展厅经理销售流程管理

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1、上海通用经销商——销售流程管理2006年4月课程大纲课程目的通过JD.POWERSSI调查了解客户需求点销售管理的原则八大销售流程分解1了解销售流程管理对于JD.POWERSSI调查和展厅销售的重要性明确销售流程管理的基本原则和方法掌握销售流程各步骤的基本目的和执行要点了解销售流程管理的主要工具和使用方法，并通过实际案例检验应用的方法。落实、管理销售人员的销售动作，提升销售成交比率。通过销售流程的强化销售人员的管理，提升销售人员的业务素质和JD.POWERSSI评分,提升客户的经销商体验。课程目的21968年始创于美国加利福尼亚

2、的J.D.PowerandAssociates的成立初衷是为汽车行业提供用户满意度测评服务J.D.PowerandAssociates已经成为一家全世界最大最权威的第三方汽车调研机构.专业从事用户满意度调研并提供相关培训与咨询服务的国际市场信息公司J.D.PowerAsiaPacific自2000年开始在中国开展基于消费者的汽车行业调查，并首次公开公布其最有影响力的汽车调查项目中的四项结果J.D.Power调研介绍课程背景3J.D.Power在中国的主要调研新车质量调研(IQS)销售满意度调研(SSI)售后服务满意度调研(CSI

3、)汽车性能、运行和设计调研(APEAL)未购买顾客调研(ESS)2000这些调查有助于弥补在全程购车经历中客户期望值和顾客满意度之间的差距，促进了行业发展并教育了消费者课程背景2001200220042003200520064驾驶，操控及刹车问题配置及操控设备问题座椅问题制热，制冷和通风系统的问题音响系统问题车身外观问题车身内装问题变速箱问题发动机问题IQS调查问卷由9大类135个具体问题组成：IQS问题分类5J.D.PowerIQS反映用户对产品的满意度，而非单纯的产品质量问题。J.D.PowerIQS改进是一项系统工程，需要

4、整个业务链的紧密协作行动,产品的设计、制造、销售和售后服务是最关键的环节！只有全员参与，才能达到目标。全力奋进，人人参与！J.D.Power行动理念6这项调研提供了销售和交车流程的完整信息，分析了用户在售前、销售和交车过程的经历SSI重点检验了对今天的新车用户来说什么是重要的–有关流程/交易，用户与销售人员的互动以及交车过程–以及探求什么对用户对经销商/零售商满意度的贡献最大SSI调研方式课程背景7在SSI调查中，总得分由SSI各指数的得分来衡量。指数模型用来获得各指数得分。亚洲市场的因子来源于优先性的调查以分等级的方法来确定因

5、子结构用反覆强调的方法决定因子权重最高分为1,000分SSI交车过程交易过程销售人员环境因素交车时间书面文件SSI方法模型课程背景820052001-2004课程背景中国SSI因子结构92005JDPowerChinaOverallSSIRanking2001-2005JDPowerChinaOverallSSIRankingForBuick2004&2005BuickSSIChangingVsTotalIndustry8132005别克客户满意度好于2004年；由于竞争对手改进的速度快于别克，致使今年的排名下滑。2005年度J

6、.D.Power别克客户满意度课程背景10NewSOPin2005NA:Nottargetedin2004***3ormorebestmakes零售商销售标准对SSI的影响课程背景2004NANANANA95%NA97%88%96%91%88%86%NA82%95%NA82%NA85%78%NANANA76%71%200599%99%99%99%97%97%98%89%98%92%90%89%93%85%96%91%85%91%88%78%82%87%91%78%73%2005BestMake************Hafei*

7、*****FAW-Mazda***FordFAW-Mazda***BMWBMW/FAW-MazdaAudi/JACJACFiatFiat***FAW-MazdaFiatFAW-Mazda/NissanFiat/JACFiatFAW-Mazda11选择经销商的5个重要原因课程背景12以往的问题和对SSI的影响课程背景以往的问题（行业平均）%与2004差异4477434415-10-1-1-2-1-2-2-713客户购买信息渠道来源课程背景14确保展厅销售流程的顺利进行赢得并增强销售顾问的信心创造并保持销售顾问的热情为销售顾问创造良

8、好的工作环境取得与销售顾问的双赢123456销售流程管理销售流程管理的原则提高工作效率,规范销售顾问行为规范15PLAN(策划、目标)确立改善对策，进入下一个目标（讨论如何做才能做得更好）进展管理、对结果的反思：找出问题和原因（确认哪些工作做好了）按照策划进行实