理财经理营销技巧ppt课件.ppt

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1、主讲人孙碧芸2016年6月30日理财经理营销技巧培训目录建立客户关系发掘客户需求2介绍理财产品3处理反对意见4促成交易成功51、建立客户关系柜台营销主打产品开场的技巧交谈沟通的技巧柜台营销——做好准备工作了解客户的背景熟悉产品的种类了解客户的需求重点营销柜台营销——开场的基本认知自信——让客户相信你不能有可能、好像、应该等不确定的词语，说话声音微弱，甚至颤抖不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩说话语气坚定、肯定采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好感。柜台营销的必胜步骤第一时间引发客户兴趣针

2、对本行优质客户张先生，因为您是我们的白金卡客户，我们现在针对白金卡客户专门推出一款理财产品，半年收益率可达4.5%，比同期限同金额的他行的理财产品收益率都要高，而且风险适中，很适合您这种高端客户的。这款理财产品额度非常有限的，购买的客户特别多。最新一款发行的产品销售不到半小时就抢购光了。我也不能为您保留额度，要不然我再具体给你介绍一下？1、建立客户关系柜台营销主打产品开场的技巧交谈沟通的技巧1.假设对方有兴趣2.制造热销的气氛3.重要诱因4.结束语后附带问题主打产品开场的技巧——假设对方有兴趣当你说完你的目

3、的后，客户容易拒绝你，这时候最好不要问客户有没有兴趣而是假设客户是有兴趣的，例如：营销话术：陈先生你一定知道我们行的理财产品卖得特别好，一定很想了解我们行理财产品的收益率和安全性如何？现在我给您具体介绍一下。主打产品开场的技巧——制造热销的气氛我们常说消费者是“盲从”的，这是一种常见的消费心理，因此我们在销售产品时，必须制造产品热销的气氛。营销话术：王先生你知道吗，我们行的“长盈系列”理财产品3个亿的额度销售仅不到10分钟就卖完了。主打产品开场的技巧——重要诱因说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说明产品带给

4、客户的好处。营销话术：王先生，我要特别说明一下，我们行长盈系列产品的收益率是4.4%，现在银行三个月的定期利率是1.5%，如果你有10万的本金，买理财产品比定期受益足足多了745元，一年下来整整多2980元。主打产品开场的技巧——结束语后附带问题在柜台营销中，客户最容易提出拒绝的时机是在你讲完一段话之后，为了减少拒绝的机会，在你每说完一段话之后，马上问客户一个问题。大多数人一般会先回答问题而不是直接拒绝。营销话术：我们行发行的安鑫宝理财产品目的主要是帮助陈太太你把每个月最容易花掉的零用钱存起来，积少成多，让

5、您零用钱也享受高收益的利率，不知道陈太太平时都是用什么方式存钱的？主打产品开场的技巧——话题营销在销售过程中，适度的创造问题：一是避免客户直接拒绝我们，二是让客户多提供一些有利信息，以利营销营销话术：客户：我平时只存定期。理财经理：看来陈太太有良好的储蓄习惯，那么您有没有考虑过资金配置问题呢？也就是通过资产分配达到资金安全、提升收益、分散风险的效果。我给您再具体介绍一下。沟通的技巧发音清晰、语调明朗愉快以共同话题引出话题以“赞美”、“肯定”建立好感交谈禁忌：个人隐私、质疑、批评、专业术语、夸大目录建立客户关

6、系的技巧发掘客户需求的技巧1介绍产品的技巧3处理反对意见的技巧4促成交易的技巧5《疯狂的赛车》的片段该营销销售过程中存在哪些问题？第一位客户经理缺乏自信准备不充分没有了解客户的需求第二位客户经理没有了解客户需求不够尊重客户2、发掘客户需求的技巧问问题的逻辑步骤1.询问现状与理财目标2.询问客户对现状的感受，激发需求3.强化客户的需求4.抛出解决方案通过产品提问提问的技巧发掘客户需求的模式——提问的逻辑步骤怎样有逻辑性的提问，找到自己想要的讯息答案，针对这些答案，如何有针对性的销售产品。第一次接触客户会提哪些

7、问题？发现客户需求会提哪些问题？发掘客户需求就像医生诊断病人一样第一步：询问现状与理财目标经验上第一次接触客户会针对客户的现状及背景提问，目的是收集客户信息，设定与客户谈话的方向。理财经理：张先生，你平时都做哪些投资呢？客户：股票、基金比较多理财经理：基金是比较好的理财方式，不知道你是以国内还是以海外基金市场为主？客户：多是海外基金，主要是欧洲市场基金理财经理：我观察投资欧洲市场的客户多半是较稳健的投资者，不知道您的风险属性如何？第二步：询问客户对现状的感受，激发需求针对客户对现状的不满提出问题，目的是发掘

8、客户隐藏性的需求提问举例：你对目前的投资收益率满意吗？你会不会觉得目前定存的利率太低？你会不会担心股市波动造成亏损？第三步：强化客户的需求发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的问题，强化客户需求。提问举例：目前的投资收益率会对您的购房/购车计划造成影响吗？目前定存的利率太低，通货膨胀率又很高，会不会影响你的退休生活？你有没有发掘投资股票这种高风险的产品，对你的生活产生了影响？第四步：抛出解决方案发现客户有改变现状的