《销售经理》PPT课件

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1、销售经理柏年药业百年卓越目录第一章　销售部门的职能与销售经理的职责第二章：销售经理的知识背景第三章　销售经理的技能第四章　市场调研第五章　销售计划第六章　销售人员管理第七章　客户管理第八章　销售管理控制第九章　信息沟通第十章　产品策略第十一章　价格策略第十二章　分销渠道第十三章　促销组合第十四章　权力营销和公共关系第十五章　销售创新柏年药业百年卓越柏年药业百年卓越第一章　销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能销售经理的职责销售管理的职能销售经理的角色销售部门的职能销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现

2、者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。柏年药业百年卓越销售经理的职责1．销售经理职能·需求分析、销售预测；·确定销售部门目标体系和销售配额；·销售计划和销售预算的制定；·销售队伍的组织；·销售人

3、员的招募、培训；·确定销售人员的报酬；·销售业绩的评估；·销售人员行动管理；·销售团队的建设。2．销售经理的责任·对销售部工作目标的完成负责；·对销售网络建设的合理性、健康性负责；·对确保经销商信誉负责；·对确保货款及时回笼负责；·对销售部指标制定和分解的合理性负责；·对销售部给企业造成的影响负责；·对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；·对销售部预算开支的合理支配负责；柏年药业百年卓越3．销售经理的权限：·有向营销副总报告权；·对筛选客户有建议权；·对重大促销活动有现场指挥权；·有对直接下级岗位调配

4、的建议权和作用的提名权；·对所属下级的工作有监督检查权；·对所属下级的工作争议有裁决权；·对直接下级有奖惩的建议权；·对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；·对限额资金有支配权；·有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；·一定范围内的客诉赔偿权；·一定范围内的经销商授信额度权；·有退货处理权；·一定范围内的销货拆让权。柏年药业百年卓越第二章：销售经理的知识背景市场营销财务基本知识管理基本原理经济基本知识销售管理的职业道德柏年药业百年卓越市场营销1．市场营销基本内容体系2．STP营销过程3．市场细

5、分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念柏年药业百年卓越财务基本知识1．国内支付结算手段银行汇票银行本票支票汇兑托收承付委托收款国内信用证柏年药业百年卓越2．国际结算业务信用证汇款托收柏年药业百年卓越3．财务概念贡献毛利单位贡献毛利成本盈亏平衡点利润目标市场占有率资本支出相关成本毛利柏年药业百年卓越4．销售管理中的财务运用现金为王缓解资金困难应收账款的管理保障资金的安全、高效运转·销售网络的财务管理如何协调财务与业务的关系柏年药业百年卓越管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论柏年药业百年卓越第三章

6、　销售经理的技能商务活动中的基本准则销售经理的基本技能商务技能言语沟通策略非言语沟通谈判策略管理下属柏年药业百年卓越商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法柏年药业百年卓越销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力柏年药业百年卓越商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望柏年药业百年卓越言语沟通能力1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄柏年药业百年卓越非言语沟通1．目光2．衣着3．体势

7、4．声调5．礼物6．时间7．微笑柏年药业百年卓越谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针柏年药业百年卓越第四章　市场调研为什么要进行市场调研市场调研的内容市场调研步骤市场调研形式室内调研实地调查问卷设计客户调研广告媒体调研竞争对手调研柏年药业百年卓越为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因柏年药业百年卓越市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组

8、织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究报告柏年药业百年卓越市场调研形式1．实地调查2．室内调研柏年药业百年卓越室内调研调研步骤·确定信息需求·确定信息内容·分析信息来源·确定收集方法·组织搜集工作·分析调研成果柏年药业百年卓越客户调研1．顾客成份分析付款方面·折扣与条件·售货资格·对顾客销售额·顾客分类·供货方式·顾客利用所提供的服务项目等等柏年药业百年卓