荣威主动营销教案-24P

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1、-1-主动营销-2-课程目的明确主动营销的目的了解潜在客户的来源掌握主动营销的基本方法、工具和技巧-3-销量指标的强大压力广告“鸡肋”守株待兔的“坐销”我们的现状展厅=唯一客户来源-4-保有客户维系特定开发情报提供内部情报试乘试驾会户外展示自销保有他销保有店头活动地区广告VIP潜在客户来电来店电话/直邮潜在客户的来源陌生拜访-5-兴趣认知行动成效比面对面的销售和促销广告和公众宣传欲望潜在客户的来源-6-电话/直邮上门拜访试乘试驾会户外展示举办目的黄页、当地工商管理部门、地区性行政组织等，用高效率的电话沟通方法、设计有分量的直邮信函，提高影响力，扩大潜在客户群体上门

2、拜访有购买力的公司、行政机关等，增加客户来源以符合公司商品的特定消费群为对象，籍活动吸引更多的潜在客户在能吸引人潮的场所做的户外展示活动，籍此延伸展示厅的功能，打响知名度，接触潜在客户对象邮局、银行、学校、医院、餐饮、会所等经济开发区的行业公司、团体、机关等特定的公司、机关、团体或经过筛选的有望客户中高档住宅区、商业圈时机有计划的安排经常性实施，或结合商业活动执行要领成本最低的开发客户方式，电话约见拜访、邀进展厅见面为目的陌生拜访为主，建立正面印象；扩大公司、产品、个人的影响力，或得到关键人物的电话再次拜访专程组织，选好地点，试驾车的清洁，汽油、机油等的准备工作，

3、路线的安排、考察每月准备若干个展示的地点，派人前去考察地点、人流量、费用等问题；将3个月的计划安排好，预先查询天气情况配合工作提供黄页、各行业名录、其他途径交换客户信息型录、名片、礼品、海报促销专案大宗客户优待办法、海报、型录、赠品、名片、专车展车、宣传海报、礼品、型录、顾客登记表、名片潜在客户的来源—特定开发-7-确定目标行业客户当地荣威品牌汽车的老客户当地荣威品牌汽车直接竞争对手的老客户与其他地区荣威品牌汽车的老客户同行业的本地单位当地与荣威品牌汽车同类型但不同档次汽车的老客户其他汽车使用需求与荣威品牌产品特性相符的单位-8-获取的手段与途径当地竞争对手的特约

4、服务站当地车管部门荣威品牌客户服务部门提供用户档案当地电话号码簿查询政府、行业网站与报纸等媒体营业活动中发现其他渠道-9-电话信函（DM/E-mail/FAX）拜访（上门陌拜/区域市场展示走访）邀约至展厅、面谈主动营销的基本工具-10-电话使用技巧---邀约确认对方身份，问好自我介绍征求同意寒暄引发兴趣邀请确认感谢-11-电话使用技巧---应对------如何应对?几种常见的回答我不感兴趣。我现在很忙，没有时间。我们不需要了。你再便宜XXX元我就买。你把材料寄过来吧。太贵了，我们考虑考虑。-12-“你把东西寄过来吧”——“好的。你的地址是XXX……。咦，您的地址是

5、XXX，我明天约好了拜访一个客户正好经过您这里。要不这样吧，邮寄比较慢，我明天路过您公司的时候，顺便把资料给您带过来。您看怎么样？”“太贵了，我们考虑考虑”——“哦，**先生，那我觉得您更需要了解一下我们这个车子。我相信它会给您带来更多的收益，您应该抓住这个机会，如果不是，那也不会浪费您一分钱，您说是吗？”电话使用技巧---应对-13-不轻易说不即使对客户说不，也要迂回，任何人都不愿意接受不的回答。给出足够的事实，给出困难，为难的理由，或者提出交换条件。不轻易说是即使面对客户的要求可以同意，也要尽量让这个同意来的比较庄重。因此，可以重复对方的要求后，也可以自我担当

6、责任来回答，留下后路。如何在销售对话中建立关系电话使用技巧---应对-14-不轻易让价不轻易让价可以维护最后让价的意义和份量。面对至少三次客户的让价要求后让价才有意义。做好三次的应对准备。不轻易答复轻易答复的事情不可靠。即使要立刻答复客户的要求，也要在谨慎地思考状态后来回答。给自己足够的困难是一种成熟的表现，也可以让对方放心一个答复。如何在销售对话中建立关系电话使用技巧---应对-15-尊敬的先生（小姐）：您好！荣威即将推出“出乎想象”的“出色小车”---**！我公司将于××月××日--××月××日进行“雪佛兰乐风新车上市赏车会”………………到店赏车，凭此券可享受

7、免费洗车一次及……范例：顺祝商祺××年　月　日主动营销的基本工具—直邮、DM、信函、传真-16-主动营销的基本工具—陌生拜访之“闯三关”一、门卫关（通常回避，不暴露来访目的）严谨型（厂区整洁有序，员工训练有素，须登记，换牌等手续）利用熟人推荐法，取得对方信任（出师有因）进行车辆的售后服务，简单保养等（注意厂内车辆）隔壁某总让我找你们某总谈点业务（已知对方姓名）你们某总的朋友某某是让我来找他谈事情你所熟悉的当地相关官方机构公务员介绍我找某总谈业务（海关、税务、工商等等）-17-主动营销的基本工具—陌生拜访之“闯三关”二、部门关在厂区中，用敬语“请问您”、“先生、小姐

8、”、“采购