理财经理销售流程ppt课件.ppt

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1、理财经理销售流程1课程大纲公司销售技术框架购买心理分析理财经理销售流程2新人培训中的销售流程需求导向式销售(NBSS)需求分析与产品组合销售准客户开拓技巧（APS）电话销售技巧（TSW）财务需求分析销售（FNA）公司销售技术框架介绍3公司销售技术框架新人培训中的销售流程财务需求分析销售（FNA）电话约访的技巧（TSW）准客户开拓技巧（APS）12月以上需求分析与产品组合销售6-12月需求导向式销售（NBSS）引、稳、积、专、练、补、升4课程大纲公司销售技术框架购买心理分析理财经理销售流程5人生无处不推销每个人都扮

2、演着消费者与推销者的双重角色，每个人都是推销员。做人做事6购买心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉7购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足8课程大纲公司销售技术框架购买心理分析理财经理销售流程9理财经理销售流程客户服务异议处理促成商品说明准备寻找购买点递送保单10客户资料准备专业知识准备外在形象准备心态准备准备11客户资料准备分红通知书满期客户投保资料投保单、保险条款资料交接凭证及客户详情文具：笔、纸、计算器理财经理个人名片佐证资料：公司介绍、产品彩页、理赔案例、保

3、单、保险宣传简报……12专业知识准备分红情况条款的详细介绍保险的办理情况保险的附加功能其他所有现行保险知识保险的意义和功用13外在形象准备头发衣着语言良好的第一印象14心态准备找不到客户很正常客户有戒备心很自然客户不信任能理解客户对收益不满意很正常客户不转保也要帮助办理开发出新保单福星高照万全的准备万无一失15理财经理销售流程客户服务异议处理促成商品说明准备寻找购买点递送保单16服务的重要性经验统计资料：客户重新选择了新的服务机构，原因有：1%是因为关门；3%是因为搬迁；5%是纯粹的移情别恋；9%是因为价格；14

4、%是因为商品本身；17服务的重要性68%是因为对服务人员、服务质量、服务态度感到不满，客户觉得被忽略了，被怠慢了，所以服务太重要了。18请回答优质的服务对客户有哪些潜在利益？内心的平静信任关系19客户服务递送红利通知书帮助满期给付协助续期整理保单转介绍做好与客户经理、原代理网点的衔接、沟通与协调工作，处理好客户投诉培养客户的忠诚度客户服务客户组织客户参加公司安排的客户服务活动20客户希望如何服务21保单整理更专业客户感觉你更专业客户更信赖你客户对公司更有信心你的服务更加到位客户二次购买的理由22请记你的工作并未因

5、见面而结束，你的业务和客户的福利还全都要依靠你的服务。开始打电话。231.客户绝对不会有错2.如果发现有错,一定是我看错3.如果我没看错,一定是因我的错,才害客户犯错4.如果是客户自己的错,他不认错,那就是我的错5.如果业主不认错我还坚持他有错,那也是我的错6.总之,客户绝对不会有错,这句话一定不会有错客户服务的守则24一、送红利通知书的客户二、满期给付客户三、续期的客户四、转介绍客户服务的目的开拓准客25小结无论你的服务有多好，你每年还是会失去一些客户；因此，增加新客户才能保持业绩的增长。请问准客户具备的条件？

6、开口讲，必能得；敲，门会打开。26理财经理销售流程客户服务异议处理促成商品说明准备寻找购买点递送保单27需求分析意外医疗养老教育投资以附加为卖点以养老为卖点以返还为卖点以分红为卖点以满期为卖点以保障为卖点28寻找购买点购买的理由请回答客户为什么购买保险？29归纳家庭保障规避风险子女教育理财计划医疗保障养老生活保全财产紧急需要，应急资金现金价值可弹性使用问题的解决愉快的感觉30寻找购买点寻找购买点是连接收集客户资料与促成之间的桥梁。在收集客户资料和促成这间完成购买点的寻找是很重要的。31寻找购买点目的是什么？1、确

7、认事实资料2、重述感性资料3、将客户关心的问题排定优先顺序4、确定保费额度32强化购买点的误区未建立信任感咨讯未收集，冒然谈保险强势推销，引起反感拒绝处理能力弱33理财经理销售流程客户服务异议处理促成商品说明准备寻找购买点递送保单34要点先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。话术要与准客户的需求及购买点想呼应准客户只有5分钟的耐性35要点许多代理人认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分销售人员成功与失败的关键。实际上，如果你做的每一件事都切中要领，促成签单也只不过是销售流程中一个自然的步骤而已。3

8、6商品说明方法计划书产品组合话术投资理财话术画图讲保险37商品说明险种交费期交费保障鸿星少儿94000元4.6万元康宁定期20900元10万元住院医疗1185元0.5万元全家福1100元1.2万元合计5185元16.3万元38商品说明10630元07年705元31890元存10000元获得的收益39商品说明的话术张先生，你的保险观念真好！根据你的家庭的状况，现在我特地将这