顾问式营销模板.ppt

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1、顾问式销售ConsultativeSellingil爱迪生一个愉快的购买经验一个不愉快的购买经验我的购买经验不用急不信任不满足不需要巩固决心建立信任用心推介发掘需求RelatingProcessDiscoveringProcessAdvocatingProcessSupportingProcess顾问式销售过程消除芥蒂1见面目的、过程和得益2公司、自己、产品3理财概念4接触面谈发掘需求询问现状5发掘需求6获取承诺7要求转介绍8约定下次见面时间9量体裁衣制作建议书10成交面谈寒暄11重提需求12讲解建议书13成交及处理异议14要求转介绍15顾问式销售流程－－接触

2、面谈递送保单讲解合同并要求转介绍16“建立信任”程序关系压力RelationshipTension完成任务的动力TaskMotivation交往过程低高外观印象共同点交往意图专业能力压力/动力压力与推动力模型Image外观印象Intent交往意图Competent专业能力Commonality共同点信任的元素ICIC98%的人对第一印象非常关注！50%的人以貌取人！建立专业形象根据统计：衣服又脏又破85%皮鞋不干净64%皮鞋后跟已磨破40%打着皱折的领带58%举止不雅，如咬手指42%衣服颜色搭配不协调42%什么样的形象会破坏您的第一印象?1．仪容整洁、无胡须，

3、发型2．服饰西服（合身、扣子、商标）领带（花色、长短）领带夹、袜子仪表——男性1．仪容淡妆、发型、指甲、香水2．服饰穿着装饰品、袜子仪表——女性1．自然、自信2．礼貌、大方3．乐观、主动仪态讨论寒暄的话题－－－－见面目的、过程和得益表达来意讲解服务流程对客户的好处建立信任中客户最感兴趣的先决条件：我叫***，您也可以叫我（英文）。这是我的名片我毕业于院校，主修专业。我为什么会选择金融行业我为什么会选择新华（公司简介2分钟足够）我在新华接受了什么培训，获得什么成长我在新华获得了什么荣誉您购买的产品，特点是。。。迄今为止，我已经为个家庭和个人提供了理财规划服务，他

4、们的共同特点是什么收入分配金字塔艺术品保障应急钱教育基金退休基金股票投资地产投资期货/期权衣食住行收入交税股票风险高，收益难。债券国债供不应求，收益持续降低。储蓄银行一年定期存款利息2.75%，期货风险高，投入大，专业性要求较高。外汇投入大，专业性要求较高。基金种类太多选择困难。房地产投入大,流动性差珠宝和贵金属邮票、艺术品等收藏品流通性差，对鉴赏水平有一定要求目前个人投资渠道贫乏、收益低、风险高！投资理财四分法不动产（房子等）保险储蓄动产（股票，基金）消除芥蒂1见面目的、过程和得益2公司、自己、产品3理财概念4接触面谈发掘需求询问现状5发掘需求6获取承诺7要

5、求转介绍8约定下次见面时间9量体裁衣制作建议书10成交面谈寒暄11重提需求12讲解建议书13成交及处理异议14要求转介绍15顾问式销售流程－－发掘需求递送保单讲解合同并要求转介绍16询问现状－－需求分析表了解客户基本状况了解客户资产状况判断客户类型Maslow人类需求金字塔自我价值的实现安全的需要自尊并赢得尊重生存的需要被社会认可接纳客户的购买动力——需要退休计划退休后你想要一个美梦?恶梦?获取承诺记录下客户觉得重要的事获取客户要解决这个问题的承诺记录客户愿意为此付出的预算获取转介绍给客户留下印象为下次要埋下伏笔了解客户心态约定下次见面的时间确认时间－有足够的

6、时间讲计划确认地点－有适合做决定的环境确认人物－见到做决定的人消除芥蒂1见面目的、过程和得益2公司、自己、产品3理财概念4接触面谈发掘需求询问现状5发掘需求6获取承诺7要求转介绍8约定下次见面时间9量体裁衣制作建议书10成交面谈寒暄11重提需求12讲解建议书13成交及处理异议14要求转介绍15顾问式销售流程－－量体裁衣递送保单讲解合同并要求转介绍16注意事项与需求分析相匹配适当增加或减少保费适当地包装建议书消除芥蒂1见面目的、过程和得益2公司、自己、产品3理财概念4接触面谈发掘需求询问现状5发掘需求6获取承诺7要求转介绍8约定下次见面时间9量体裁衣制作建议书1

7、0成交面谈寒暄11重提需求12讲解建议书13成交及处理异议14要求转介绍15顾问式销售流程－－成交面谈递送保单讲解合同并要求转介绍16寒暄+重提需求内容时间回顾需求分析突出重点需求讲解计划书计划书的准备计划书的讲解计划书的总结成交及异议处理于无意中促成冷静处理异议灵活解决问题邀请提出疑问：有什么部分我讲解不够清楚？细心解答产品疑问：…好，关于xx方面，是这样的…要求客人作出肯定：您认为这计划怎么样？测试客人的反映语言信号你的建议相当好！你的价格是否超出我的预算？你们提供什么售后服务？身体语言信号做笔记点头身体前倾查阅日历或日记购买讯号第三者成交引入决定细节二择

8、其一默许同意直接提出购买常见成交技巧处