武钢集团昆钢公司关系营销策略重构分析

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1、摘要摘要随着近年来国民经济的飞速发展，钢铁行业作为国民经济中的基础产业也连续超预期增长，屡创历史新高的钢材产量对国民经济的发展起到了积极的促进作用，为我国工业化和城镇化进程做出了巨大的贡献。但自2011年末开始，在欧债危机、国内经济增速放缓及房地产宏观调控等诸多国内外利空因素影响下，持续释放的钢铁产能使得本已初现端倪的钢铁行业供需矛盾愈加凸显，国内钢材价格开始不断下行，买涨不买跌的心理助推了本已存在的供需缺口，导致国内钢铁企业特别是大中型钢铁企业从2012年中开始出现了大面积的亏损情况。国内钢铁行业在应对此类危机时

2、，大多采取两种措施：一是对标挖潜、降本增效；二是关注营销、积极创新。但从实际效果来看，由于大中型钢铁企业内部管理较为落后，难以挖掘更多潜力，降本增效的效果有限；另一方面，国内钢铁行业对于营销策略的研究不足，对于营销理论运用较为生疏，特别是大中型钢铁企业的营销策略大多较为僵化，难以适应快速变化的市场环境。因此，随着竞争环境的日益恶化、竞争力的日趋下降，大中型钢铁企业以较低的原燃材料价格和较高的钢材销售价格弥补内部高成本和高费用的局面已难以为继。武钢集团昆钢公司作为云南省内历史最悠久、产量最大的唯一国有钢铁企业，其得天

3、独厚的地理优势和较强的品牌优势都随着区域行业竞争环境的不断恶化而不断弱化，其目前的营销体系和营销策略已经很难帮助昆钢在销量上有较大的突破以支撑快速提高的产能。本文以武钢集团昆钢公司这一较为典型的大中型钢铁企业为例，考虑国内宏观经济形势、钢铁行业供需矛盾的现状及其在供应链中所处地位，结合云南省的经济形势，对云南省钢铁行业供求关系进行分析及预测；在此基础上，根据PEST分析和SWOT分析对昆钢目前所处的营销环境进行分析，同时对武钢集团昆钢公司所处的行业竞争环境和竞争对手进行分析；最后，以市场营销学中的关系营销理论为指导

4、，在对武钢集团昆钢公司营销策略现状分析的基础上，运用关系营销理论中的六大市场理论分别从经销商市场、消费者市场、竞争者市场、供应商市场、影响者市场、内部市场六方面，针对其目前营销策略中的不足之处对其营I摘要销策略进行重构。本文试图通过分析研究，发现与武钢集团昆钢公司相似的大中型钢铁企业目前营销策略的不足之处，为大中型钢铁企业提供借鉴，使其尽早增强竞争优势，加速钢铁行业的整合和产业的整体升级，帮助国内钢铁行业早日转入良性的可持续发展。关键词：关系营销理论；昆钢营销环境分析；关系营销策略重构IIAbstractAbstr

5、actWiththerapidlydevelopingofthenationaleconomyrecentyears,asabasicindustryinthenationaleconomy,thesteelindustryisalsogrowingcontinuouslythanexpected,anditshighproductionplaysapositiveroleinpromotingthedevelopmentofthenationaleconomyandmadeahugecontributiontot

6、heprocessofthecountry'sindustrializationandurbanization.However,sincetheendof2011,undertheinfluenceofmanynegativefactorsindomesticandforeignsuchastheEuropeandebtcrisis,thedomesticeconomicslowdownandrealestatemacro-control,thecontradictionofsupplyanddemandinhas

7、beenmoreandmoreprominent,besides,domesticsteelpricescontinueddownward.Toinvestinrisingpricehasbecameaprevalentpsychologicalphenomenawithinthegapbetweensupplyanddemand,whichhasmadealargearealossindomesticironandsteelenterprises,especiallylargeandmedium-sizedent

8、erprisesfrom2012.Therearemostlytwomeasureswhenthedomesticsteelindustryresponsetosuchacrisis.Oneislearningfromthestrongcompanytofindtheownpotentialsandreducecosttoincreaseincome;the