19、理财经理销售流程教案解析

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1、理财经理销售流程教案解析1目录课程说明课程目标课程大纲课程重点和难点注意事项2课程说明培训对象：刚入司的新人授课时机：岗前培训授课方式：讲授式课程时间：200分钟3课程目标让学员认识理财经理的定位及销售流程的重要性，帮助学员掌握销售技术，熟练运用销售技术和掌握业务拓展的方法，树立从业信心。4课程大纲公司销售技术框架购买心理分析理财经理销售流程准备---客户服务----商品说明---异议处理---促成---递送保单---准备结束语5公司销售技术框架介绍编排意义：新人在公司学到的技术。表达重点：在公司学习将伴随新

2、人的的成长特点；在公司将学到知识技术，坚持半年至一年学到nbss。预期效果：坚定从业信心。时间分配：2分钟6编排意义：进一步了解公司培训体系，加强自我信心。表达重点：新人成长过程；预期效果：让学员明白一步一个脚印的前进。时间分配：8分钟公司销售技术框架介绍7人生无处不推销编排意义：每个人都是推销者。表达重点：推销是人生不可或缺的部分；做人先要做事；预期效果：使学员认同推销的重要性。时间分配：3分钟8购买的心理分析编排意义：任何事都存在目的性。表达重点：购买是因为有需求；推销是为了帮助客户达成目的。预期效果：任

3、何人都有需求。时间分配：3分钟9购买心理编排意义：了解购买心理变化。表达重点：客户在购买过程当中心理变化；抓住客户的心理利于销售。预期效果：让学员明白把握客户心理变化的重要性。时间分配：5分钟10理财经理销售流程编排意义：引出流程。表达重点：流程循环往复；提醒安顺序进行；强调环环相扣；要求背诵。预期效果：让学员能够知道工作流程。时间分配：3分钟11准备编排意义：准备的重要性。表达重点：心态准备；形象、知识、技能。预期效果：态度决定成败。时间分配：5分钟12心理准备编排意义：调整心态。表达重点：以客户的需求为导

4、向；说明两者的关系；预期效果：让学员明白保不保是客户的权利，讲不讲是我们的责任。时间分配：3分钟13外在形象编排意义：第一印象的重要性。表达重点：以貌取人。预期效果：学员坚定的信心。时间分配：4分钟14工具准备编排意义：使用工具的重要性。表达重点：万全的准备万无一失；预期效果：充分的准备成功的开始。时间分配：4分钟15专业知识准备编排意义：使用工具的重要性。表达重点：万全的准备万无一失；预期效果：充分的准备成功的开始。时间分配：3分钟16理财经理销售流程编排意义：加深印象。表达重点：进入客户服务。预期效果：学

5、员视觉冲击。时间分配：1分钟17服务的重要性编排意义：为什么服务。表达重点：用数据体现服务的重要性；预期效果：让学员明白服务的重要性；时间分配：3分钟18请回答编排意义：互动。表达重点：服务带来什么。预期效果：深化对服务重要性的理解。时间分配：4分钟19客户服务编排意义：服务内容。表达重点：如何做；产生的效果。预期效果：理解服务内容。时间分配：3分钟20客户希望如何服务编排意义：客户服务需求。表达重点：合适的服务方式。预期效果：让学员明白应该提供的服务。时间分配：2分钟21客户二次购买的理由编排意义：服务代理

6、业务。表达重点：专业体现；服务到位。预期效果：让学员坚定信心。时间分配：2分钟22客户服务的守则编排意义：客户永远是对的。表达重点：客户没有错；这是我的错。预期效果：让学员明白不能和客户争辩。时间分配：2分钟23客户服务目的开拓准客户编排意义：客户从哪里来。表达重点：分红通知书；满期给付；续收；转介绍。预期效果：让学员能够从服务开始，后拓展业务。时间分配：5分钟24小结编排意义：总结以上内容。表达重点：准客户资源。预期效果：让学员明白增加新客户才能保证业绩增长。时间分配：2分钟25理财经理销售流程编排意义：加

7、深印象。表达重点：进入需求分析。预期效果：学员视觉冲击。时间分配：1分钟26需求分析编排意义：引导如何挖掘客户的需求。表达重点：运用附加功能满足客户需求预期效果：让学员学会挖掘客户的需求的方法。时间分配：4分钟27寻找购买点编排意义：为客户发现购买点。表达重点：发现购买点；为客户找理由。预期效果：让学员明白发现需求，才能解决需求。时间分配：4分钟28归纳编排意义：总结需求分析。表达重点：保险满足需求面广阔。预期效果：让学员明白保险的存在是为了满足需求。时间分配：4分钟29寻找购买点的目的是什么？编排意义：认清

8、目的。表达重点：获得资料；确定需求。预期效果：明白寻找购买点的目的。时间分配：3分钟30强化购买点的误区编排意义：解决误区。表达重点：出现的误区；避免误区。预期效果：有效防止进入误区。时间分配：4分钟31理财经理销售流程编排意义：加深印象。表达重点：视觉效果；引出商品说明预期效果：重复记忆。时间分配：1分钟32要点编排意义：商品说明应注意什么。表达重点：切中要害简单明了预期效果：让学员注意这些问题。