理财顾问营销技巧ppt课件.ppt

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1、厦门市容通投资管理有限公司2013年3月19日理财顾问营销技巧培训目录建立客户关系的技巧发掘客户需求的技巧2介绍产品的技巧3处理反对意见的技巧4促成交易的技巧51、建立客户关系的技巧电话约访主打产品开场的技巧交谈沟通的技巧各营销媒体渠道绩效对比接触市场精准度成本回应率回应速度业务扩展速度电视低—中极高低—高低—高低—高广播中低低—中高中—高报纸低—中高低—中高中杂志中—高中低—中中低—中电话高低—高中—高高中—高电话约访——做好准备工作了解客户的背景明确此通电话的目的，设计准备好开场白和问题做好心理准备电话约访——开场的基本认知自信——让客户相信你不能有可能、好像、应该等不确定的词

2、语，说话声音微弱，甚至颤抖不敢介绍自己的单位或者身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩解决方案说话语气坚定、肯定多加联系听听自己在电访中的录音采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好感。电话约访——电话约访的必胜步骤第一时间引发客户兴趣利用较高收益率吸引客户我们提供固定年化收益10%-14%的理财服务电话约访——电话约访的必胜步骤一定要敲定见面或者联络时间，有急迫性如果您有这方面需求的话，我们可以约个时间，我当面为您详细介绍；电话约访——案例第一次陌生电话我都会告诉客户我是容通投资的专属理财顾问，且告诉他自己能够提供哪些投资理财服务，然后每天或者每周定期给他发送一些市场、投资方面的信

3、息。连续发了2周后，我会跟进拨打第二个电话，邀请客户来行，如果邀约不成功，等再过两个星期，再次要约客户来行。我做了一个表格，详细纪录每次客户电访时的细节，并纪录当场确定下次拨打电话的时间。这张表格随时都放在身边。每次客户约定电话时间，或者市场上有什么变动，我都马上给客户打电话联系。另外一些客户的资产状况、投资状况、都会制成表格随时放在身边，当有好的产品，或者市场信息时，立刻打电话告知客户。1、建立客户关系的技巧电话约访主打产品开场的技巧交谈沟通的技巧主打产品开场的技巧——假设对方有兴趣当你说完你的目的后，客户容易拒绝你，这时候最好不要问客户有没有兴趣而是假设客户是有兴趣的，例如：营

4、销话术：陈先生你一定会很好奇我们的年化收益率为什么可以达到10%-14%吧。主打产品开场的技巧——制造热销的气氛我们常说消费者是“盲从”的，这是一种常见的消费心理，因此我们在销售产品时，必须制造产品热销的气氛。营销话术：王先生你知道吗，我们现在推出的这种理财服务，目前在市面上是很难找得到的。主打产品开场的技巧——重要诱因说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说明产品带给客户的好处。营销话术：王先生，我要特别说明一下，我们这种年化收益10%-14%的理财服务，是固定期限固定收益的，我们另一端是找借款人，他们一般都有房产作抵押，还有银行过桥贷款，这些都是很有保障的，同时我们还为您提供一个第

5、三方来为您的资金安全做担保的。主打产品开场的技巧——结束语后附带问题在电话营销中，客户最容易提出拒绝的时机是在你讲完一段话之后，为了减少拒绝的机会，在你每说完一段话之后，马上问客户一个问题。大多数人一般会先回答问题而不是直接拒绝。营销话术：我们提供的这种收益会比银行的利息高，不知道您平时是怎么安排您的理财投资的？主打产品开场的技巧——话题营销在销售过程中，适度的创造问题：一是避免客户直接拒绝我们，二是让客户多提供一些有利信息，以利营销营销话术：客户：我平时只存定期。理财顾问：看来陈太太有良好的储蓄习惯，那么您有没有考虑过资产配置问题呢？也就是通过资产分配达到资金安全、提升收益、分散

6、风险的效果。我们公司也有提供固定期限，固定收益的。1、建立客户关系的技巧电话约访主打产品开场的技巧交谈沟通的技巧沟通的技巧发音清晰、语调明朗愉快以共同话题引出话题以“赞美”、“肯定”建立好感交谈禁忌：个人隐私、质疑、批评、专业术语、夸大目录建立客户关系的技巧发掘客户需求的技巧1介绍产品的技巧3处理反对意见的技巧4促成交易的技巧52、发掘客户需求的技巧问问题的逻辑步骤通过产品提问提问的技巧发掘客户需求的模式——提问的逻辑步骤怎样有逻辑性的提问，找到自己想要的信息答案，针对这些答案，如何有针对性的推荐理财服务。第一次拜访客户会提哪些问题？发现客户需求会提哪些问题？发掘客户需求就像医生诊

7、断病人一样第一步：询问现状与理财目标经验上第一次拜访客户会针对客户的现状及背景提问，目的是收集客户信息，设定与客户谈话的方向。理财顾问：张先生，你平时都做哪些理财投资呢？客户：在银行理财。理财顾问：看来张先生您还是比较有理财观念的，如果有比银行理财更好的模式不知道您会不会多了解一下呢？客户：当然会了。理财顾问：目前我们公司有提供年化收益10%-14%的理财服务，是固定期限固定收益的，不知道您对投资理财的风险属性是怎么看待的？第二步：询问客户对现状的感受，激发需求针对客