hj公司锁具产品的营销渠道策略研究

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1、学校代码：10255学号：2111979中图法分类号：C93HJ公司锁具产品的营销渠道策略研究TheResearchofMarketingChannelforHJCompanyLockProduct学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：周霞指导教师：杜芹平答辩日期：2013年5月8日万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责

2、，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据摘要摘要营销渠道又称为分销渠道，是产品从生产者手中传到消费者手中所经过

3、的通道。在全球经济一体化，竞争日益激烈的今天，产品、价格、广告日趋同质化，仅仅凭借产品独立的优势赢得竞争已经非常困难。营销渠道已经成为企业取得竞争优势、提高市场占有率的重要工具。一个企业拥有完善、高效的营销渠道，将会为企业带来持久的竞争优势，因此，针对企业的情况与产品的特点，设计出企业独特的营销渠道，并对渠道进行有效的控制与管理，维持渠道高效运作，对企业的发展有着非常重要的作用。HJ公司成立于2008年，是一家从事进出口贸易的国际贸易公司，从2009年开始独家经销意大利M公司的锁具产品，由于锁具产品本身的设计优势以及独家的经销权，因此HJ公司在三年多锁具产品销售中，取得了一定的成绩，但是

4、，这个销售成绩对于HJ公司的销售目标来说，还相差较大。由于公司规模还不大，前期在人力、物力、财力方面的投入相对较少，所以一直没有设计出符合HJ公司现状的营销渠道，仅仅是依靠了HJ公司自身的力量在进行销售。这样较为简单的销售模式制约了HJ公司锁具销量的提高，使HJ公司的锁具销售工作遇到了瓶颈。因此，要想使锁具产品的销量大幅提高，就必须建立起适合HJ公司的营销渠道，并且对这个渠道进行有效的管理才是解决HJ公司锁具销售瓶颈的关键，也是HJ公司走上良好发展轨道的重要一步。本文从分析国内锁具行业的市场状况入手，运用SWOT分析法对HJ公司的优势、劣势、机会、威胁进行了分析，同时对锁具产品进行了ST

5、P分析，I万方数据摘要通过分析HJ公司现有营销渠道的优点及局限性，结合营销渠道的理论，对HJ公司渠道设计、渠道成员的选择、渠道成员关系的定位，渠道的长度、宽度等方面做了详细的分析，并对营销渠道的冲突管理、渠道的绩效评估、渠道成员的激励等方面提出了方案和解决的办法。本文通过对HJ公司锁具产品的营销渠道的研究分析，希望能使HJ公司营销渠道的管理工作进一步规范、完善，建立适合自己的渠道管理系统，促进HJ公司的销售工作，提高产品的市场占有率和HJ公司的竞争优势，从而为HJ公司的长远发展做出贡献，也希望能为其他锁具企业在类似营销渠道管理方面提供有益的借鉴。关键词HJ公司锁具产品营销渠道渠道策略II

6、万方数据AbstractAbstractMarketingChanneliscalleddistributionchannelstoo,whichdefinethechannelthattheproducttransfersfrommanufacturetoend-user.Todaytheeconomybecomesglobalizationandmorecompetition.Theproduct,priceandadvertisingbecomehomogeneous.Itisverydifficulttowinundercompetitionwithonlyfeaturesand

7、advantageofproduct.Themarketingchannelbecomesanimportanttooltogaincompetitionandincreasemarketingshare.Theenterprisewhoowncompletedandhighefficientmarketingchannelwillkeeplongtermcompetitionadvantage.Inthiscase,itisver