顾问式与体验式营销PPT课件.ppt

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1、顾问式营销与体验式营销什么是顾问式销售？客户需求提出问题解决问题顾问式销售可以使客户说更多表现更多可以使客户更能理解你说的内容可以使客户遵循你的逻辑去思考可以使客户做出有利于你的行动所谓顾问式销售技巧就是建立在问题模式上的解决客户销售中“需求”、“满足需求”等所有问题的一种实战销售技巧。顾问式销售的特点传统销售流程顾问销售流程了解说明10%20%30%40%说明产品处理客户异议结束销售40%30%20%10%建立信赖澄清需要做产品说明澄清异议，成交案例：贾二卖杏没有解决问题错误以产品为中心错误A、“您的工作真是太辛苦了，那我不打扰了，您先忙，有什么需要和帮助我很乐

2、意为您服务。”B、“您的工作真是高效移动办公，现在的网速还能支持到您的需求吧？”C、“您的电脑真是不错，可以看电影吧？我们服营厅也可以帮您下载一些您需要的图铃影片，方便您在忙碌之余休闲娱乐，先生您感兴趣吗？”D、“您工作辛苦了，欢迎您来到山东，山东电信竭诚为您服务。我是服营厅008号营业员，我叫艾思妮。”E、“您带着电脑外出工作的确方便了许多，请问您有没有了解我们的手机邮箱服务，能让您在交通工具上、过程中都能随时收发邮件。”上午刚刚开业不久，您发现一位客户在服营厅休息区里玩起了手提电脑。见状后您便奉水上前，主动询问客户需求。经了解得知，该客户在利用服营厅覆盖的无线

3、网络收发邮件，因为刚刚接电话有重要的邮件处理。此时，您接下来恰当的行动会是：顾问式销售特点总结以客户需求为中心以销售目的为导向有限的时间什么是体验营销？体验营销就是指企业以客户为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。简言之就是满足消费者体验消费需要的营销活动。关联感官情感思考行动体验营销五要素案例：果农卖李子体验式营销的特点客户感知为中心销售目的为导向精心服务用户体验创造过程营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性体验销售的行为模式根据客户的需求及类型，构

4、建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售引发兴趣Attract引导参与Lead激发共鸣Inspire促进成交Promote营业厅具体销售案例:增值业务-爱游戏3G与2G的区别消费认知服务产品销售模式更快速的网络，更多种媒体的信息服务语音业务，简单的信息服务市场需求有待进一步引导和开发比较明确服务内容，形成长期的消费习惯以体验式营销为主要手段，通过营造品牌及差异化战略，帮助客户更快的选择传统销售习惯，通过同质化产品产生规模效应，通过低成本3

5、G业务2G业务