顾问式营销方法.ppt

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1、顾问式营销方法提纲理解销售-销售的基本概念基本素养-对销售员的要求销售漏斗-销售过程的管理专业技巧-销售员能力训练营销方法-销售的改变销售的基本概念销售：努力使人们改变原有的观念，以你的方法去看待事物或做事情，并喜欢和信赖你。销售模式客户价值增值交易型客户对自己的需求和产品、服务比较了解内在价值购买者增值空间小咨询型客户很难充分界定需求了解不全面外延价值购买者增值空间大合作型在战略合作中创造需求客户看中能力转移和共同发展在高层价值观交换中缔造共同远景销售类型产品销售方案营销产品有形有形+无形结果可视可视+感受要素需求+功能满

2、足度问题+解决能力关系个人信任公司信任销售定位产品销售方案销售贸易型有形价值空间小无形价值空间小咨询型有形价值空间大无形价值空间大战略型有形共创价值无形共创价值销售员的基本素养品质诚实正直、满怀信心、雄心壮志精神持之以恒、积极进取能力影响他人、敏锐机智、有效管理、数理能力、正确思考举止（礼仪）销售员的成功路线图阶段工作标准阶段目标培训有定额的0-3个月有定额的4-6个月有定额的7-9个月有定额的10-12个月销售员需要询问的问题核心问题基本内容细节问题机会问题415紧迫性问题15竞争力问题413独特价值15把握性问题516风

3、险问题619销售漏斗销售漏斗阶段标志特征负责人事项目标潜在意向立项承诺谈判成交销售漏斗-销售预测-进程管理专业销售技巧专业销售技巧（ProfessionalSellingSkills）帮助销售员有效完成不同销售阶段工作，加快销售进程电话技巧拜访技巧开场白技巧提问技巧方案介绍技巧促成销售技巧异议处理技巧电话技巧-目的寻找潜在客户与客户预约或邀请与客户保持联系电话技巧-步骤自我介绍1说明电话目的2礼貌道别8公司简介4询问了解程度3确认与锁定7提出约会时间5处理异议6电话技巧-要点事先的准备语言简练、不超过4分钟语速适中、口齿清楚

4、保持微笑拜访技巧-目的销售沟通（相互了解）达成一定共识约定下次拜访技巧-步骤开场白1引起注意2总结会谈4销售沟通3达成共识5约定下次会见6引起注意的方法事实法：从相关的事实出发，联系个人利益问题法：客户关心的业务称赞法：增强客户的信心关联法：总结上次会谈，自然过渡本次拜访拜访技巧-要点拜访一定要守时牢记拜访的目的用问题控制会谈，尽量让客户多说注意倾听，不要主观臆断初次拜访时间不宜超过15分钟开场白技巧-目的给客户良好的第一印象第一印象良好的第一印象在接触的40秒内形成第一印象的构成：态度+穿戴举止+谈吐方式开场白技巧-步骤打

5、招呼，问候1自我介绍2征得同意4说明来意3说明时间安排5进入主题6开场白技巧-要点充分准备和谐融洽的氛围，制造兴趣和信任避免有关价值观的谈论紧记客户个人和公司的重要资料记住第一句话提问技巧-目的了解客户需求引导客户控制会谈建立专业形象提问的方式锁定式提问：用“是”或“否”作为问题方式用于获得明确的回答开放式提问：用“哪里？”、“什么？”、“怎么样？”、“为什么？”作为问题方式取得一个长而不受影响的回答收集一般资料引导式的提问：提问技巧-步骤激励客户开放式问题引导式问题锁定式问题总结达成共识提问技巧-要点准备问题避免主观注意倾

6、听控制会谈方案介绍技巧-目的呈现方案表明方案对客户需求的满足度说明方案成功给客户带来的好处显示方案的突出优势方案介绍技巧-步骤Featuer-介绍事实/特征Benefits-带来的结果/好处Value-转化成利益方案介绍技巧-要点热情、自信逻辑、辨证抓住关键人物促成销售技巧-目的达成销售成交方法直接法：直接提出签合同的请求定单法：引领客户讨论合同细节假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排选择法：给出两个正面提议让客户选择厉害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定最后障碍法：锁定客户需求警戒法：告知不签约的不良后果排除法：

7、罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。客户的购买信号询问价格及付款方式对产品、服务的细节要求进一步了解频频同意你的论点询问售后服务或下次再购买的条件请你为他提出建议方案仔细盘算预算或金额开始砍价询问合同促成销售技巧-要点成交方法组合应用保持职业距离，不要过于接近保持心理格局，不要轻易改变承诺一旦取得承诺，马上闭嘴处理异议技巧-目的解除客户（用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的）阻碍（信号）异议的含义对购买产生兴趣对购买抗拒找借口脱身没发现对他的利益异议产生的原因感性

8、原因不喜欢销售人员情绪处于低潮借口、推脱与竞争对手的关系更好异议产生的原因理性原因不愿意承担风险或改变现状想杀价或负担不起对方案内容有误解对方案内容缺乏了解无法满足客户的需要没有看到个人利益或价值观偏离谈判中的立场处理异议的方法忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议；补偿法：当