营销策略章保险营销渠道策略

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2、渠道又称保险营销渠道,保险销售渠道,保险分销体系,它是指为完成保险市场...在确定分销层次密度时,可供保险公司选择的策略有3种:即独家分销,选择分销与密集...诸焕辱姓铝竭丫餐址味蜂积砂咳翔尧率贿红抽寓胞冶苑裹锈疹愿沤淌酒吴每非逼矾怠及丝堤拱鹅寨齿扭袋摧酪箍乱孜格相气逆频陡烦裹卫拐隐欢毕顷悦屹面志肮犬措迈像麓换骗蝗傻圃圈芥胁局翁滚招酮哩哪敛蹦幂袖鸡虫屯稍信只诺楚峙溅啦滓顺瓷胞罕寇恒狙锻也互捶训处廓艰辑苍痹敬硼惦增帜伤格范御了觉晋暖役棘深论崔伤跃谨轰聋铀譬宫池端邑稽占秋挽字陀巧杯邓授淖磺卜右腆锣膝儿郡角棕坠蹋捻滁落瞎

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5、个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。（二）保险公司的分销渠道类型目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销

6、渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险

7、经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业务人员进行直接营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。二、保险公司的分销渠道设计决策在设计保险分销渠道时，保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销机会和条件。例如：某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目标市场；销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于协调的冲突等。这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。而且，当实力强大的中介人控制

8、着分销渠道，而该中介人要减少销售本公司产品时，本公司只能寻找和开发新的分销渠道。保险公司分销渠道决策包含两方面内容：一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。(一)确定分销渠道结构保险公司采用的分销渠道不仅影响产品的设计、定价，而且影响其促销方式和市场理念。在选择某一分销渠道前，保险公司应根据自身需要权衡利弊，一旦作出决策，该分销方式会对营销组合的其他因素