顾问式营销技能ppt课件.ppt

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1、1目录第三章方案制定和呈现技巧第一章顾问式营销概述第二章需求挖掘和商机管理第四章谈判策略与技巧第五章项目实施和客户价值提升2定义顾问式营销的概念顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。3顾问式营销与传统营销的区别传统销售理论客户是上帝好商品就是性能好、价格低服

2、务是为了更好地卖出产品顾问式营销客户是朋友好商品是客户真正需要的产品服务本身就是商品顾问式营销的客户经理担任三个角色：客户的朋友、销售者和顾问4顾问式营销的意义客户企业客户经理减少购买支出情感收入最大程度的引起消费需求增加企业销售机会专业销售技巧分析能力综合能力实践能力创造能力说服能力双赢多赢5顾问式营销的主要步骤需求挖掘与商机管理方案制定与呈现技巧谈判策略与技巧项目实施与客户价值提升6目录第三章方案制定和呈现技巧第一章顾问式营销概述第四章谈判策略与技巧第五章项目实施和客户价值提升第二章需求挖掘和商机管理7第

3、二章需求挖掘与商机管理一、需求挖掘二、商机管理8一、需求挖掘（一）了解客户的明确需求（二）发掘客户的潜在需求（三）如何有效挖掘客户需求9（一）了解客户的明确需求欲望、需要、需求了解客户的明确需求了解客户的期望10（二）发掘客户的潜在需求发现客户的问题改变客户的观念11（三）如何有效挖掘客户需求客户明确需求的挖掘客户潜在需求的挖掘12挖掘客户需求的工具—SPINSSITUATION背景（现状）PPROBLEM难点（问题）IIMPLICATION暗示（痛苦）NNEEDPAYOFF需求—效益（快乐）13SPIN提问

4、话术S:询问现状问题（摸底）您的意见如何？贵公司的年销售额是多少？贵公司灯具数量有多少？贵公司一年电费是多少？贵公司使用一天用电多长时间？P:发现困难问题（揭伤疤）对您现在的照明及电费状况是否满意？你们正在使用的灯具有什么缺陷？您对现在使用的灯具在电费、光衰、维修、美观是不是很困扰？I:引出牵连问题（撒把盐）您的办公场所装修这么漂亮，灯具不够美观，与环境不协调，您不觉得应该改善一下吗？贵公司用灯时间这么长，电费应该很高，在经营支出中算是比较大的吧？主管领导有什么意见吗？这样下去会导致成本增加吗？N:明确价值问

5、题（雪中送炭）用LED灯帮您解决这些问题会给贵公司节约不小的成本开支吧？解决这个问题对您很重要吗？您为什么觉得这个对策如此重要？还有没有其它可以帮助您的方法？14第二章需求挖掘与商机管理二、一、需求挖掘商机管理15商机管理内涵商机商机管理商机管理活动商机是指客户对徽博照明产品、应用、服务潜在的或显性的需求意向，是客户经理针对目标客户进行市场营销活动的重要依据。商机管理是将分散在市场中的各类商机进行有效的收集、筛选、分析、应用，从而使商机转化成销售收入的过程，是从发现商机到将商机转变为收入合同的过程管理机制和流

6、程体系。商机管理活动包括通过构建商机动态管理系统，进行商机漏斗管理，商机启动决策，商机跟踪，商机方案制定（含技术与报价方案），商机报价决策，以及商机执行评价等。16商机管理的价值1234收入扩大需求管理过程管控客户关怀管理决策5网罗市场机会，扩大收入基础增强客户经理了解客户、洞察现场、挖掘需求的能力，推进行业整体解决方案的运用和业务拓展，有效跟踪和管理售前营销活动；实现商机售前营销过程的项目式管理，通过流程化的分级授权，促进售前—售中—售后营销过程的规范化、制度化管理。商机管理是客户关系管理的重要内容，通过商

7、机挖掘、商机跟踪、方案制定、团队协作、评估分析等销售活动，细化客户需求，推进客户关系管理和客户关怀精细化。商机管理与项目管理紧密衔接，基于商机管理开展针对性营销活动，可以提升商机转化率，提高售前活动经营效率，提高决策和经营计划准确性17商机管理模式商机管理模式的设计，以商机生命周期管理理念为基础，以商机漏斗价值分析为核心，优化管理模式，形成客户商机管理模式的6大特点。商机管理模式6大特点规范过程管控实现分层分级管理实现商机漏斗价值分析售前—售中的过程管控辅助客户经理组织考核提升销售管理精确化水平18商机生命周

8、期商机生命周期：根据客户关系管理和市场营销策略，从商机挖掘开始，将潜在商机转化为有效商机，可行商机、目标商机、成功商机直到商机归档结束的全过程，目的在于规范对客户需求的管理、跟踪和商机信息精确管控，获取最大的销售收益。商机培育期商机成长期商机成熟期商机收获期商机发现期商机筛选——可行商机需求细化及实施机会评估，筛选出可行商机商机分派，配备必要资源可行性方案评估——目标商机制定相关解决方案，使可行商机