顾问式营销篇.ppt

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1、川分集团客户部魏晨2009年7月顾问式营销篇单元一　　什么是顾问式营销单元二管理我的客户商机单元三需求如何变成订单单元四　　获得最佳的谈判结果单元五如何管理好我的销售课程内容单元一　什么是顾问式营销一.顾问式营销的理念二.顾问式营销的策略三.销售顾问成长之路一.顾问式营销的理念①利润感念淡：②历史渊源深：③人情味较浓：④期望值较低：智慧钥匙：党政军单位通常表面上看一团和气，实际上等级森严，人际关系复杂，客户个个都是官场交际的高手，办事情，看交情，讲面子，与党政军单位的客户进行交往的过程中，应该把如何与客

2、户建立深厚友谊，作为工作的重中之重。揣摩客户心理，真诚打动客户是管理好党政军大客户关键。(一)营销障碍的分析(二)客户的心理分析(三)营销顾问的思维1.竞争的压力2.客户的拒绝①传统语音业务的萎缩①对于产品本身的拒绝②传统业务的利润下滑②对于推销形式的拒绝③客户对新业务不接受3.推销的弊端①引发客户反感②无法打动客户(一)营销障碍的分析1.什么是客户的需求2.需要解决自身问题①潜在需求－现在的不满①需要解决的个人困难②明确需求－改变的愿望②需要解决的企业困难3.关注于产品的价值①低价格时忽略自身价值②高

3、价格时关注实用价值(二)客户的心理分析1.避免客户拒绝①平常心面对营销压力②避免过早的介绍产品2.赢得客户信任①不做产品推销员②成为客户的顾问(三)营销顾问的思维①利润感念淡：②历史渊源深：③人情味较浓：④期望值较低：智慧钥匙：党政军单位通常表面上看一团和气，实际上等级森严，人际关系复杂，客户个个都是官场交际的高手，办事情，看交情，讲面子，与党政军单位的客户进行交往的过程中，应该把如何与客户建立深厚友谊，作为工作的重中之重。揣摩客户心理，真诚打动客户是管理好党政军大客户关键。课堂练习－－〔分组讨论〕情景

4、描述：公司新下达了悦铃的营销任务，大客户经理小钱接到任务之后马上行动起来，逐一地向自己每一位大客户打电话热情地推荐悦铃业务，上门走访的时候，也不忘记第一件事情就是向大客户卖力的宣传悦铃业务，她满以为会有许多大客户感兴趣的同意办理，可是推销了两个星期之后，小钱大失所望，没有一个客户提出来愿意办理这项业务，许多客户都说，挺好玩的，太麻烦了，考虑考虑，以后再说吧，小钱开始对悦铃业务失去了信心……。请你帮助小钱分析一下，营销失败的原因是什么？接下来小钱应该采用什么样的方式才能更好的完成悦铃营销的任务。(一)正确

5、理解产品价值(二)有效发掘客户需求(三)帮助客户创造价值二.顾问式营销的策略1.产品本身具有的价值①产品的质量②产品的价格2.产品对于客户的价值①能够满足客户需求②能够解决客户问题(一)正确理解产品价值1.了解客户的明确需求①了解客户的需求②了解客户的期望2.发掘客户的潜在需求①发现客户的问题②改变客户的观念(二)有效发掘客户需求1.解决客户的问题①产品结合需求②提供解决方案2.为客户创造价值①发掘客户前端需求②帮助客户创造价值(三)帮助客户创造价值课堂练习－－〔分组讨论〕情景描述：某保险公司是大客户经

6、理小姜负责的大客户，小姜在最初向客户推荐悦铃业务时，客户并不感兴趣，因为保险公司对于经营管理的成本控制得非常严格，小姜并没有因此放弃努力，而是不断的深入客户内部，了解各个层级的需求，有一次日常走访，在和一名寿险营销主管聊天的过程中，该主管表示现在的陌生拜访实在是太难了，拒绝率非常高，而公司对于保险的宣传力度又很小，很多险种客户都没有听说过，营销中很难赢得客户的信任。小姜马上想起了自己的悦铃业务，于是提出了给保险公司所有固话、小灵通开通企业悦铃，并定期制作新的保险产品的宣传铃声，会不会对于销售有所帮助？寿

7、险主管表示这当然是好事情，于是小姜立即行动找到相关部门领导，从可以宣传企业形象、可以及时宣传寿险产品、宣传费用比广告低很多入手，详细阐述了悦铃业务的优势，最终实现了该保险公司的悦铃全部开通，客户反响良好！为客户和企业同时创造了价值。三.销售顾问成长之路(一)公司产品的推销员(二)成为问题的解决者(三)成为价值的创造者(一)公司产品的推销员1.以产品为核心①无法与客户心理相吻合②强势推销导致客户反感2.忽视客户需求①无法将产品与需求相结合②忽视关注客户的潜在需求(二)成为问题的解决者1.关注客户的问题①效

8、率问题②成本问题③维护问题2.提供解决的方案①针对产品寻找客户问题②针对问题提供解决方案(三)成为价值的创造者1.关注客户的价值①客户的企业价值②客户的个人价值2.为客户创造价值①通过产品提升客户价值②通过合作创造多方共赢课堂练习－－〔分组讨论〕情景描述：某人寿保险公司是大客户经理小陈负责的大客户，小陈和该保险公司保持着非常良好的客户关系，在长期合作的过程当中，小陈深深地感受到人寿保险公司在寿险业务拓展、客户资源方面的工作压力和困难，主动提