《顾问式营销技巧》PPT课件

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1、顾问式营销技巧顾问式营销技巧销售是...识别潜在顾客的需求并满足这些需求双赢顾客产品销售顾问销售三要素信心需求购买力永续经营企业的思维不断开发新的潜在客户持续创造保有客户的热情点、线、面立体战略行销战略定位企划行销组合销售企划市场企划售后企划整合与协调拟定计划检讨修正与核准分配与执行目标市场（顾客）行为–PeopleBehavior购买客体（产品）--Object购买目的（动机）--Objectives购买组织（人员）--Organization购买作业（方式）--Operations产品线之范围品质、产品功能材料、规格品牌、式样

2、、包装服务及保证广告人员推销一般促销新闻报道产品组合(Product)2.价格组合(Price)成本（Costs)竞争(Competi-tions)基本价格差异价格血本定价折扣赠奖信用条件运送条件3.推广组合(Promotion)4.通路组合(Place)通路类型通路密度通路地点市场后勤仓储储运销售地区整体行销架构5产品质量服务售前售中售后需求2.价值购买成本使用成本3.便利4.信息讯息传达讯息反馈顾客主权论6MOT(MomentofTruth关键时刻)我们和客户的互动过程中所有小小的一刻期望值在客户和我们互动的过程中,他或她期望

3、从我们这里得到什么实际值客户实际从我们这里得到了什么MOT关键时刻109876543210客户的期望值是…实际值是…客户的反应是…109876543210!!!顾客的行为类型分析型Detached主宰型Dominant友善型Social自己作决定跟随，看别人作决定OPENCLOSE客户喜欢与个性类别相同的人交往客户因购买商品不同，行为类别可能会改变个性行为由销售人员调整来更接近客户则成交机会将增加交车报价成交产品展示产品介绍需求分析准备售后跟踪标准销售流程介绍接待潜在客户开发交车报价成交产品展示产品介绍需求分析准备售后跟踪接

4、待潜在客户开发准备的重要性己方的市场情况公司情况产品情况个人情况顾客方的市场情况公司情况产品情况个人情况建立自信建立顾客的信任交车报价成交产品展示产品介绍需求分析准备售后跟踪接待潜在客户开发接待表达热忱导入舒适区交车报价成交产品展示产品介绍需求分析准备售后跟踪接待潜在客户开发需求分析提问辨识客户需求交车报价成交产品展示产品介绍需求分析准备售后跟踪接待潜在客户开发产品介绍针对性介绍扬长避短交车报价成交产品介绍需求分析准备售后跟踪接待潜在客户开发产品展示情境塑造鼓励参与产品展示交车报价成交产品展示产品介绍需求分析准备售后跟踪接待潜在客

5、户开发报价成交三明治报价法不断尝试引导签约交车报价成交产品展示产品介绍需求分析准备售后跟踪接待潜在客户开发交车举办一场隆重的婚礼兑现承诺交车报价成交产品展示产品介绍需求分析准备售后跟踪接待潜在客户开发售后跟踪创造客户持续热情收集购车讯息交车报价成交产品展示产品介绍需求分析准备售后跟踪接待潜在客户开发潜在客户开发永续经营的要务培养敏锐的观察力与正确判断力随时开发潜在客户记住化学连锁反应表报管理有望客户升级示意图确度H级A级B级潜在客户可能来源A级提升VIP效应同行来访保有客户介绍B级提升来访内部情报自销保有服务站客户来访自/他销保有

6、行业开拓促销活动访问目的促进成交提升确度提升确度收集购车信息交朋友～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～收集的潜在客户数量从开发潜在客户到成交所投入的时间成交数建立品牌知名度信心建立成交漏斗原理21客户属性分析长期关系短期关系刻意追求自然而来ⅡⅠⅢⅣ内部情报VIP展示会特定开拓来访来电保有基盘愈向右关系愈稳固愈往下营业活动愈可着力基盘维护要点是建立在客户之满意度上,并请其提供购买讯息销售管理应每月规划基盘维护计划，并由干部带动及督促执行由于基盘维护首重业代与客户平常时感情之建立：除建立保有客户管理卡外，对于每位业代之维护

7、数应列册，以方便维护管理对于车辆使用三年以上客户应每月至少一次以上接触访问，并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择自销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战败之客户，保修客户：应列为经销商基盘保有地区及经销商活动：为使辖区内欲购客上门而规划之各项活动以塑造经销商知名度，提升来访/电户数1.辖区性广宣（电台，电视台，地方性刊物报章）2.夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）客户开发计划基盘汰换，增购，推介开发情报提供内部情报地方士绅/关系企业/对于经销商好意度高之客户/二手车行/坊间修理厂/等特定对象,由干部亲自建立关系以达到情报站之

8、效果尤其运用在偏远乡镇发挥地区及经销商内之同仁的亲属关系以达成情报推介效果尤其促销期间运用之配合合肥客车促销活动展开地区及经销商辖区基盘保有客户与潜在客户的告知特定筛选区域攻击针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（以DM/电话/拜访）对辖区