昆钢控股公司国内营销渠道策略

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1、昆钢控股公司国内营销渠道策略4昆钢控股公司营销渠道现状及竞争态势分析4.1公司基本情况昆明钢铁控股有限公司始建于1939年2月，总部位于春城昆明西南32公里的安宁市境内，占地面积约为10平方公里，是全国特大型工业企业和中国企业500强之一，云南省最大的钢铁联合生产基地。现具备年产700万吨钢的综合生产能力，是集钢铁冶金、煤焦化工、矿业开发、重型装备制造、水泥建材、房地产、现代物流、工程设计、海外业务等为一体的特大型企业集团。公司钢铁主业拥有高速线材、连轧棒材生产线、2000耐高炉和双机架紧凑式炉卷轧机等先进装备，主要产品有高速线材、螺

2、纹钢、热轧板、冷轧板和镀锌彩涂板产品等，1997年通过1509002标准质量体系认证，产品畅销省内外，并出口德国、日本、韩国、新加坡、越南、印尼、泰国、缅甸等国家;相关多元产业中的水泥产业拥有四条新型干法水泥熟料生产线，具有13000吨/天生产能力;煤焦化产业具有年产焦炭280万吨和焦化深加工产品20万吨以上的生产能力;房地产业9年来已开发194多万平方米，具有较强的房产开发和建设能力;大红山铁矿400万吨/年采、选、管道工程，创造了四个国内第一，具有世界先进水平。2007年8月1日，昆钢集团与武钢集团战略合作重组昆钢股份公司正式签字

3、，合作方式由昆钢股份向武钢集团定向增资扩股，武钢集团以现金入股，原昆钢股份其他股东不变，股权比例作相应调整。按照国家的产业政策，昆钢集团和武钢集团将发挥各自优势，以产品结构的调整带动技术装备的升级换代，把武钢集团昆钢股份公司建设成为一个立足云南、面向西南，不断扩展周边地区市场、具有较强竞争力的国内优强钢铁企业。公司的组织结构见示意截至2009年9月末，昆钢控股拥有14个全资子公司、11个控股子公司，具体为:全资子公司:云南昆钢房地产开发有限公司、老挝KG钢铁有限公司、昆明钢铁控股有限公司凉亭轧钢厂、云南昆钢煤焦化有限公司、云南昆钢钢材

4、制品有限公司、云南昆钢广告有限公司、云南大红山管道有限公司、红河恒际经贸有限公司、赤峰昆钢双强矿冶有限公司、云南昆钢重型机械制造集团有限公司、云南昆钢物流有限公司、云南昆钢水泥建材集团有限公司、红河矿业有限公司、云南华云实业总公司。控股子公司:昆明钢铁集团有限责任公司(控股83.29%)、镇康县振兴矿业开发有限责任公司(控股65%)、云南昆钢力信钢结构有限公司(控股63.25%)、曲靖昆钢嘉华水泥建材有限公司(控股60%)、云南昆钢嘉华水泥有限公司(控股38%)、保山昆钢嘉华水泥建材有限公司(控股38%)、云南玉东工贸有限公司(控股5

5、1%)、昆明高中压阀门制造有限公司(控股42.5%)、老挝钢铁有限公司(控股70%)、老挝万荣矿业有限公司(控股65%)、云南昆钢招标代理有限公司(控股70%)。4.2昆钢营销渠道现状和存在问题4.2.1昆钢市场发展态势2008年，昆钢全年营业收入243.81亿元，2008年利润总额为一6.14亿元，利税总额0.4亿元，工业增加值27.27亿元;到了2010年，昆钢全年钢铁主业与非钢产业合计实现营业收入512亿元、利润15.1亿元，同比分别增长24.88%、37.02%;进出口总额3.79亿美元，同比增长了18.5%’。销售收入与利润

6、的双高数字，表明昆钢已经进入了规模和质量共进的发展境界。然而在同行业中，昆钢与国内一流钢铁企业例如宝钢、首钢、武钢、鞍钢等差距较远，与对标企业例如柳钢、永钢等相比，在组织结构、生产效率等方面均有一定差距，具体见表4一1、图4一22。4.2.2昆钢营销渠道的现状昆钢目前的营销渠道主要采取经销、直销和分公司相结合的模式，以经销模式为主，辅以直销和分公司模式。其渠道成员遍布省内外，省内在昆明、安宁、玉溪、大理、楚雄、保山、丽江、临沧、德宏、昭通、曲靖等各个州市都设立了经销点、办事处;省外渠道成员遍布成都、贵阳、重庆、南宁、广州等多个城市。(

7、l)直销模式。昆钢作为云南最大的钢铁生产基地，一直以来得到了政府的鼎力支持，其钢铁产品在政府的指定下直接供给很多省内汽车生产厂家、建筑公司、机械公司等。例如云南云开电气股份有限公司、昆明立雄建材工贸有限公司、云南交通机械厂、云南力帆骏马车辆有限公司、云南上圆实业有限公司、云南通海林海标件有限公司、昆明腾禾贸易有限公司、一汽通用红塔云南汽车制造有限公司、东莞润丰金属塑胶有限公司、云南美的客车制造有限公司、昆明智奥工贸有限公司、安宁裕盛强拉丝制钉厂、西昌铁路物资供应段多种经营公司等公司，都是昆钢的直销客户。但到2010年，昆钢可控直供用户

8、钢材用量比例不到40%，远远低于国内其他知名钢铁公司的比例’。(2)经销商模式。经销商是昆钢营销渠道的重要组成部分，昆钢在全国各地都设立了经销商，省内一共有巧个一级经销商(每个州市均有)，共有21个二级经销商;省外一共在