理财经理销售流程.ppt

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1、有了智慧人生不会脆弱拥有金钱人生注定有坚实的后盾拥有能力会化解人生的烦恼拜访中有流程会让工作事半功倍工作态度决定生活的品位理财经理销售流程理财经理销售流程1、购买心理分析2、理财经理销售流程2理财经理销售流程客户购买的两大理由问题的解决(需求）愉快的感觉1.5（3）理财经理销售流程购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1.5（5）理财经理销售流程发现需求(物质需求与心理需求)不是客户没有需求而是我们没有帮助他理财经理销售流程需求在于我们激发我现在给支洗发？现在给你一双筷子？现在我给份保险？理财经理销售流程最有效的五步

2、销售法第一步：联系决策者第二步：预热身第三步：销售语言第四步：成交第五步：降温理财经理销售流程2准备9售后服务7异议处理6商品说明5初次面谈4接触3约访8促成面谈1准客户开拓1.5（6）理财经理的销售流程理财经理销售流程我们销售的不止是商品而是我们的时间我们的人品我们的关怀我们的感情我们的知识9理财经理销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接触约访促成面谈准客户开拓2.2（2）销售流程理财经理销售流程理财经理的基础——开发准客户。想一想：如果是老板，是否希望手中可运用的资金愈多愈好．资金如果不足，公司就会面临危机同理如果你的准客户名单不够11理财经理

3、销售流程客户越来越多客户越来越少客户开拓的必要性12理财经理销售流程客户的基本条件符合投保条件（健康）持续缴费能力（有钱）容易交流沟通（接近）13理财经理销售流程客户从那里来？准客户开拓准客户加保客户延伸14理财经理销售流程准客户开拓的方法1:缘故法2:转介绍3:目标市场服务式再开拓辐射式再开拓（建立影响力）4:陌生开拓法5:电话行销法2.2（5）现金存折人际关系存折理财经理销售流程客户来源同学您自己同好邻居原同事朋友亲友客户父母的朋友16理财经理销售流程班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？印象最深的是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？1.3-15无

4、限联想法理财经理销售流程准客户来源缘故法转介绍历年来前人曾经接触过的客户理财经理销售流程我的保户几乎都是经由转介绍而来的。——柴田和子2.2（19）理财经理销售流程客户为什么会介绍客户给我专业技能高服务好理财经理销售流程索取转介绍的步骤以客户为尊获得客户肯定服务过程启发性引导尝试了解被推荐者情况2.2（17）理财经理销售流程优质准客户特别孝顺的人有决定权的人喜欢炫耀身份的人消费对象家中刚遭变故的人注重健康的人喜欢小孩的人理财观念很强的人夫妻感情恩爱的人理财经理销售流程1：请问我哪儿做的不好？哪儿需要改进？（切入点）2：您能不能成为我的客户？（促不成单要增员

5、如）3：您能不能成为我的同事？（增不成他不空手）4：您能不能给我介绍一个同事？（转介绍）5：我们能不能交一个朋友？（后续延伸、、、）转介绍实例23理财经理销售流程亲人邻居同事同学朋友同好（爱好）其他熟人同乡一个客户后面有250个市场2.2（18）理财经理销售流程你适合做什么样的市场？为自己定位，在于找到一块足够的市场空间，集中精力于市场目标，在狭小的区域占有最大的市场份额。吸引什么样的客户远比吸引多少客户更重要。理财经理销售流程销售流程中运算法则结交一个新朋友是加法得罪一个朋友是减法因朋友又认识更多的朋友是乘法一言不慎、一念之错得罪很多朋友是除法理财经理销

6、售流程2准备9售后服务7异议处理6商品说明5初次面谈4接洽3约访8促成面谈1准客户开拓2.3（2）销售流程理财经理销售流程心态的准备；你在掌控着自己的这一切，因而你主宰着自己的命运！客户资料准备话术的准备展业工具的准备仪表的准备准备的要点28你在掌控着自己的这一切，因而你主宰着自己的命运！万全的准备万无一失销售话术你是否已变成本能，张口即来，如果不是，你要继续背诵。预想问题的准备；29结论精心的准备是专业的体现充分的准备是成功的基石2.3（11）理财经理销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接触约访促成面谈准客户开拓2.6（2）销售流程理财经理销售流

7、程约访四个原则找对时间找对空间（精）找对人说对话（不谈保险）理财经理销售流程特效约访微笑打先锋倾听第一招赞美价连城人品作后盾4.2（9）理财经理销售流程约访的步骤步骤一：问好步骤二：使用润滑剂步骤三：目的明确言辞简洁（请教法）步骤四：“二择一”法则争取会面时间2.6（6）理财经理销售流程电话约访的要领1不断的练习2放轻松3热忱而有自信4微笑（客户会感觉）A语词能瞒人B语调却骗不了人C美丽的嗓音不是梦2.6（5）理财经理销售流程1、约访：理财经理的约访的情景设计1：表哥，好久没有见面了，最近怎么样。听说你最近买了新房子，我想来看看！你什么时候在家！理财经理销

8、售流程结论约访的终极目标就是达成一个约会2.6（9）理财经理销售流