我國商業銀行個人理財業務的思考.doc

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1、我國商業銀行個人理財業務的思考摘要：當前我國商業銀行大力發展個人理財業務，推出大量理財產品。但從實踐情況看不少商業銀行存在理財業務服務能力低下等諸多問題，基於問題存在，本文進行初步剖析，探討對策以期對我國商業銀行個人理財業務的發展提供一些有益借鑒關鍵詞：商業銀行；個人理財業務分類號：F83文獻標識碼：A文章編號"671/297(2008)08-106-02隨著金融全球化的發展，僅僅依靠傳統業務已經不能滿足我國商業銀行實現其盈利目的和增強競爭力的需要。近年來，伴隨著中國經濟的快速發展，國內GDP、CPI等指數

2、的不斷走高,個人財富的積聚效應使得微觀消費需求與投資需求迅猛增加，這為個人理財業務的發展奠定瞭需求基礎。各傢商業銀行紛紛將發展個人理財業務作為奪取利潤空間的重要領域一、商業銀行個人理財業務發展現狀個人理財業務，又稱財富管理業務，主要是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過瞭解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，並幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程近年來，國內商業銀行立足自身實際，在經濟金融全球化的大趨勢下，借鑒國外銀行業的做法，在個人理財業務理念方面進行瞭諸多

3、突破，逐漸形成為客戶創造價值等理念，並在業務運作過程中所涉及的制度、人員、機構、系統和設施等方面進行瞭大量的探索和嘗試2007年我國理財市場的理財金額達到8000億元，較上年增長約70%,如果按照每年保持40-50%的速度增長，今後5年內理財金額將達到兩萬億元。其實自2006年開始，中國理財市場就已進入快速發展的黃金十年，理財業務成為中國市場上最具成長性的業務之一二、商業銀行個人理財業務發展中存在的問題與國外商業銀行相比，由於受分業經營政策以及起步較晚等因素限制，我國商業銀行向客戶提供的理財服務仍停留在初級

4、階(-)分業經營的金融政策制約瞭個人理財業務的發展空間我國金融業目前實行的是分業經營，銀行不能涉足保險、證券，無法對個人資產進行全權管理，因此理財服務隻能停留在'‘建議”和吩案吐,不能實際操作。這種銀行、保險、證券三大市場的分離狀態，使客戶資金隻能在各自體系內循環，不便於同時利用其它兩個市場增值。所以現在各大商業銀行推出的個人金融理財業務離客戶的要求還有不小的距離(%1)理財產品種類相對單一目前國內商業銀行理財產品的品種相對單一、內涵缺乏特色。眼下的理財許多隻是將存、貸款產品加上部分中間業務重新整合、改善服

5、務而己，在觀念上和實質上有突破的很少，各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同，比如招商、民生在貸款渠道上更暢通些，而外幣業務顯然中行更有優勢。同時商業銀行主要理財產品的基礎資產結構相對比較簡單，大部分理財產品投向企業短期融資券、信托、債券類，掛鉤類型產品較少，且偏向國內市場（三）客戶關系管理能力有待提升建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色。銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不

6、同選擇等等，及時瞭解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，並以此為基礎，為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現客戶資產的保值和增值。但多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的，且客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業務的開展猶如''瞎子摸象”,始終無法確定目標群體。銀行部門之間、商業銀行之間、商業銀行與保險及證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能共享，有時甚至還相互封鎖,客觀上造成瞭客戶信息資源的浪費。售後服務差，通常在營銷客戶時非常投入，而不重視客戶維護和客戶增值服

7、務，不利於個人理財業務向縱深發展（四）缺乏專業的理財人員理財業務是一項綜合性的業務，因此需要有專業的高素質的理財人員。一名合格、優秀的理財人員要熟悉銀行業務和證券、保險等其它金融業務，但長期的分業經營使我國的銀行人才沒有在其它金融業務領域鍛煉的機會，他們大多隻精通某一個業務領域，因此所提供的理財服務的科學性和合理性必然大打折扣。目前復合型金融人才在各傢銀行都很缺乏，迫切需要各傢銀行來培養自己的理財師（五）商業銀行重產品推銷，輕理財規劃目前，各傢商業銀行理財產品的銷售情況很大程度上取決於其內部的激勵約束機制，

8、商業銀行的運作更多地依托於基層行的銷售能力。很多客戶經理扮演的不是理財規劃師的角色，而是銀行產品的高級推銷員。銀行一般會給每個客戶經理分配一定的產品銷售指標，且任務的完成與收入直接掛鉤，指標的壓力使客戶經理每日所做的工作僅僅局限於向高、中端客戶推銷產品，非根據客戶自身情況與個性化需求進行理財規劃三、商業銀行個人理財業務的發展策略（一）合理細分市場，分檔次應對市場需求合理的市場細分是更有效地為客戶創造價值的重要內容