理财师营销技巧培训课件.ppt

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1、理财师营销技巧培训建立正确的营售心态顶尖销售人员和一般销售员的差距主要在于心理状态（心境）。心境影响行为能力的发挥，进而导致不同的结果。之所以缺乏行动力是最主要因素是：恐惧失败、害怕被拒绝。若无法克服这项障碍，就永远无法成为顶尖的业务员。据统计，平均有80%以上的销售行为成功在您拜访客户5次以后，所以当一位客户对您说5次“不”之前都不算是拒绝。红球和篮球策略：我们每天所要做的工作就是把红球挑选出来。心境行为结果明白以下二个真理…真理一:销售的行业是“NO”的行业不是“YES”的行业请您每天兴高采烈的去面对“NO”而不是充满希望并天

2、真的想得到“YES”加快您的失败速度您就能加快您的成功速度!真理二:销售的工作不是促成的工作而是…发掘的工作-从大量的准客户中去发掘谁已经准备好要买不要把宝贵的时间、精力和资源浪费在自认没有需要经济条件不好价值观不一样不肯见您没有条件采取行动的人士身上科学地管理自己的情绪进行抽屉式的情绪管理无可救药的乐观对自己充满自信科学地管理自己的时间营销前的准备工作一、仪容仪表整洁的仪容和恰当的仪表不仅对客户而且对理财师自己都会带来良好的感觉。恰当的衣着是仪表的关键。二、营销资料的准备—给客户一种专业的形象文件夹、名片、钢笔、理财宣传折

3、页介绍，理财师个人背景资料介绍准客户的概念及分类一、准客户的概念准客户就是关注理财或有理财意愿、但尚未签单的客户群体。他们在等着我们去给他们作计划、讲产品，然后促成签单。准客户的分类二、准客户的分类A类：有意愿并且有钱，这样的准客户要及时追踪B类：没有意愿但有钱，这样的准客户要及时回访C类：有意愿但没钱，保持联系，定期回访。D类：没有意愿又没钱，不要放弃，等待他转换成上述三类营销的方法与技巧快速进入客户频道，建立亲和力极大值介绍产品前，需在最短的时间内同客户建立起亲和力的极大值。亲和力的建立是影响力及说服力发挥的基础条件，是一个成

4、功的销售员必备的能力。把产品卖出去之前，要先把自己销售出去。亲和力=让客户接受您、依赖您、喜欢您。只要客户能接受您，自然也就容易接受您的产品和服务。建立亲和力的技巧及方法：1、跟客户寒暄，并真诚的赞美客户，迅速拉近跟客户的距离2、语调和速度同步：使用对方表象系统进行沟通，对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语调和速度。视觉型特征：a.说话速度较快b.音调较高c.形体语言较丰富d.说话时胸腔起伏较明显听觉型特征：a.说话速度适中b.语调抑扬顿挫c.对声音较敏感d.说话时视觉不集中感觉型特征：a.语速较慢b.音调较低沉c.说话时停顿

5、较多d.说话时视线向下方集中2、生理姿态同步：使用镜面映现法则进行沟通，交谈时模仿对方的：脸部表情；肢体动作；坐姿或站姿。3、语言文字同步：使用和对方相同的文字表象系统进行沟通。4、合一架构法：不直接反驳、批语对方，尽量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的词汇，而使用“同时”来替代。例如：我很了解（理解）、感谢（尊重）、同意（赞同）……同时……洞悉客户购买心态简单的说,客户要的是从您的产品和服务得到最大的价值来完成心愿(创造利益)拿走担忧(节省成本)促成方法和技巧一、提供新的信息、资讯给客户，为客户提供热情的服务。[售前，售中

6、，售后]，关键是抓住客户的心。从而创造第二次销售机会.二、比较法：和客户一起，拿出一张白纸，在上面画一个“T”字，左面写银行定期产品，右面写保险产品，然后进行对比。然后我们就顺势将这张保单促成。银行一年定期分红保险无风险无风险利率低收益高中途取钱损失利息灵活无保障有保障…………促成方法和技巧三、给客户展示正式保单如果你有已经签单的投保单最好，这是最好的说服工具。如果准客户跟你推荐的已经投保的客户情况差不多,相信看过保单之后，客户会马上签单。四、顺水推舟法与客户谈完理财计划后，客户也觉得这份计划非常不错，这时我们不要错过机会，及时拿出

7、资料，铺在客户面前，递上签字笔，请客户将上边的资料填写完整。五、停售或调整险种促成法有些时候，很多公司会根据公司的一些经营情况，调整相应产品的销售策略。比如说停售产品，在各家保险公司都有过相应的动作。另外一种情况，就是根据保险经营的科学性，调整相关的产品销售时间促成方法和技巧六、多次促成法很多时候促成不是一次就能成功的，需要我们反复的进行。这样的客户，我们应该更加认真对待，因为他们在购买前会深思熟虑，一旦认定，就不会反悔，而且会帮你宣传理财产品的好处。对待这样的客户，我们要戒骄戒躁，放慢成交的步伐，慢工出细活，保持自己的一贯风格。促

8、成方法和技巧七、总结优点促成法在和客户讲解完理财计划时，就刚才所讲内容作一个总结，将理财计划的优点一一做再次说明，然后问客户：“你觉得是吗？”这时要微笑地看着客户，并且不断频频点头，相信你得到的答案会是肯定的。八、4321投资法：不要