MT顾问式营销(56页PPT)

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1、PMT：顾问式营销孙曰瑶博士山东大学品牌经济研究中心主任济南博林咨询公司知识总监我的三不讲1.我没做过的不讲2.我不相信的不讲3.我不理解的不讲我的学习观：学以致用大家不要在乎我哪个地方讲错了，时刻思考：我讲的哪个地方对你有用！给大家10秒钟：请写出你最渴望解决的3个营销问题一.我的营销观1.营销是一种本能屠龙术、屠猪术、屠人术2.营销是一种生存方式体力、权力、财力、智力3.营销是一门功夫（1）名称——品牌（2）套路——程序（3）实效——有用（4）熟练——训练二.营销经理的三个等级初级：王婆式简单的卖产品，就产品论产品中级：雷锋式帮助客户做些实事高级：诸葛式帮助客户提高

2、经营能力二.案例：如何把梳子卖给和尚初级：王婆式拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。二.案例：如何把梳子卖给和尚中级：雷锋式去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。二.案例：如何把梳子卖给和尚高级：诸葛式他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说

3、：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。三.顾问营销第一步：让客户快速接受你顾问营销的基础，是如何让客户快速接受你！实际上，很多产品都很好，但为何客户不接受？原因：根本原因是客户不接受你！三.

4、顾问营销一.三个准则1.取悦于人即如何让客户因你而愉快！（1）学会微笑（2）学会赞美（3）学会求同三.顾问营销一.三个准则2.取信于人（1）多些理解：设身处地，换位思考（难处）（2）多做小事：帮助客户做些身边小事（3）多多问候：经常式的通过电话、短信，给予问候或提醒天气等。三.顾问营销一.三个准则3.取债于人（1）送些小礼物（2）一起去娱乐（3）一起去吃饭三.顾问营销二.七个方法1.利益法：客户只关心自己的利益（1）你的产品对客户成本的影响有多大？（2）在客户所有产品中，你的产品处于什么地位?旗帜类？利润类？费用类？对抗类？三.顾问营销二.七个方法2、共鸣法：即如何取得

5、客户的情感共鸣（1）共同爱好（2）共同经历（3）共同志向（4）理解难处三.顾问营销3.树油法：粘上去，让客户由烦生敬！找准了客户，只要坚韧，不管对方如何拒绝，一次不成，两次，三次，一直坚持拜访，必定成功！三.顾问营销4.方案法：即帮助客户制定更好的经营方案。案例：某冷冻设备公司，向客户提供冷库设备。第一阶段向客户提供冷库设备，由客户再请安装公司安装，但这样一旦设备运行中出现故障，出现扯皮现象：设备公司认为是安装的问题，而安装公司认为是设备问题。三.顾问营销这样一来，就进入第二阶段，出售设备同时负责设备安装，出了问题由企业负责。但是，不久又发现，客户购买冷冻设备是为了反季

6、节销售盈利，如果其经营出现问题，客户在向其他潜在客户介绍时，不说设备好，而是说搞这个东西不挣钱风险大。从而吓跑了潜在的客户。三.顾问营销为此，他们的营销就进入第三阶段，为潜在的用户制定投资方案。通过详细的投资分析，为客户确定经营策略，从而坚定客户的投资信心，进而投资购买冷冻设备。三.顾问营销5.食物链法：搞清楚你的客户的客户是谁？通过分析客户的客户是谁，来清楚你该如何说服你的客户。以啤酒为例：酒料→酒厂→大酒商→小酒商→酒店→酒徒如果你是酒厂，你如何说服大酒商和你合作？三.顾问营销6.会议法：即通过举办某种会议，让客户了解你并建立信任。市场研讨会：与行业部门或杂志合作新

7、品发布会：新品展示、专家讲座技能培训会：有关管理、营销等培训会议专题研讨会：举办客户感兴趣的专题三.顾问营销7.资料法：即给客户感兴趣有用的资料。（1）上网检索并整理（2）书店购买有关书（3）杂志或报纸有关文章的复印三.顾问营销第二步：当面沟通1.当面沟通的9个方法（1）观察形体如果一个客户身体向前倾，目光直对着你，使用生动的手势，那么他或她对这方面很感兴趣。如果那位客户身体向后倾，焦虑重重地坐在他的座位上，他的形体语言在告诉你该换个话题了。要学会像耳朵听一样用眼睛去“听”。三.顾问营销（2）显示兴趣你的形体语言同样向目标客户传送着各种信