，使企业管理成本降低，提高企业的竞争力。营销渠道管理是～项比较复杂的系统工程，它涵盖了对渠道成员进行选择、管理、合作、竞争、激励

5、、控制和绩效评估等多个方面，以促进营销系统的整合。一个良性发展的企业必须加强自身的市场应变能力，核心竞争能力，按照市场和企业的需求阶段性的调整营销渠道策略，不断评估营销渠道策略方案，才能使营销渠道策略达到理想的效果。本文以K公司为研究背景，通过对其通信产品的营销渠道的分析，来研究其营销渠道策略问题，找出现阶段营销渠道中尚且存在的问题，并且对营销渠道提出改进策略。主要包括以下：营销渠道的现状分析、整个通信产品行业分析，明确其在市场中的竞争对手，通过S．W-O．T分析法对K公司营销渠道进行优势、劣势、机会、威

6、胁进行交叉分析，提出K公司营销渠道的改进策略，从渠道建设策略、渠道管理策略、渠道激励策略、渠道需求策略、渠道策略保障实施措施几个方面进行，进行反窜货管理、改变回款流程、改变发货方式、明确渠道经理管理职能、建立窜货举报奖励政策、明确营销渠道的奖惩制度、建立重大项目预警、加强行业销售人员监管力度、充分运用销售策略三板斧、进行技术大比武、实施返点政策、给予经费支持、进行技术培训、建设渠道文化，以提高K公司的管理机制，使得营销渠道更加灵活的运营，达到企业和营销渠道的和合共赢。关键词：营销渠道；渠道成员；渠道管理；

7、和合共赢西南交通大学硕士研究生学位论文第1I页AbstractThemarketingchanneltacticsoftheenterpriseisthefocusofthemanagementofmarketingchannel，itimprovethemarketinginenterprise，maketheenterprisemanagementtoreducecosts，improvethecompetitivenessofenterprises．Marketingchannelmanagemen

8、tisacomplicatedandsystematicproject，whichcoversmanyaspectsofthechannelmemberselection，management，cooperation，competition，incentive，controlandperformanceevaluation，inordertopromotetheintegrationofmarketingsystem．Thed